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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：银行营销“获客难、转化低、联动弱”
授课形式：早会破冰~讲师授课~财富流沙盘模拟~案例解析~小组研讨~情景演练~实操通关~问答互动~成果点评【授课对象】银行一线营销人员、团队主管、财富管理部门员工
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
作为银行一线营销人员、财富管理从业者，你是否经常面临这样的营销困境：
■ 客户需求捉摸不透，看似有意愿却难以推进，营销总卡在“最后一公里”；
■ 同质化产品竞争激烈，仅凭收益比拼难以打动客户，获客成本高、转化效率低；
■ 营销切入点单一，无论面对何种客户都推荐同款产品，无法精准匹配客户深层需求；
■ 团队联动营销流于形式，各岗位协同不足，难以形成营销合力，错失优质客户资源；
■ 面对客户“再考虑考虑”“其他银行更划算”等拒绝，不知如何用专业逻辑引导，只能放弃跟进。
针对银行营销“获客难、转化低、联动弱”的核心痛点，本次课程将财富流金牌教练的专业方法论与银行营销实战场景深度融合，以财富流沙盘为核心工具，通过“理论讲解+沙盘模拟+实战演练”的沉浸式培训模式，帮助学员建立财富流思维，掌握精准挖掘客户需求、设计个性化营销方案的核心技能，破解营销困局，提升团队营销业绩。
全程干货输出，沙盘模拟沉浸，实战案例拆解，落地工具赋能，助力营销团队快速掌握财富流营销思维与方法。
课程收益| Program Benefits
★ 建立财富流核心思维，清晰认知财富流规律与银行营销的内在关联，告别传统“产品推销”导向；
★ 熟练掌握基于财富流沙盘的客户需求诊断工具，能快速精准定位客户所处财富流阶段及核心需求；
★ 掌握不同财富流阶段客户的营销切入点设计方法，实现从“盲目推销”到“精准赋能”的转变；
★ 学会在团队联动营销中融入财富流思维，优化协同流程，提升团队整体营销转化效率；
★ 积累丰富的财富流营销实战案例与话术模板，能灵活应对客户各类异议，提升成交率。
课程大纲| Course Outline
第一天：认知奠基·工具掌握——财富流思维与沙盘诊断工具应用
一、破冰互动：营销痛点吐槽会
1. 学员分组分享日常营销中“获客难、转化低”的典型案例；
2. 小组汇总核心痛点，提炼共性问题（如需求难挖掘、切入点不准、年轻的理财经理不懂高客的心理等）。
二、思维导入：为什么财富流思维能破解银行营销困局？
1. 银行营销的核心本质：匹配客户20岁-60岁人生创富40年的生命周期需求；
2. 财富流思维与银行营销的契合点：从“产品为中心”到“客户资产成长为中心”；
3. 案例分享：某银行运用财富流思维提升高净值客户保险观念的转化，直至后续跟单成功销售20万*5年教育金保单的实战案例。
【反思】：我当前的营销思维是否匹配客户财富需求的核心逻辑？
一、财富流思维核心原理精讲
1. 财富流的核心定义：收入、支出、资产、负债的动态平衡逻辑；
2. 财富流的三大核心阶段：人生困境的逆流阶段、一眼望到底的平流阶段、事业成功的顺流层阶段的特征；
3. 不同财富流阶段客户的核心需求差异：安全需求、增值需求、传承需求。
二、财富流思维与银行营销的深度结合点
1. 从“产品推销”到“沙盘推演赋能”的营销逻辑转变；
2. 财富流思维在客户分层、需求挖掘、方案设计中的应用价值；
【视频解析】：财富流思维营销与传统营销的效果对比案例。
三、小组研讨：结合自身工作，梳理不同客户对应的财富流阶段特征
1. 分组讨论：日常对接客户的财富阶段判断依据；
2. 小组代表发言，讲师点评总结。
一、财富流沙盘核心规则讲解与体验
1. 财富流沙盘组件介绍：现金流表、逆流卡、金融卡、机会卡等核心元素；
2. 沙盘模拟基础规则：基本盘回合流程、财富状态判断标准、风险事件应对；
3. 全员沉浸式体验：基础财富流沙盘模拟（1轮），感受不同财富阶段的需求差异。
