盈利突围——大商务体系下项目策划与风险管控

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13382173255（Karen郑老师）

学员背景| Course Background

参加对象：：工程项目经理、商务经理、技术负责人、生产经理、合约法务人员、成本管理人员及工程公司经营管理部门全体管理人员

授课形式：：理论讲解+规范条文解读+标杆案例拆解+互动讨论+实操练习

授课天数：2 天

课程背景| Course Background

当前，建筑业正经历前所未有的深度调整。当前数据显示，八大建筑央企除个别外普遍陷入“增收不增利”甚至“增产减利”的困局，行业平均利润率已不足3%，中国铁建出现“订单满仓、业绩缩水”的罕见背离。传统以进度和安全为主导的粗放管理模式已难以为继，“重施工轻经营、事后算账、部门壁垒”等系统性缺陷导致利润从投标、策划、过程到结算的五大环节持续流失。

与此同时，行业政策全面趋向绿色化、智能化与规范化，《保障中小企业款项支付条例》等新规倒逼施工企业必须放弃垫资驱动，转向效益优先。面对从“价格战”向“价值战”的竞争逻辑转变，中建八局、中铁广州局等标杆企业通过构建大商务管理体系，以“财商法采”四融合为引擎，成功实现了逆势增长。

为帮助工程企业在寒冬中突围，本课程紧扣“十五五”开局之年的时代脉搏，深度解析大商务管理体系的核心密码。课程旨在推动项目核心管理层实现从“干工程”到“算工程”再到“经营工程”的认知跃迁，通过策划前置与全周期风险管控，重塑项目盈利能力。

课程收益| Program Benefits

1. 深度研判建筑行业形势与盈利困局，植入大商务管理“全员参与、策划前置、动态管控”的核心理念，打破部门壁垒，统一“算账经营”意识。

2. 掌握大商务“四梁八柱”体系构建方法，学会搭建“铁三角”责任架构与“财商法采”四融合协同机制，通过精准考核与激励机制激活团队创效动力。

3. 贯通从标前测算、商务策划到竣工结算的全生命周期策划技术。熟练运用“1+N+1”策划体系与不平衡报价策略，真正做到“事前算赢、过程控赢、竣工结赢”。

3. 实操演练材料“六量”管控、分包“价量补扣封”治理及措施费优化方法。学会运用经济活动分析“五问法”精准定位无效成本，通过精细化管控实现降本增效。

课程大纲| Course Outline

导入：从一个触目惊心的数据说起——2025年建筑央企普遍陷入“增收不增利”困境，行业平均利润率跌破3%，但以中建八局、中铁广州局为代表的龙头企业通过大商务体系建设实现了逆势突围。

一、建筑行业面临的盈利困局

1. 行业利润率持续探底

2. 传统项目管理模式的系统性缺陷

3. 利润流失的“五大黑洞”

4. 政策驱动与竞争逻辑转变

二、大商务管理体系的核心理念

1. 大商务管理的定义与内涵

2. 大商务管理的“五大转变”

3. 大商务管理的“三全”特征

1）全员参与

2）全过程覆盖

3）全要素管控

4. 大商务管理体系的“四梁八柱”

三、大商务体系下的盈利突围路径

1. 盈利突围的“三驾马车”

2. 大商务管理推进“六步法”

案例：利润黑洞之“中标即亏损”，您的项目曾出现哪个“利润黑洞”最致命？是投标、策划、过程、变更还是结算？请举一例。

一、大商务组织架构与责任体系

1. 大商务组织架构设计

2. “财商法采”四融合机制

1）财商融合

2）法商融合

3）采商融合

4）协同机制

3. 岗位责任一体化设计

二、大商务制度体系与协同流程

1. 大商务制度框架

2. 关键协同流程设计

3. 经济活动分析会制度

三、大商务绩效考核与激励机制

1. “责任成本+利润率”双指标考核体系

2. 创新激励机制

3. 考核结果闭环应用

案例分析：某项目材料超耗严重，商务、物资、生产三方各执一词。作为项目经理，如何厘清责任？

一、标前策划与投标报价

1. 标前联动机制

2. 投标报价策略

1）不平衡报价技巧

1）避免“中标即亏损”

