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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：销售人员
授课形式：内训
授课天数：1 天
课程大纲| Course Outline
思考与导入：（15分钟）
什么是关系的本质？
深度认知行为背后的底层逻辑？
为什么我不懂他？
如何“说”才能让他更愿意听？
一、心理认知与关系搭建（30分钟）
l 认知不同场景中的角色定位（四位法）：站位、定位、换位、补位
l 客户关系的本质
立场是前提
信任是基础
利益是动力
情感是关键
l 语言表达的二个驱动与三个层次
价值驱动VS利益驱动
业务同频、思想共振、行为合体
二、快速构建你在关系中的品牌吸引力（现场实操演练）（45分钟）
1、服装，是降低沟通成本的工具（不同场景）
2、个人品牌ABC原则
3、如何运用个人品牌搭建“信任关系”
4、运用心理学洞悉“三庭五眼”与化妆的本质
5、色彩搭配的底层逻辑与看人的技巧
三、辨微识人基础篇（1.5小时）
见微识人的定义和意义: 什么是见微识人？为什么见微识人重要？
观察的维度:
外在形象：衣着、妆容、配饰、肢体语言等
言谈举止：语气、语调、用词、口头禅、微表情等
行为习惯：时间观念、待人接物、生活习惯等
洞察的技巧: 如何从细节中捕捉信息？如何避免主观偏见？
1、识人力之——了解客户痕迹
l 痕迹是过去的经历留下的印记
案例分析：辨别痕迹了解对方真实状况
l 痕迹背后的逻辑
l 寻找有效切入点：刺激理论五要素
工具一：四象限法
重复弱刺激
l你所不知的“服从性测试”与“心里博弈”
l 运用刺激理论在销售中培养客户的忠诚度
l透过微表情、微行为看透真相
1、身体语言在出卖“心理秘密”
2、测谎：他是否对你有所隐瞒
3、验情：他喜欢你还是讨厌你
4、洞察：他对你是否具有攻击性
5、吸引：了解他，然后讨好他
6、引导：让他跟随你的想法
7、控制：控制他的喜怒哀乐
8、暗示：关系亲疏的晴雨表
案例分析
1、男性，88年生、北京某国企部门副职、理工科、河南人，据了解前年离异，身高大概168厘米，很瘦，略微谢顶。
2、着装不是很特别，但是挺讲究的，抽烟但是不喝酒。听说喜欢长距离的游泳。
3、说话很严谨、好像也不是很能说。
4、临界点识别：有一次挺小的一个数据报错了，被他发现了，有点小题大做的发脾气
2、识人力之——识别客户背后的价值观
l 个人属性的痕迹
敏听与善说
察言与观色
l 外在痕迹
真假看“微笑”
贫富看“肩颈”
诚信看“眉毛”
变化看“嘴角”
岁月看“身段”
认同看“举止”
案例分析：一顶帽子背后的价值观测试
l 行为举止
l 言谈及其内在痕迹
案例分析：性格认知与偏好识别
敏感度：人——事 感性——理性
行为风格：主动——被动 内向——外向
四、辨微识人应用篇（1.5小时）
客户关系搭建与人性底层逻辑
需要、想要、预期、价值、满意（工具导入+实操案例）
1、维度一：“辨微识心术”找到客户的真实需求的不同层次
2、维度二：把握客户体验的五个KPI指标
3、维度三：价值链接建立深度关系
4、维度四：客户沟通的三大技巧及沟通实战
5、维度五：不同地域人群认知升级
实战演练一：如何与不同层级的客户沟通
实战演练二：如何与不同类型的客户邀约
实战演练三：如何打开客户的话匣子
实战演练四：如何管理客户的期望值
实战演练五：如何对客户说“NO”
五、茶、酒文化与沟通谈资应用（实操与品鉴）(1小时）
1.辨微识心之看人看细节
- 喝茶与聊天的关系？
- 如何让茶成为交流的媒介？
- 识别不同客户对茶的偏好？
- 女士送什么茶更显真诚？
- 客户说最近肠胃不好可以喝什么茶？
- 家里孩子青春期脸上痘痘有妙招？
2.辨微识心之看人看临界（工作场景化互动问答）
- 掌握高价值感喝酒的绝招
- 领导让提酒我如何说显真诚
- 独树一帜的祝酒词最具感染力
- 文明劝酒要见机行事
- 机智敬酒有良方
-挡酒技巧：成为酒桌上的长清客
六、基于上课内容互动问答（30分钟）
什么场景的问题你经常遇见很困惑？
为什么每次和这个客户沟通都特别费劲？
.............
