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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
学员背景| Course Background
微信咨询：Karen（注明来意）
参加对象：▪ 最 佳：采购经理/主管、采购品类经理、采购项目经理、供应链经理 ▪ 其次：资深采购工程师、资深供应链工程师
课程费用：4800元/人（含：教材、会务、午餐、茶点、税费）
授课天数：2天
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论 在线报名
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1500门公开课，1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
注：本课程可针对企业需求，提供内训服务，欢迎咨询！
日程安排| Agenda
课程背景| Course Background
▪ 采购管理中，我们经常遇到与供应商正式或非正式谈判。谈判过程中，问题与挑战重重，如：
• 谈判前，如资信不对等，没有对策或备选方案
• 谈判中，处于弱势方，如何开场？立场冲突、观点不一致、讨价还价，陷入僵局？……
▪ 本课程将帮助您在谈判前，掌握七大谈判要领与六步充分准备；在谈判中，把握主动，打破僵局；在谈判结束时，锁定收益，利益最 大化。
课程图解
课程特色
▪ 实战演练：课程设置实战演练环节，帮助学员更好理解
▪ 教练式教学：以学员为主体，关注学员需求，聆听学员问题，启发学员思考；
▪ 四种讲解：理论知识通俗讲、案例分析学员讲、角色演练对方讲、实战经验讲师讲。
课程收益| Program Benefits
▪ 理解与运用谈判的专业术语
▪ 掌握采购谈判七大要领与谈判准备的六个步骤
▪ 掌握采购谈判开场、中场、收场三个阶段的谈判技巧与工具
课程大纲| Course Outline
第 一天
一、采购谈判概述
1. 谈判与谈判的意义
2. 谈判的共赢思维
3. 谈判术语：BANTA（最 佳替代方案）、RP（底价）、ZOPA（潜在协议区间）、谈判空间、立场与动机
4. 谈判的三项关键技能与六大心理原理（理解人性底层逻辑）
• 测试：谈判风格测试与解读，知己知彼
• 练习：英才学校软件采购，理解与运用谈判术语
二、采购谈判 七大要领
1. 选择合适的谈判时机
2. 选择合适的谈判形式
3. 设置有利的谈判场所
4. 对话从赞美开始
5. 全息式聆听
6. 漏斗式提问
7. 学会掌控情绪
三、采购谈判 六步准备（重点）
1. 第 一步：组建团队，角色分工
2. 第二步：确定目标与目标优先级
3. 第三步：制定己方BATNA（最 佳备选方案）
4. 第四步：了解谈判对手
5. 第五步：制定谈判策略
6. 第六步：创建谈判工具
• 角色演练：MRO公司收购案
第二天
四、采购谈判 三个阶段（重点）
第 一阶段 开场： “六脉神剑”，开局技巧
1. 找对人，讲对话
2. 讲故事
• 体验环节：讲故事
1. 先出价，把先机
2. 学会狮子大开口（己方）
3. 永远不接受第 一次报价（对方）
4. 钳子策略
• 练习：B端客户通讯套餐合同更新案
第二阶段 中场：“独孤九剑”，情境谈判
1. 多目标打包谈判
2. 以势压人，取得突破
3. 应对困境方法一：以弱示人
4. 应对困境方法二：暂停策略
5. 以退为进，学会如何妥协
6. 黑白配，红黑脸
• 小组PK ：场景角色扮演，黑白配
7. 拖延战术
8. 永远不要先折中
9. 循序渐进的蚕食
• 案例研讨：物流公司如何搞定棘手的仓库问题
第三阶段 收场：“谈判长尾”，精进收益
1. 针对多轮谈判，及时调整谈判策略
2. 谈判收尾，落实书面约定
3. 谈判长尾，后续附加收益
• 角色演练：联华公司的氧化铝采购案，采购谈判的综合练习
问题环节 课程回顾
讲师背景| Introduction to lecturers
刘宏国（Richard）| 采购与供应链管理 三宝高管教练
▪ 展硕咨询 采购与供应链管理 资深讲师
▪ 8年 美资500强企业 亚洲采购中心 前总经理
▪ 15+个国家 海外供应商开发与多元文化管理 实践者
▪ 20+年世界五百强采购谈判与供应链管理 实战专家
▪ 埃里克森国际学院 认证教练
• 讲师经历
▪ Richard拥有20+年外企500强供应链高层管理的实战经验，服务并熟悉汽车、航空、通信、电子、电动工具等行业，专注领域为：采购管理系列、供应商管理系列。
▪ Richard曾就职过Schaeffler（德国舍弗勒）, Safran（法国赛峰）, Commscope（美国康普）, Flex（美国伟创力）, Oregon（美国奥力根） 等知名企业，担任供应商质量管理、亚太区供应商开发经理、亚太区采购经理，亚太采购中心总经理，具有丰富的采购谈判、采购项目转移、采购降本、海外供应商选择与管理的实战经验。
▪ Richard曾代表企业高层商业访问15+个国家与地区，与美国，欧洲，亚太的品牌供应商进行专业采购谈判，对不同国家与地区的采购文化与采购管理有深刻理解与应用。其中：
▪ Safran（法国赛峰）2010-2012年空客350、波音787 新机量产需要，Richard负责亚太区核心零部件供应商开发，期间Richard组建国际专家团队，主导开发与认证亚太国家的核心供应商，如新加坡JEP、韩国现代。为Safran（法国赛峰）该项目缩减了高于30%的采购成本，获得法国总部高层的一致认可。
▪ Oregon（美国奥力根）2015年被私募基金收购，总部要求20周降本2000万美金。后通过美国、欧洲、亚洲3次供应商峰会与后续谈判，超额完成降本目标。Richard在其中负责亚洲供应商的主导谈判，以及欧美供应商，最 佳备选方案主谈判者。为此，Richard荣升为Oregon（美国奥力根）中国区采购总经理，负责亚太采购项目与供应商管理。
▪ 2020-2021年，大宗原材料价格猛涨，采购成本急剧上升。Richard负责管控亚洲供应商涨价，延期涨价，将亚洲整体供应商采购成本涨幅控制在3%以内。
• 授课领域
▪ 供应链优化：战略采购管理、领导力、采购降本
▪ 采购管理：共赢的采购谈判技巧、采购人员核心技能的提升、采购成本分析与成本控制
▪ 供应商管理：供应商开发与管理、供应商开发与质量管理
▪ 教练型主题：教练型成长性思维，教练型沟通，教练型领导力，教练型谈判
• 授课风格
▪ 1个宗旨：教练式授课，以学员为主体，关注学员需求，聆听学员问题，启发学员思考。
▪ 2个特性：逻辑性，授课条理清晰、针对性强；实战性，学员实战演练，讲师国际多元化实战管理经验分享。
▪ 4种讲解：理论知识通俗讲、案例分析学员讲、角色演练对方讲、实战经验讲师讲。
• 服务客户（部分）
▪ 美国Oregon、 Honeywell霍尼韦尔、 Flex伟创力国际、梯梯电子、佰电科技、斯达克助听器、安波福电子、博格华纳、海众汽车、英纳法汽车天窗、库博、赫尔斯曼、斯托巴、宝韵精密、京瓷安施、康德瑞恩、东曜药业、荣昌生物制药、迈百瑞制药、医源医疗、睿创微纳、凌云吉恩斯、美国升旭液压系统、艾锐珐金属制品、挪拉通科技、苏州工业园区培训管理中心、 苏州市工程师学会、 昆山市工业和信息化局……
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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