1.点击下面按钮复制微信号
点击复制微信号
珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：2. 京东金融抵押贷一线销售人员（新人、资深员工）3. 抵押贷业务团队主管、储备干部
授课形式：• 讲授+案例分析： 结合京东金融内部及行业真实案例，深入剖析。• 情景模拟+角色扮演： 模拟真实客户面谈场景（电话、面访），进行实战演练，讲师现场点评纠偏。• 小组研讨+头脑风暴： 针对销售难点、风控疑点进行分组讨论，激发集体智慧。• 通关演练： 针对核心话术与风险识别点设置通关环节，确保学习效果落地。
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
2. 在当前宏观经济环境下，抵押贷市场既充满机遇也面临挑战。客户需求日益多元化，市场竞争白热化，同时监管政策对合规性、风险管控的要求达到了前所未有的高度。京东金融作为行业领 先的科技金融平台，其抵押贷销售人员不仅需要具备卓越的销售技巧，更需要深刻理解产品背后的风险逻辑，做到“在合规中展业，在风控中创收”。本课程旨在解决销售人员“如何精准获客”、“如何高效转化”、“如何守住风控底线”三大核心问题，从“销售力”与“风控力”双轮驱动，打造一支专业、高效、合规的精英铁军。
课程收益| Program Benefits
• 思维升级： 帮助学员从单纯的“产品推销者”转型为“客户资产配置顾问”，建立以客户需求为中心的专业服务思维。
• 技能提升： 掌握一套针对抵押贷场景的标准化销售流程与实战话术，包括精准拓客、高效邀约、需求挖掘、异议处理、关单技巧。
• 风控内化： 深刻理解抵押贷的关键风险点（如欺诈风险、还款能力风险、抵押物风险），学会在销售前端进行有效识别与防范，降低不良率。
• 合规强化： 明确合规红线，杜绝销售误导，提升职业素养，维护京东金融的品牌声誉。
• 业绩转化： 通过实战演练，将所学技巧直接应用于业务场景，缩短销售周期，提升转化率与客单价。。
课程大纲| Course Outline
2. 第一天：销售技巧与话术实战篇——从“获客”到“成交”的闭环
3. 模块一：重新定义抵押贷销售——专业顾问的价值重塑
4. 1.开场破冰与现状分析：
• 当前抵押贷市场的“危”与“机”：竞争态势、客户心理变化、监管趋势。
• 互动研讨：客户为什么不选择我们？是产品不行，还是我们不行？
1. 2.角色定位转变：
• 从“推销员”到“财务顾问”：如何建立专业信任感？
• 京东金融品牌优势在销售中的价值传递（科技赋能、高效便捷、品牌背书）。
1. 3.抵押贷客户画像与心理剖析：
• 经营型客户 vs. 消费型客户的核心需求差异。
• 客户常见的担忧（利率、额度、流程、安全性）及深层心理动机。
1. 模块二：销售全流程标准化与核心话术
2. 1.精准拓客与高效邀约：
• 目标客户在哪里？（商圈、产业链、线上渠道、存量客户挖掘）
• 电话邀约“黄金30秒”话术设计：如何一句话引起客户兴趣？
• 实战演练：不同类型客户的电话邀约模拟。
1. 2.深度KYC（了解你的客户）与需求挖掘：
• SPIN销售法实战应用：
1. S (Situation Question) 背景问题：了解客户基本情况。
2. P (Problem Question) 难点问题：挖掘客户痛点（如：资金周转紧张、审批流程慢）。
3. I (Implication Question) 暗示问题：放大痛点影响（如：错过进货时机、影响生意信誉）。