二、基于财富流沙盘的客户需求诊断工具精讲
1. 核心诊断工具：《客户资产负债表》设计逻辑与使用方法；
2. 诊断维度拆解：收入结构、资产配置、负债情况、风险承受能力、财富目标；
3. 话术模板：基于诊断维度的客户提问话术设计与演练。
三、实战演练：沙盘模拟+需求诊断
1. 分组进行进阶沙盘模拟，切身体验40年生命周期的资产增长变化情况；
2. 抽选学员扮演“银行家”，学会观察并复盘资产需求调研；
3. 小组内互评，讲师点评指导，优化诊断话术与工具使用技巧。
一、当日核心内容复盘
1. 财富流思维核心要点回顾；
2. 财富流沙盘诊断工具使用注意事项。
二、作业布置
1. 梳理1-2个日常对接的客户案例，运用财富流思维判断其财富流阶段；
2. 运用《客户资产负债表》完成案例客户的需求诊断，形成初步诊断报告。
第二天：精准赋能·实战落地——营销切入点设计与团队联动应用
一、作业分享与点评
1. 各小组选取优秀客户诊断案例进行分享；
2. 讲师针对案例点评，优化诊断思路与方法；
3. 汇总常见诊断误区，给出规避建议。
二、思维拓展：不同行业客户的财富流特征差异
1. 案例分析：公职人员、小微企业主、企业高管的财富流阶段特征与需求差异；
2. 小组讨论：针对不同行业客户的诊断重点调整策略。
一、贫困流阶段客户：安全优先，建立信任
1. 核心需求：风险规避、现金流稳定、基础保障；
2. 营销切入点：基础保障型产品（如意外险、医疗险）、稳健型储蓄产品；
3. 话术示例：如何用创富思维引导客户重视基础保障与现金流管理；
4. 情景演练：针对刚入职年轻人（普卡客户）的营销切入演练。
二、中产流阶段客户：增值赋能，资产优化
1. 核心需求：资产增值、负债优化、子女教育规划；
2. 营销切入点：基金定投、中低风险理财、教育金保险、房贷优化方案；
3. 案例分析：某银行用创富思维为中产家庭设计资产优化方案的成功案例；
4. 实战演练：为三口之家（金卡客户）设计营销切入点与初步方案。
三、富人流阶段客户：传承规划，多元配置
1. 核心需求：资产保值、风险隔离、财富传承、税务规划；
2. 营销切入点：高端理财、家族信托、终身寿险、跨境资产配置；
3. 话术设计：如何用富人思维沟通财富传承的重要性；
4. 小组研讨：针对高净值客户（白金客户）的营销切入点设计方案。
【反思】：我之前针对不同客户的营销切入点是否精准？如何结合财富流思维优化？
一、当前团队联动营销的核心痛点解析
1. 案例分析：理财经理交接不清导致优质客户流失的典型案例；
2. 讨论：合作思维在团队联动中的赋能价值。
二、高效能导向的团队联动营销流程设计
1. 前期：柜员精准诊断客户财富层级阶段，同步信息至理财经理团队；
2. 中期：理财经理夕会认领客户，针对客户需求设计多元方案（理财、保险、信贷等）；
3. 后期：柜员与理财经理组队协同跟进，基于客户资产变化优化服务方案，促进资产提升及MGM。
三、实战演练：团队联动营销模拟
1. 设定场景：高净值客户（白金客户）财富规划需求；
2. 分组扮演：营销人员、理财顾问、保险专员、团队主管；
3. 完成全流程联动营销演练，运用财富流思维设计方案并呈现；
4. 讲师点评：团队协作亮点与优化方向，协助固定团队协作SOP及高效沟通方式。
一、综合情景实战PK
1. 命题式考核：随机抽取真实的客户情况，学员分组完成“需求诊断-切入点设计-方案呈现”全流程；
2. 评委点评：讲师+分行人资+零售主管部门老师代表组成评委团，从逻辑、实操性、话术等维度打分。
、成果总结与表彰
1. 汇总各小组成绩，评选优秀小组及个人，颁发奖品；
2. 学员代表分享课程收获与后续应用计划；
3. 讲师总结：课程核心要点回顾，复盘学习成果；
4. 全员合影留念。
讲师背景| Introduction to lecturers
常奕老师
——银行财富管理与高绩效团队赋能实战专家
• 20年银行零售条线全流程实战经验，从业务尖兵到管理专家的全链路成长履历
• 曾任：平安银行合肥分行（全国性股份制银行） 营业部总经理
