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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：保险公司三四级机构负责人、内勤、保险代理人
授课形式：讲师讲授+案例分析+小组演练+实操练习
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
目前各保险公司、银行、第三方财富管理公司在传统保险、理财方面的业务上争夺上已经白热化，且各公司的金融产品在充分竞争的市场下明显的同质化，所以传统的从业人员已经有被智能投顾，也就是机器人取代的趋势。但在针对高净值人士的财富管理和私人银行等业务方面，确还有很大的成长空间。目前来看，也只有寥寥几家银行在财富管理业务方面有一定建树，而事实上财富管理业务与高净值业务也能够在一定程度上真正体现出一家金融机构的综合服务能力。
高净值业务是金融生态链的最顶端，是增加零售客户粘性、挖掘客户潜力、提高客户质量的重要支点。这类客群财富增长稳健，金融机构对其维护的效益产出非常可观。本课程将和大家一起探讨如何抢滩高净值客群。
课程收益| Program Benefits
• 了解私人高净值客户画像及需求特点；
• 掌握高净值客户开拓的六大市场及四大营销路径；
• 掌握高净值客户资产评估三张表；
• 掌握高净值客户需求分析（KYC）七个要点；
• 掌握客群三个维度精准分层分类营销；
• 了解不同客户群体的活动策划方案；
课程大纲| Course Outline
一、高净值客户市场开拓与经营
1.高净值客户在哪里
1. （1）资本市场：解禁获利的客户
• 上市公司高管
• VC/PE风投机构退出
• 知识拓展：一级市场融资及退出
1. （2）名流市场
• 高收入群体
• 知名人士
• 网红大V
讨论：大家的高净值客户来源
1. （3）区域集群市场
——商会协会客户
讨论：你能想到哪些商会最挣钱？
2. （4）富二代市场
2.营销路径
3. （1）存量客户转介
• 圈层经营
• 沙龙鉴赏
头脑风暴：高净值客户需要怎样的朋友圈？
案例分享：红酒&珠宝鉴赏；企业主&企业咨询公司沙龙
1. （2）三方渠道合作
小组讨论：保险公司如何与券商、私募等机构合作，共同维护挖掘客户？
3.高净值客户的经营维护
2. （1）日常维护-小投入大回报
• 建立高净值客户资料库
• 定期更新客户服务笔记
• 大传统节日及生日维护方式
1. （2）资产配置建议书的更新
• 季度客户资产（保险）配置更新
• 年度客户资产（保险）配置报告
1. （3）高净值客户增值服务
• 高净值专题沙龙—税收，法律，婚姻等主题
• 高净值客户社交活动—成为资源交互中心
二、高净值客户销售流程与资产配置
1.接触客户
1. （1）找到精准客户——六大市场四个路径
2. （2）建立信任关系——第三方背书，专业背书，新媒体背书
3. （3）展现个人品牌和价值——个人的独特性、相关性、一惯性
2.需求分析（KYC）
4. （1）——乔哈里窗模型
3.销售展示
4.交易促成
5. （1）假设成交
6. （2）情景成交
7. （3）直接成交
5.SPIN顾问式营销技巧
8. （1）顾问式营销效果
• 挖掘隐性需求
• 将隐形需求引导至显性需求
• 将显性需求与产品相联
• 将需求转化为产品
情景演练：企业主、职场精英、家庭妇女、退休人群顾问式营销实战。
6.高净值客户资产配置
导入：医生是如何让你买药的？
1. （1）资产配置的必要性
• 分散风险
• 降低波动
• 稳定回报
——理财不可能三角形
图表分析：大类资产轮动图给我们带来哪些启示？
1. （2）资产配置的落地闭环
• 高净值客户资产评估（三张表）
• 大类资产配置比例：美林时钟，标准普尔资产配置
• 产品组合计划（保险，年金，债券，理财，基金，股票，房产，期货，艺术品等）
• 头脑风暴：优选产品筛选逻辑
案例分析：资产配置案例
实战演练：为案例客户制作资产配置建议书
三、CRM客群精准营销攻略与活动策划
1.按性格分层：DISC性格分层及营销攻略
1. （1）DISC理论及客户分类
• 与D（支配/老板型）相处的五原则
• 与I（影响/互动型）相处的四原则
• 与S（稳健/支持型）相处的三原则
• 与C（谨慎/修正型）相处的五原则
小组演练：如何和以上几类客户分别沟通？
2.按客户熟悉程度和贡献程度分层及营销攻略
(1) 不熟悉小客户
(2) 不熟悉大客户
(3) 熟悉小客户
(4) 熟悉大客户
(5) 特点：熟客，忠实度高，贡献80%业绩
(6) 攻略：重点维护，高频互动，加强转介，专业感情牌齐发
(7) 案例：老师的大客户经营分享
(8) 头脑风暴：你有几个熟悉大客户？是怎样一步步成功经营的？
3.按社群分层及营销攻略
(1) 企业主
• 客户需求：资金支持、人脉扩张、资产隔离
• 对接产品：贷款、代发、保险、信用卡、短期理财、家族信托
• 活动方案：高端沙龙、异业联盟、线上经营
案例：大客户的家族信托业务
1. （2）企业高管/职场精英
• 头脑风暴：哪些行业及领域的该类客户居多？
• 客户需求：资产增值、高端服务
• 对接产品：保险、基金、理财、信用卡
• 活动方案：高端沙龙、线上经营
1. （3）贵妇
• 客户需求：资产增值、情感诉求
• 对接产品：存款、理财、基金、保险
• 活动方案：亲子/女性沙龙、微信客群
• 头脑风暴：亲子/女性沙龙如何“白嫖”？
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑞倩老师
《操盘先锋—银行沙龙操盘手培养项目》主创导师
授课风格
讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。
案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。
课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考
金融（银行、保险）服务营销专家
• 曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理
• 曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理
• 曾任：农银人寿中心支公司总经理
• 《明企明师培训师培养项目标准课程》授权认证导师
• City&Guilds国际认证授权高级礼仪培训师
• 银行、保险行业特邀讲师
• 中行、农行、工行、建行等多家银行合作经历
• 十二年银行保险销售管理培训实战经验
• 现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+
个人简介
李老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、沙龙项目操盘、银行内训师培养等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最 高1700万。