4. N (Need-payoff Question) 需求-效益问题：引导客户看到解决方案的价值。
• 话术示例： “王总，您之前申请贷款时，最让您头疼的是审批时间太长，还是手续太繁琐？”
1. 3.产品呈现与价值塑造：
• FABE法则应用： 将京东金融抵押贷的特性（Feature）转化为对客户的利益（Benefit）。
1. 例：“我们采用线上评估系统（F），意味着（A）您不用跑腿，手机就能完成预审，这会给您带来（B）极大节省您宝贵的时间，最快X天就能放款，您看（E）这样您就能立刻抓住眼前的生意机会。”
• 竞品对比分析：如何在合法合规前提下，凸显京东金融的核心优势（效率、额度、服务）。
1. 4.常见异议处理实战：
• 五大高频异议：
1. “你们的利率太高了！” → 应对策略： 综合成本对比法 + 效率价值换算。
2. “我考虑考虑。” → 应对策略： 厘清真实顾虑，设定下次沟通时间点。
3. “我再对比一下其他银行。” → 应对策略： 专业分析 + 建立差异化优势。
4. “额度不够。” → 应对策略： 组合方案 + 多维度资产评估。
5. “流程太麻烦。” → 应对策略： 服务承诺 + 全程协助，降低客户心理负担。
• 角色扮演：学员两两一组，模拟真实异议场景，讲师点评。
1. 模块三：关单技巧与客户关系维护
2. 1.识别成交信号： 客户的语言、行为、表情信号分析。
3. 2.促成交易的“临门一脚”： 假设成交法、选择成交法、利益总结法。
4. 3.贷后维护与转介绍：
• 如何做好贷后服务，提升客户满意度与复贷率？
• MGM（客户转介绍）技巧： 如何让客户愿意主动介绍生意伙伴？
1. 第二天：风险管控与合规展业篇——做业务的“守门人”
2. 模块四：抵押贷全流程风险识别与防范
3. 1.抵押贷风险图谱：
• 欺诈风险： 典型欺诈案例解析（虚假资料、冒名顶替、一房多抵）。
• 信用风险： 如何解读征信报告中的“高危”信号？隐性负债的排查思路。
• 抵押物风险： 房产类型的特殊风险（商住两用、经济适用房、法拍房、老旧小区）、产权纠纷、价值评估虚高。
• 操作风险： 资料收集、面签、公证环节的疏漏与防范。
1. 2.销售前端的“火眼金睛”——尽职调查技巧：
• 四步核查法： “看、问、查、析”
1. 看： 现场勘查抵押物，观察客户言谈举止、经营场所。
2. 问： 交叉验证客户信息（经营流水、上下游、家庭情况）。
3. 查： 熟练运用内外部工具（征信、工商、司法、房产信息）进行交叉验证。
4. 析： 综合信息分析，形成初步判断。
• 案例分析： 某起真实欺诈案例，讨论销售人员本应发现的风险点在哪里。
1. 模块五：合规红线与职业操守
2. 1.监管政策解读与合规要求：
• 解读最新关于个人/企业经营性贷款的相关监管规定（如：资金流向监管、禁止违规流入楼市/股市）。
• 京东金融内部合规红线与处罚制度宣导。
1. 2.销售过程中的合规雷区：
• 严禁承诺：严禁对利率、额度、审批结果做任何形式的保证。
• 严禁误导：严禁隐瞒费用、夸大产品优势、诱导客户违规操作（如包装资料）。
• 严禁非法中介合作：识别并拒绝与“黑中介”的灰色合作。
• 消费者权益保护：如何做到充分告知、风险揭示、保护客户隐私。
1. 3.合规话术演练：
• 如何在不触碰红线的前提下，清晰、准确地传达产品信息？
• 场景模拟：客户要求“包装”资料时，如何既坚守底线，又维护客户关系？
1.