3. 报价阶段的风险前置防控

二、中标后商务策划

1. 商务策划的定位与价值

2. 商务策划的五大核心内容

1）盈利目标策划

2）成本控制策划

3）收入组织策划

4）风险防控策划

5）资源整合策划

3. “1+N+1”策划体系

1）1份总体商务策划书

2）N份专项策划

3）1套动态调整机制

三、施工过程商务管控

1. 成本动态监控

2. 收入组织与确权

3. 经济活动分析的深度应用

四、竣工结算策划

1. 结算策划的提前布局

2. 结算关键环节管控

3. 结算谈判策略

案例：“无策划不开工”的代价

一、合同风险识别

1. 合同风险识别的“二十类九十六项”

2. 重点合同条款风险识别

1）计价方式风险

2）付款条款风险

3）变更条款风险

4）索赔条款风险

5）违约责任风险

3. EPC项目合同特殊风险

1）“假EPC”风险

2）合同价格形式不匹配

3）招投标发包节点超前

二、合同风险防控体系

1. 合同风险防控“三道防线”

第一道防线：签约前

第二道防线：履约中

第三道防线：纠纷时

2. 合同交底制度

3. 法务嵌入合同履约全过程

三、变更与索赔管理

1. 变更管理的精细化

1）变更识别

2）变更程序

3）变更计价

4）变更时效

2. 索赔管理的系统化

1）索赔机会识别

2）索赔证据链管理

3）索赔报告编制

4）索赔谈判策略

案例：变更条款谈判攻防。

模拟合同谈判：施工方要求明确变更计价方式，发包方坚持“另行协商”。限时3分钟争取写入合同。

一、目标成本与责任成本管理

1. 目标成本编制

2. 责任成本分解

3. 成本管控“六大环节”

二、材料成本精细化管控

1. 采购成本控制

2. 材料用量管控

3. 材料价格管控

4. 材料回收与循环利用

三、劳务与分包成本精细化管控

1. 劳务成本管控

2. 分包成本管控

1）分包采购模式创新

2）分包结算审核

3）分包企业数量控制

四、措施费与管理费精细化管控

1. 措施费管控

1）施工方案经济比选

2）临时设施永临结合

3）周转材料优化

2. 管理费管控

1）现场经费预算控制

2）管理费用预算管理

案例分析：某项目钢筋损耗率高达10%，远超5%的限额。请列出三条最有效的管控措施。

一、风险识别体系

1. 全周期风险识别框架

1）按阶段识别

2）按类型识别

3）按来源识别

2. 风险量化评估

1）风险概率评估

2）风险影响评估

3）风险等级划分

3. 风险清单管理

二、重点风险专项管控

1. 合同履约风险

2. 资金链风险

3. 合规风险

4. 潜亏风险

三、风险防控机制

1. 风险预警机制

2. 风险应对策略

3. 应急响应机制

互动：风险排序与应对，工期延误、成本超支、回款逾期——您的项目当前最大的风险是哪一个？应对策略是什么？

一、财商融合

1. 财商融合的核心价值

2. 财商融合的关键举措

3. 现金流管控

二、法商融合

1. 法商融合的核心价值

2. 法商融合的关键举措

三、采商融合

1. 采商融合的核心价值

2. 采商融合的关键举措

四、数字化赋能大商务管理

1. BIM技术在大商务管理中的应用

2. 智慧工地与大商务融合

3. 数字化商务管理平台建设

互动讨论：财务、商务、法务、采购——您所在项目“四融合”最难打通的是哪一环节？瓶颈在哪？

实战案例复盘与行动规划

一、成功案例深度复盘

案例1：中建八局大商务文化与低成本运营

案例2：中铁广州局“123456”大商务管理体系

案例3：中铁四局财商法采“四融合”

二、失败案例深刻剖析

案例：某项目从预期盈利到最终亏损

三、盈利突围行动指南

1. 五条核心经验

2. 三条“铁律”

3. 个人团队行动规划

总结与展望

1. 课程核心内容回顾

2. 大商务管理关键口诀

3. 盈利突围实施路径

4. 行动承诺

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|沈柳鹏老师

讲师简介 / About the Program Leader

沈柳鹏老师数字化运营与项目管理专家

授课风格：

实战积淀：沈老师拥有15+年项目管理实战经验，主导项目总金额达数十亿元，他以亲身操盘的真实案例为教学核心，用一线踩过的坑拆解复杂难题，让学员在沉浸式项目场景中，快速掌握可直接迁移的实战能力。