讲师背景| Introduction to lecturers
n 景飒文化传播有限公司创始人
n 曾任绿地集团海口事业部大区经理
n 陕西省宝鸡市人事局干部任选委员会委员
n 东方航空、吉祥航空、中航服务流程创建督导师
n 中国女性形象工程特邀讲师
n 中华礼仪文化研究会副会长
n 美国CISFC认证培训导师
n 国家人力资源与社会保障部职业核心能力高级培训师
n ISE国际服务效能督导师
n 上海市出入境管理处特聘教员
n 上海政法大学、上海交通大学、华东政法特聘讲师
曾编著出版《惠言识礼》、《沟通谈资与应用》、《优雅仪态的塑造》等刊物
服务营销系列：
《客户服务与客户沟通》
《呼叫中心客户体验升级与服务技能提升》
《用服务流程解放管理》
《会议营销和招商会》
《地产项目员工服务与销售技能提升》
《服务创造价值》
《改变，让服务更有温度》
《基于用户需求的服务意识与营销技能提升》
管理类课程系列：
《植入式领导力修炼》
《中层管理干部的角色认知与定位》
《领导力修炼“六脉神剑”》
《让管理落地》
《基于心理学的管理技能提升》
礼仪、修养系列：
《个人品牌形象管理-----色彩与服饰搭配》《高端商务礼仪与职业形象塑造》《茶艺美学与红酒品鉴》《优雅仪态魅力绽放》
通用管理系列：
《商务演讲技巧》
《高效招聘与面试技巧》
《团队协作—“横向领导力”》
《从执行到复命-员工职业化训练》
《企业后备人才的角色定位与转换》
《中层管理者的角色定位与管理艺术》
《大客户开发与管理技巧》
《跨部门沟通技巧》
《商务谈判技巧》
《沟通中你所不知的辨微识心术》
《引爆潜能——大客户沟通》
《基于高净值客户的谈资解决方案》能源、航天类：中国航天、中国节能、中石油、中石化、中粮集团、、长庆油田、三一重工、北控集团、北京燃气等
金融类：中国银行、中国工商银行、中国农业银行、建设银行、招商银行、邮储银行、农业银行、农商银行、中国平安、诺亚财富、钜派投资、惠业投资、冠丰投资、富滇银行、徽商银行、红塔银行、中国人寿、新华保险、泰康人寿等
餐饮服务类：海底捞餐饮服务有限公司、北京西贝餐饮管理有限责任公司、上海旺胜餐饮股份有限公司、内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司
医药类：中集药业、辉诚制药、葵花药业、百隆医药、内蒙古协和医院、沈阳友谊医院、嵩山医院、心诺普医疗等
通信IT、电力类：中国移动、中国电信、中国联通、国家电网、国华电力、南方电网、
汽车类：北京奔驰、广汽集团、现代汽车、长春一汽、北汽集团、东风汽车等
其他类 : 浙富控股集团、绿地集团、东方航空、海南航空、深圳航空、上海外高桥保税区检查站、新都国际地产、家化实业有限公司、上海市教委、上海大众、亚康实业、中信地产、贝菲特健身会所、缘素信息科技有限公司、置信地产有限公司、爱韦讯信息技术有限公司、红旗茂商业城、金安集团、神舟实业、申格体育、龙江卫视、乐辰科技、北京给排水、钢研纳克、新东网、京东、天闻数码、弘远泰斯、富力地产、招金集团、天康生物
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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