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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：银行县域支行管理人员、营销人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
随着中国城市建设的不断推进，县域经济在大环境下正面临着不断升级和发展，经济形态也不断迭代和变化，商业模式的逐步形成、电商经济的初步试水、产业发展的不断转型以及县域消费市场的特点变迁等，都影响着金融机构在县域业务发展的方向和方法
课程收益| Program Benefits
本节课程主要是支行核心岗位及营销岗位人员了解目前我国县域经济发展情况，有哪些发展契机，如何开展重点客户营销、维护及管理，有针对性的对目标客户进行精准营销
课程大纲| Course Outline
一、近年来县域经济状况
1、产业发展不均衡
2、经济总量增速缓慢
3、特色经济扶持不够
4、商业活跃度程度低
5、人口流失严重且趋集中化
二、县域金融环境状况
1、客户争夺多样化
2、村镇银行异军突起
3、农商行转型升级
4、产业扶持综合化
三、传统营销模式的改变
1、单兵作战——联合发展
2、逐一营销——集中开发
3、粗狂式管理——客户精细化
4、同质化竞争——差异化对标
一、客群营销的价值（宝洁公司的案例引入）
（一）客户细分
（二）差异化营销
（三）提升效能
二、客群营销的思路和方法
几个问题的讨论（互动讨论）
（一）我们都有哪些客户群体？
（二）需要重点关注哪些？
（三）怎样做好这些客户群体的营销？
1、把握核心（批发理念）
2、强调流程（3A 流程）
3、突出重点（定位+需求+服务）
4、主要方法（阵地思维）
三、重点客群的拓展与维护
（一）老年客群
1、老年客户开发的价值（多高新潜）
2、老年客户的特点（保守、感性、偏利、聚群）
3、老年客户的需求分析
4、老年客户的拓展与维护（3A 流程）
（1） 获客（流量、存量 、增量）
（2） 获信（联系+联结+联动）
（3） 获金
1）产品营销话术提炼（话术演练）
2）直接营销— 产品定制
案例： 工行老年客户专属网银
3） 活动营销（5 个案例分享）
情感类活动：“呵护心灵的窗口 ”、“你 show 我 show
大家 show ”
爆点活动： “ 财神送大礼 ”客户节活动
厅堂体验： “ 最美夕阳红 ”
优惠活动： “ 美味共享，健康生活 ”
5、课堂练习
（二）代发客群的留存和挖潜
1、为什么要开展代发客群的留存
（1）“真金白银 ”
（2）“引流利器 ”
（3）“潜力巨大 ”
2、 目前代发客群存在的痛点
（1） 留不住
案例：某银行网点的现状
（2）见不着
（3）无提升
3、 留存策略——“三留三防三提升 ”
（1）“三留 ”
1）用产品留
2）做活动留
3）增权益留
案例某银行专属产品及权益
（2）三防
1）产品绑定防
2）“小恩小惠 ”防
3）深度维护防
（3）三提升
1）提升产品数量
2）提升资产规模
3）提升客户体验
4、增值服务体系搭建
1）厅堂享尊贵
2）积分享双倍
3）消费享优惠
4）活动享定制
5、课堂练习
（三）商贸客群营销
1、商贸客群的价值何在
2、商贸客群的特征分析
3、商贸客群的需求分析
4、商贸客户的拓展与维护
（1）获客
1）外拓
2）渠道
案例：某商业综合体营销
3）存量开发
（2）获信
1） 日常联络
2）活动加深
案例：两个获信的主题活动分享
3）厅堂专属服务
（3）获金
案例：收单优惠活动
3）融资产品联动营销
案例：某建材市场的“租金贷 ”项目
5、商贸客户综合开发宝典—如何高效运营异业联盟
6、课堂练习
（四）青年客群营销
1、青年客群开发的价值
2、青年客群开发的特点
3、青年客群需求分析
（1）金融需求
（2）非金融需求
4、青年客群的拓展与维护
（1） 获客（线上+线下）
案例：“刘耕宏女孩 ”
（2） 获信（社交媒体+活动）
（3） 获金（新媒体+互联网及移动端活动）
1）个性化产品
2）互动性活动
3）借助新媒体
案例：交通银行的抖音平台活动
课堂练习
讲师背景| Introduction to lecturers
林涛老师
——银行网点营销管理教练
• 曾任某国有大行支行副行长、网点负责人、信用卡中心主任
• 曾任某国有大行总行级内训师
• 曾任某国有大行总行网点系统化转型项目辅导老师
• 曾任某国有大行网点转型顾问
• 国家认证理财规划师（ AFP ）
• 某国有大行全国十强网点负责人
擅长领域 ：银行网点效能提升、银行网点系统化转型（软转+硬转）、银行网点服务标准化流程及投诉处理、信用卡营销及活动策划、银行零售业务新流程体系搭建（含零售信贷业务）
授课风格
兼具多年银行内训师授课与网点经营管理实战经验，擅长将理论知识与实际业务问题深度融合，课程设计与讲授以案例为引、以实操为核，实用性与落地性极强；网点辅导中擅长跨岗位高效沟通，精准激发人员内生动力，打造向心力、凝聚力与战斗力兼备的专业团队，形成重实效、强结果的培训辅导风格。