体系构建：作为项目管理能力标准制定者及公司级项目管理流程负责人，他将多年体系化实践提炼为可落地的方法论框架，助力企业搭建可复制、可迭代的项目管理体系，帮助学员突破单点经验束缚，建立系统思维，实现从“凭经验做事”到“靠体系制胜”的本质升级。

成果导向：课程坚持“听得懂、拿得走、用得上”的实战原则，拒绝空洞理论与专业堆砌。通过真实案例深度拆解、场景化角色扮演、小组实战演练等方式，让学员在思考中掌握方法，在演练中输出方案，真正完成从“知识理解”到“落地应用”的高效转化。

——拥有多项项目管理专业背景资质——

华为大学金牌讲师

华为六级项目经理（最高级别，华为政企BG首位）

华为项目管理协会专家

PMP、CSPM项目管理认证

HCNP（华为认证网络资深工程师）

CCNP（思科认证网络资深工程师）

深圳未来机场/深圳龙岗智慧城市/光明数字孪生科学城等项目负责

曾任：华为技术有限公司丨广州代表处政企服务部部长、全球交通业务服务部部长、公司PMCoE项目管理能力发展首席专家

曾任：UT斯达康（UTStarcom）/迈普通信技术股份有限公司丨工程师

——主导落地多个十亿级行业标杆级数字化复杂项目——

01-深圳龙岗智慧城市：斩获全球智慧城市博览会“数字政府创新奖”；

02-深圳未来机场（全球民航业数字化转型灯塔项目）：PMI（美国项目管理协会）评选为“年度杰出项目管理大奖”；

——输出多个项目管理和数字化核心方法论，形成标准化实操指引——

01-《智慧城市交付白皮书》：成为华为全球智慧城市项目官方标准化作战方法论与核心指导纲领；

02-《数字化转型项目交付红宝书》：广泛赋能全球交通、能源、金融等领域大型数字化顶层建设与全域落地实施；

03-《项目价值管理五阶十五步》：成为研发与复杂大型项目通用标杆价值治理基准与实操范式。

——培养800+项目经理，赋能50000+专业人才——：

01-华为项目经理职业发展体系构建者：主导优化推广华为项目管理能力模型与认证体系（HCPM），构建科学完善的人才评价与培养机制，累计培养800+精英项目经理；

02-华为大学金牌讲师：自主研发多门项目管理、数字化转型核心课程，屡获优秀课程开发奖项，精品课程覆盖数万名学员，实战授课累计100余场。

实战经验：

沈老师是20年+华为项目管理专家，深耕项目管理、数字化转型与组织能力建设全领域，兼具顶层战略布局与一线落地操盘硬实力。他牵头搭建政企、交通核心业务管控体系，助力业务实现百亿级跨越式突破，操盘智慧城市、未来机场等全球标杆项目，斩获多项国际重磅奖项；同时深耕项目人才培育，搭建标准化认证体系，沉淀高适配实战方法论，是业内兼具战略视野与硬核实绩的专家。

01-项目管理体系搭建：从0到1构建机制，支撑业务规模化跨越

>> 区域政企服务体系搭建：从零搭建华为政企客户服务与运营体系，构建区域项目管理闭环，支撑广东政企业务实现十亿到百亿级跨越，服务省内上百个核心政企单位，主导超数十个亿元重大项目交付，筑牢华为华南政企市场优势。

>> 全球交通业务管控体系落地：落地华为交通业务交付战略，依托PMO机制统筹战略项目群与全局资源，构建客户导向的服务管理体系，打通咨询-设计-交付全流程，向数十家核心生态伙伴赋能项目管理标准与质量体系，累计支撑数十个亿级项目落地。

>> 公司级项目管理流程优化：主导华为项目管理流程规划、优化与迭代，支撑多个新业务领域搭建适配复杂项目与数字化转型的柔性流程框架，提升跨领域项目交付标准化与协同效率，实现流程精细化治理。

02-数字化标杆项目操盘：全流程管控落地，打造多领域顶级示范项目

>> 深圳龙岗智慧城市：作为PD主导构建“一云二网三平台”数字化底座，打破30+委办局数据烟囱，建成全区统一IOC城市运行中心，统筹十余个子项目群交付，项目斩获全球智慧城市博览会“数字政府创新奖”、工信部与IDG评选为“中国领军智慧城区”。

>> 光明数字孪生科学城：牵头打造数字孪生标杆项目，依托“1+8+N”架构搭建CIM平台，覆盖8大领域、拓展N类场景应用。落地后实现多领域智能预警管控，220项政务事项“秒报”，规上企业数量增52.6%，赋能一流科学城建设，斩获“2024全球智慧城市大会大奖”。