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑞倩老师
《操盘先锋—银行沙龙操盘手培养项目》主创导师
授课风格
讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。
案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。
课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考
金融（银行、保险）服务营销专家
• 曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理
• 曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理
• 曾任：农银人寿中心支公司总经理
• 《明企明师培训师培养项目标准课程》授权认证导师
• City&Guilds国际认证授权高级礼仪培训师
• 银行、保险行业特邀讲师
• 中行、农行、工行、建行等多家银行合作经历
• 十二年银行保险销售管理培训实战经验
• 现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+
个人简介
李老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、沙龙项目操盘、银行内训师培养等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最 高1700万。
李老师在农银人寿河北分公司担任银行保险部总经理时，搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。
同时李老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，擅长保险营销项目的创新，课程的开发，银行讲师的培训、服务营销提升等。
经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不销而销。
李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。
【项目案例】
●农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》
担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万
● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》
担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。
● 石家庄中国银行标杆网点打造项目
担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。
● 衡水工商银行网点主任轮训
担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。
● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训
担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。
● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目
担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。
● 中原银行南阳分行保险沙龙项目推动
担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。
主讲课程
【保险营销】《银行保险——网点经营与沙龙营销》
【保险营销】《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》
【保险营销】《高产能沙龙项目全流程解析》
【银行营销】《银行客户营销策略与关系维护技巧》
【银行营销】《理财经理综合营销技能提升训练》
【银行营销】《大客户深度管理与关系营销》
【银行管理】《网点负责人综合管理能力提升》
【银行管理】《支行长经营管理能力提升》
【银行管理】《沟通管理与高效沟通技巧》
【职业素养】《银行实战商务礼仪与营销礼仪》
【职业素养】《银行柜员职业心态与自我管理》
【职业素养】《银行内训师培养项目》
【职业素养】《银行员工高效沟通与协作》
【职业素养】《优秀员工全能修炼》
服务客户
银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行等。
保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司 、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。
医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。
生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。
学员评价
李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。
中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总
沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。
中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长
李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。
太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总
通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。
中国银行邯郸分行 支行行长 李行长
李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长
李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长
河北瑞丰科技有限公司总经理 孟总
李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。
河北金卷教育科技有限公司董事长 王董事长
【精彩瞬间】
| 中国农业银行保定分行 《大客户深度管理与关系营销》 | 中国建设银行唐山分行 《银行保险——网点经营与沙龙营销》 |
| 中国工商银行沧州分行 《网点主任高效领导力提升》 | 河北金卷教育科技有限公司 《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》 |
| 河北瑞丰科技有限公司 《企业实战商务礼仪与营销礼仪》 | 中国建设银行邯郸分行 《保险金信托-大客户营销》 |
| 恒润集团 《中高层管理技能》 | 农银人寿河北分公司 《保险专业销售技巧》 |
| 中国农业银行衡水分行 《理财沙龙讲座》 | 中国银行石家庄分行 《服务效能提升与训练》 |
| 太平人寿河北分公司联合农业银行 《高端名仕私享会》 | 农银人寿邢台中心支公司 《理财沙龙讲座》 |
| 博路天成新能源科技有限公司 《自我赋能与情绪解压》 | 包头银行中信银行 《柜员沟通营销》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0237eafc1253642700334048793/v.f1453242.mp4
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/673eeb303270835013442374210/v.f1453242.mp4
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企业共同选择
累计培训学员
现有公开课
现有内训课
现有在线课程
辐射城市
OFFLINE BUSINESS
高层团队引导工作坊
中层管理内训
基层管理内训
人才梯队建设咨询项目
工厂运营咨询项目
TTT内训师咨询项目
领导力公开课
精益智造公开课
个人效能公开课
Video Information
【见证企业成长每一步】
AI效能提升 × HR实战干货 × 领导力精要，前沿管理智慧每周更新，
关注视频号获取全场景管理解决方案，让卓越触手可及！
企业视频号
官网电话：400-008-4600；手机号：13382173255（Karen郑老师）；网站：www.perfectpx.com
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
热线咨询
周一至周日9:00-18:00
微信咨询（注明来意）
周一至周日8:00-20:00
珀菲特咨询顾问
珀菲特咨询顾问Copyright © 2006-2025 PerfectPX All rights reserved. 苏州珀菲特企业管理顾问有限公司 版权所有 苏ICP备11056827号-1 苏公网安备 32050702010145号
珀菲特咨询顾问珀菲特咨询顾问
关注公众号
关注视频号