海外客户开发、有效获取订单及商务谈判技巧

学员背景| Course Background

微信咨询：Karen（注明来意）

参加对象：管理者

课程费用：6800元/人（含：教材、会务、午餐、茶点、税费）

授课天数：2天

授课形式：公开课在线报名

联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）

1500门公开课，1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com

注：本课程可针对企业需求，提供内训服务，欢迎咨询！

日程安排| Agenda

2026年04月16~17日青岛

课程背景| Course Background

当前全球经贸格局深度重构，中美关税政策反复调整、区域贸易壁垒持续升级，叠加美伊冲突引发能源与航运震荡、供应链成本攀升、海外采购决策趋保守。企业出海面临关税成本、地缘风险、合规压力三重挑战，传统获客与谈判模式难以适配高风险环境。本课程紧扣当下国际形势，聚焦关税应对、风险管控、订单获取、涨价与危机谈判，助力外贸团队在复杂变局中稳订单、拓市场、控风险、提利润，实现可持续出口增长。

课程收益| Program Benefits

1.掌握高风险下海外订单获取策略
2.学会关税与地缘风险应对方法
3.精通多国客户谈判与沟通技巧
4.提升涨价与危机场景谈判能力
5.建立长期稳定海外客户合作体系

课程大纲| Course Outline

第一部分海外客户开发之有效获取订单
一、确定客户开发对象
1、市场调研
2、产品定位
3、区域环境解析
4、区域市场客户群体解析
5、客户层级
6、国别特征
7、商品属性
8、社会文化
9、宏观环境
10、表格化工具
二、相关信息搜集与新客户开发初期工具
1、官方
2、平台
3、会展
4、社交
5、供应链
6、渠道
7、竞争对手
8、表格化工具
三、样品/型录/产品信息提供与反馈机制

1、产品信息初步沟通，获取潜在客户的反馈信息
2、新客户反馈信息分析
3、模型与帕累托原则
4、模型与企业战略目标原则
四、价值评估
1、新客户价值评估
2、成本模型
3、价值模型
4、战略模型
5、供应链模型
6、渠道模型
7、技术模型
8、商业模式
五、确定是否合作
1、客户合作意向判定
2、确定我方合作意向
3、四象限原则
4、合作模型确立
5、合作方式、机制、原则
六、促成合作及促成合作的策略
1、明确新客户的内部人物关系（决策者/影响者/执行者/买手等）
2、确定新客户开发的沟通模式
3、AIDA模式与三部曲的沟通方式
4、明确与客户沟通的我方要点

5、分析客户的要点
6、新客户拜访与拜访策略
7、确定与新客户沟通与谈判策略
8、明确合作过程中的竞争对手反应
9、事先确定救济措施
七、建立合作关系
1、合同
2、第一次合作的履行
3、信息反馈
4、明确服务与支持体系
5、从偶然合作走向长期合作

第二部分海外客户沟通、谈判技巧
第一讲国际商务谈判与沟通的阶段性策略
1、开价的五大技巧
2、了解并改变对方底价
1)打探和测算对方底价
2)影响对方底价的三大因素
3)改变对方底价的策略
4)预估合理的成交点
3、开局
1)谈判气氛
2)谈判进程、目标、计划

3)开场陈述
4)分析开局阶段应考虑的各种因素
4、沟通与讨价还价
1)先后次序和多方案或者一揽子
2)行情和原则
3)明确底线
4)欧洲式沟通
5)日本式沟通
6)中国的中庸式沟通在国际贸易谈判中的利弊
7)美国式沟通
8)海外华侨的沟通方式
9)与贸易代表的沟通方式
10)沟通应遵循的原则
5、磋商
1)充分准备
2)是否让步
6、成交

1)场外交易
2)最后让步或得寸进尺
3)不忘最后得利
4)强调双方的共同成功
5)慎重对待协议结果
5、事后管理与督促
1)客户跟单策略
2)客户跟单中的沟通技巧
3)邮件、传真与电话在跟单中的不同作用和使用技巧
第二讲涉外销售中的妥协与让步
1、5W+1H
1）为什么让步
2）谁应让步？应对谁让步？
3）在何处让步？让步的幅度？
4）什么时间让步？
5）让步的内容有哪些？什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的表态？
6）怎样让步？节奏如何？
2、是否让步
3、八种让步方式对比
4、让步策略
5、迫使对方让步的策略
6、阻止对方的策略

第三讲涨价谈判策略
1、涨价前的准备工作
2、营造涨价谈判的前期氛围
3、涨价预警与涨价心理预期
4、涨价谈判的六大要点
5、涨价谈判前的双方实力评估和SWOT分析
6、涨价的五步计划与策略
7、涨价谈判中的产品、沟通与客户策略
8、涨价谈判的团队工作与团队策略
9、涨价谈判中的支持体系建设（渠道、融资、终端）
第四讲涉外销售跟进与海外客户的深度沟通
1、涉外销售跟进的方式分析
2、跟进就是谈判------客户是跟出来的，订单是追出来的
3、海外销售日志与涉外销售的表格化管理
4、涉外客户管理的五个业务层次
5、你是客户的供应商还是客户的商业顾问？
6、海外客户的深度沟通
第五讲、国际商务礼仪在谈判中的影响
1）拒绝的艺术
2）折中的艺术
3）提问与倾听的艺术
4）议价模型与讨价还价
5）位置博弈与利益博弈
6）信息对称

讲师背景| Introduction to lecturers

陈硕

讲师简介 / About the Program Leader

讲师介绍：陈硕老师
商务部研究院及商务部培训中心
“一带一路与自贸区”课题主讲人之一
复旦大学管理学院“金融与投资家”
研究生课程之“离岸金融与跨境投融资”课程主讲教授

工作经历：
双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，广东省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了1000多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内训或顾问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。

服务过企业&案例：
陈老师至今已为上百家涉外企业和机构提供了满意的团队、进出口业务内训及相关的涉外咨询服务：
高校：清华大学、浙江大学、英国威尔士大学等高校MBA特聘国际贸易客座教授。
跨国公司：DSM（帝斯曼）、GE、COLSON、高露洁、克莱德贝尔格曼、国民淀粉（阿克苏诺贝尔）、爱普拜斯应用生物系统、仕林企业集团、NOK、环球精密仪器、岛津株式会社。
电子科技：中国通信服务、东方信联、晟大光电、唐德电子、方正科技、中兴通讯、舜宇光科、美的集团（空调、生活电器、洗碗机、橱电、日电集团海外财务）、美的威灵电机、格兰仕、TCL多媒体、TCL通讯设备、厦门灿坤、康佳集团、志高空调、海尔空调、荣事达、深圳桑达--菲利普电子、宁波奥克斯、广东东菱电器、长盛电器、广东奥莱克电子、徐州精创电子、冠捷科技（苏州飞
浦）、武汉精伦电子、深圳同维电子、广东金鹏集团、广东北电、欧普照明、深圳兆恒实业、安吉龙科技、KIRISUN电子科技、欧琳集团
工程机械与石油设备：中国重汽、莱钢建设、南方中集、三一重工（SANY）、柳工、浙江中捷集团、江苏双登集团、中海油渤海油田、天津大港油田、珠海威玛石油、上海现代房产设备

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上课时间：2021年06月28~29日上海

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