>> 深圳未来机场（全球民航业数字化转型灯塔项目）：作为PD负责数字化重构，落地“五个一”建设成果，实现全流程刷脸通行、智能机位分配，旅客安检效率提升30%、廊桥靠桥率提升5%，荣获PMI（美国项目管理协会）评选的“年度杰出项目管理大奖”，同时助力客户斩获SKYTRAX全球“五星机场”认证，

03-体系化人才培养：全链条赋能培育，筑牢企业项目管理人才根基

>> 梯队人才认证体系搭建：全面负责华为项目经理人才梯队建设，优化并推广覆盖公司全员的项目经理能力模型与认证体系（HCPM），建立科学完善的项目管理能力培养标准，年度认证规模超2万人；同时基于AI+RAG技术打造“项目管理认证智能助手”，年度使用量超4万次。

>> 专业人才标准建设与评审把关：牵头制定华为政企项目经理能力分级标准，参与公司项目经理任职标准建设；长期担任专业任职评委，凭借专业评审能力，连续多年获评“五星级评委”。

>> 专业课程开发与智能赋能：自主开发多门项目管理、数字化转型专项课程，连续荣获华为大学金牌讲师、优秀课程开发奖项，曾为深圳机场、工商银行、国铁集团等主讲项目管理及数字化课程，累计培训100余场，赋能数万名专业人才。

培训课程 / Training courses

主讲课程：

《从认知到成事的全员必修课——项目管理实战工坊》

《认知破局·能力重构——项目经理核心能力进化论》

《远征·共赢——国际化项目交付与跨文化协同实战》

《穿越周期，智胜未来——华为数字化转型全景实战》

《力出一孔利出一孔——华为高绩效文化实战工作坊》

《从“游击队”到”正规军“——解码华为组织级项目管理能力跃迁之道》

部分授课照片：


中国智能交通系统《数字化转型实践》	华为广州团队《价值管理》

华为全球高级项目经理团队《无处不在的影响力》	某ERP项目专家团队《通用项目管理》

某工行《高绩效企业文化建设》	华为项目管理论坛《项目管理体系演进与升级之路》

PRINCE2全球论坛《AI重塑项目管理》	PMI全球项目管理论坛《数字化转型实践》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

部分服务客户：

深圳市腾讯计算机系统有限公司、美的集团股份有限公司、中国工商银行股份有限公司、招商银行股份有限公司、中国移动通信集团有限公司、中国电信集团有限公司、中国联合网络通信集团有限公司、中国国家铁路集团有限公司、上海国际港务（集团）股份有限公司、深圳市盐田港集团有限公司、中国铁路成都局集团有限公司、贵州习酒投资控股集团有限责任公司、深圳市机场股份有限公司、西安咸阳国际机场股份有限公司、元翔（厦门）国际航空港股份有限公司、云南机场集团有限责任公司、中共交通运输部党校……

部分客户评价：

沈老师是真正从实战一线走出来的导师，拥有深厚的行业积淀与一线实战经验。他所分享的实战案例、系统方法论与深刻洞察力，帮助参训学员全面提升对数字化转型的认知高度与落地能力，收获极高评价。

——中共交通部党校实训中心张主任

沈老师课程互动性强、节奏紧凑，大量来自一线的实战案例极具参考价值。学员普遍反馈：课程内容一听就懂、一学就会、一用就灵，理论与实践高度结合，可直接应用于工作场景，效果立竿见影。

——华为大学战略预备队王总

沈老师的课程既有战略高度，又极具落地性，为单位 PMO 体系建设提供了清晰的实施路径与可直接复用的实战工具。通过体系化培训，团队项目管理能力明显增强，项目交付效率与质量得到显著提升，成效突出。

——成都铁路局信息技术所张总

沈老师授课不只传授工具方法，更注重底层思维与体系化能力培养。课程帮助我们搭建起可持续迭代的项目管理能力体系，从流程、方法到思维模式全面升级，为长期高质量发展奠定坚实基础。

——贵安新区建设指挥部赵总

Mr. Shen possesses extensive practical experience from Huawei, especially in large‑scale enterprise digital transformation, project, program and portfolio management. His systematic methodology and forward‑looking insights have helped us build a clear vision and in‑depth understanding of industry development and future trends.

——PRINCE2 Product manager Esther

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