个人简介
林涛拥有 12 年银行从业经验，历任柜员、产品经理、客户经理、支行信用卡中心主任、网点负责人、支行副行长等职，先后分管零售、公司、信贷业务及党建、工会等工作，深耕银行基层管理与营销实战，擅长网点运营管理、零售业务拓展及对公营销。
任职期间，以网点 “五星” 管理模式为核心，结合项目营销联动零售业务的运营策略，带领所在网点在 2018 年业务考核中斩获总行近万家网点 “十强网点” 称号。
同时担任总行内训师 10 年，深度参与摩根大通 “示范网点打造”、总行 “网点效能提升”、安永 “网点系统化转型” 等核心项目，将网点转型理论与实际运营深度融合，构建了兼具理论模型与实战效果的专属知识体系；累计在总行、分行及邮政公司授课近 50 场，覆盖超 5000 人次，主讲《存量博弈下的银行零售信贷：五环获客法与营销落地实战》、《新常态下银行网点负责人 “五会” 胜任模型》、《银行低利率时代理财经理营销破局“三攻略”》、《银保销售实战系列课程》等精品课程，为工行、中行、建行、邮储银行及多家农商行等机构授课，评分均在 90 分以上；聚焦网点效能提升开展落地 5DAY 辅导，助力合作网点核心指标提升超 30%，实战成果显著。
担任职业讲师后，聚焦后疫情时代银行网点经营管理转型课题，深耕新业态下网点标准化服务、营销活动策划、人员管理等领域，发表多篇专业文章并开展多项课题研究。精准把握银行业新环境、新业态、新客群特征，研发适配当下银行网点营销管理破局需求的系列新课程，落地多轮教学实践，积累了丰富的成功案例，实战成效显著。
主讲课程
1、新常态下网点转型系列课程 ：
网点负责人 ：《新常态下银行网点负责人“五会”胜任模型》
理财经理 ：《银行低利率时代理财经理营销破局“三攻略”》
客户经理：《存量博弈下的银行零售信贷：五环获客法与营销落地实战》
柜员：《柜面赢销・客维增效 —— 银行柜面沟通服务与精准营销实战课》
2、业务类：
银保：《“耕” 醒沉睡资产 —— 银保存量客户激活与价值提升实战营》《精准画像赋能精准营销 —— 银保客户需求洞察与标签应用》、《功能保障型产品场景化营销 —— 从 “讲产品” 到 “解需求”》、《高客经营与保险金信托开发实战》
信用卡：《存量博弈时代：信用卡营销升级与网点客户深度经营实战》、《新消费时代：信用卡微商圈打造与全链路场景营销核心战法》
对公：《存量突围：新常态下银行企业客户营销破局与业务深度绑定流程》
3、服务管理类：
标准化服务：《从单一服务到全域赋能：银行客户泛服务核心战法与实践》《新业态破局：银行网点服务全流程标准化建设》
消保投诉：《“三环管控 + 四维解析”：后疫情银行投诉应对与服务能力提升实战指南》、《银行网点投诉（舆情）识别处理及预防》、《合规护航·权益守护：银行业消费者权益保护全流程实操课程》
4、其他类：
《旺季开门红系列课程》、《银行网点厅堂一体化综合模型》、《校园人到银行人的角色转变》、《新金融环境下的银行网点布局》、《银行培训新结构—需求导向》
5、银行网点辅导类 ：《银行网点效能提升辅导（5DAY ）》，《营业网点服务标准化辅导（ 3DAY ）》，《银行网点千百家创建（ 5+5DAY）》
服务客户
工行宁夏省分行、工行山西省分行、工行晋城分行、工行晋中分行、工行烟台分行、中国银 行陕西省分行、中国银行云南省分行、建行陕西省分行、建行宁夏自治区支行、建行青岛市分行、建行大连市分行、交通银行珠海分行、邮储银行广西省分行、 邮储银行青海省分行、邮储银行西安市分行、 邮储银行渭南市分行、邮储银行咸阳市分行、邮储银行延安市分行、邮储银行宝鸡市分行、邮储银行铜川市分行、贵州省邮政公司、 池州市邮政分公司、平安银行昆明分行、兴业银行西安分行、兴业银行咸阳分行、华夏银行沈阳分行、光大银行西安分行、光大银行郑州分行、浦发银行兰州分行、民生银行昆明分行、吴江农商银行、安城农商银行、彬州农商银行、兴平市农村信用合作联社、凤翔农商银行、云南红塔银行、长安银行、西部证券。
【课程掠影】
| 工行某分行零售客户经理授课 《 存量博弈下的银行零售信贷：五环获客法与营销落地实战》 |
| 某农商银行网点负责人授课 《新常态下银行网点负责人“五会”胜任模型》 |
| 邮政某分公司金融网点负责人管理赋能培训 |
| 邮政某分公司《县域客群精准营销》现场授课 |
| 兴业银行某分行《新业态破局：银行网点服务全流程标准化建设》现场授课 |
| 邮储银行某分行《从单一服务到全域赋能：银行客户泛服务核心战法与实践》现场授课 |
| 邮储银行某分行《营业网点服务标准化辅导（ 3DAY ）》现场辅导 |
【视频链接】
银行新业态下的柜员现状及转型
https://v.qq.com/x/page/n3366i2oa8p.html
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我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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