李老师在农银人寿河北分公司担任银行保险部总经理时，搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。
同时李老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，擅长保险营销项目的创新，课程的开发，银行讲师的培训、服务营销提升等。
经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不销而销。
李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。
【项目案例】
●农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》
担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万
● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》
担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。
● 石家庄中国银行标杆网点打造项目
担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。
● 衡水工商银行网点主任轮训
担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。
● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训
担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。
● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目
担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。
● 中原银行南阳分行保险沙龙项目推动
担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。
主讲课程
【保险营销】《银行保险——网点经营与沙龙营销》
【保险营销】《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》
【保险营销】《高产能沙龙项目全流程解析》
【银行营销】《银行客户营销策略与关系维护技巧》
【银行营销】《理财经理综合营销技能提升训练》
【银行营销】《大客户深度管理与关系营销》
【银行管理】《网点负责人综合管理能力提升》
【银行管理】《支行长经营管理能力提升》
【银行管理】《沟通管理与高效沟通技巧》
【职业素养】《银行实战商务礼仪与营销礼仪》
【职业素养】《银行柜员职业心态与自我管理》
【职业素养】《银行内训师培养项目》
【职业素养】《银行员工高效沟通与协作》
【职业素养】《优秀员工全能修炼》
服务客户
银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行等。
保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司 、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。
医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。
生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。
学员评价
李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。
中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总
沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。
中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长
李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。
太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总
通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。
中国银行邯郸分行 支行行长 李行长
李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长
李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长
河北瑞丰科技有限公司总经理 孟总
李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。
河北金卷教育科技有限公司董事长 王董事长
【精彩瞬间】
| 中国农业银行保定分行 《大客户深度管理与关系营销》 | 中国建设银行唐山分行 《银行保险——网点经营与沙龙营销》 |
| 中国工商银行沧州分行 《网点主任高效领导力提升》 | 河北金卷教育科技有限公司 《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》 |
| 河北瑞丰科技有限公司 《企业实战商务礼仪与营销礼仪》 | 中国建设银行邯郸分行 《保险金信托-大客户营销》 |
| 恒润集团 《中高层管理技能》 | 农银人寿河北分公司 《保险专业销售技巧》 |
| 中国农业银行衡水分行 《理财沙龙讲座》 | 中国银行石家庄分行 《服务效能提升与训练》 |
| 太平人寿河北分公司联合农业银行 《高端名仕私享会》 | 农银人寿邢台中心支公司 《理财沙龙讲座》 |
| 博路天成新能源科技有限公司 《自我赋能与情绪解压》 | 包头银行中信银行 《柜员沟通营销》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0237eafc1253642700334048793/v.f1453242.mp4
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/673eeb303270835013442374210/v.f1453242.mp4
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我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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