• 曾任：平安银行 贷款部总经理（零售信贷核心管理岗位）
• 曾任：中信银行合肥长江路支行 零售行长
• 国际注册金融分析师（CFA）
• 国际注册金融投资师
• 基金、保险专业资质持证人
• 帆书认证 翻转师
• 银行财富管理沙盘实战讲师
个人简介
常奕老师是深耕银行财富管理与团队运营领域20年的实战派专家，凭借从一线业务到核心管理的全维度履历，沉淀了“业绩增长+团队赋能”双核心的实战体系。20年职业生涯中，累计主导300+银行零售业务攻坚项目，交付线上线下培训超200场，覆盖学员10000+人次，课程返聘率高达85%，学员落地转化率平均提升40%以上。
授课风格
实战导向，拒绝空泛理论：以银行一线财富管理、团队运营的真实案例为核心，所有内容均围绕“可落地、能复用”展开，避免纯理论讲解，让学员听完就能用、用了就有效果。
翻转互动，强化参与体验：依托帆书认证翻转师功底，打破“讲师单向输出”模式，通过小组研讨、财富沙盘模拟、角色扮演、案例拆解等多元互动形式，充分调动学员积极性，加深知识吸收。
案例鲜活，贴合银行场景：所有案例均源自银行真实业务场景（涵盖财富管理获客、团队新人培养、客户关系维护等痛点），讲师以“操盘手”“实战专家”视角剖析背后逻辑，让学员产生强烈共鸣。
灵活适配，聚焦学员需求：课前深入调研参训团队的核心痛点，授课过程中可根据学员反馈实时调整内容侧重，兼顾整体课程框架与个性化需求，确保培训精准匹配银行实际业务需求。
与时俱进，借力人工智能：会把各种免费AI工具，融入到课程中的策略制定、数据分析、工作效率提升、客户深度分析、对话模拟演练等，帮助银行学员在课后能更高效的落地课程目标。
从基层业务起步，历任全国性股份制银行关键管理岗位，擅长将战略目标拆解为可落地的执行方案，在财富管理获客转化、高净值客户经营、团队绩效倍增等领域形成独特方法论。基于帆书智慧与沙盘思维，搭建了“理论+工具+案例+AI 赋能”的四维培训体系，所有内容均源自实战、直指痛点、可直接复用，帮助银行机构实现业绩突破与团队能力升级。
实战经验
• 财富管理业绩爆破能力 —— 两年实现管理资产从45亿到96亿
• 常奕老师曾任职平安银行合肥分行营业部总经理期间，面对机构业务增长瓶颈，通过搭建高净值客户分层经营体系和存量客户激活策略，优化客户服务动线与资产配置方案，两年内推动营业部管理资产规模从45亿跃升至96亿，增长率位居总行前列，成功晋级总行绩优团队序列。同时，建立客户沙龙标准化运营流程，打造有温度、有跟踪、专业化的客户服务模式，高净值客户留存率提升60%。
• 零售信贷规模翻倍 —— 月均放款从600万突破至2亿，不良率为0
• 常奕老师曾担任平安银行贷款部副总经理（主持工作）期间，针对个人消费贷款业务拓展难题，深入调研市场需求与渠道痛点，创新搭建多元化合作渠道网络，优化信贷审批流程与风险管控机制。一年内实现个人消费贷款月均发放额从600万飙升至1.2亿，次年稳定在2亿 / 月的发放规模，且全程保持不良率为0的行业顶 尖水平，成为分行信贷业务标杆案例。
• 高绩效团队孵化 —— 培养多名核心管理人才，团队战斗力持续领跑在多岗位管理
• 常奕老师在任职期间，聚焦团队成员优势赋能，搭建新人带教+骨干培养+管理层孵化 的三级人才体系。通过制定个性化激励机制与跨岗位协同流程，激发团队内生动力，成功培养出1名部门总、2名支行长及 10+名资深理财经理，所带团队多次获评“先进集体”“绩优团队” 等荣誉，团队整体业绩连续5年保持同比30%以上增长。
培训经验
• 高净值客户财富配置实战培训 —— 累计授课80+场，客户资产配置转化率提升45%
• 常奕老师面向银行3年以上理财经理，开设《高净值客户财富配置实战营：沙盘模拟+案例拆解》等核心课程，累计交付80+场，覆盖学员5000+人次，课程好评率96%。通过 三维需求挖掘法，资产组合九宫格工具教学与财富流沙盘沉浸式演练，搭配10类高频异议话术实战，帮助某国有银行安徽分行理财经理团队实现高净值客户资产配置转化率提升45%，单客平均AUM增长30%，该项目获银行年度“最 佳培训落地案例”。
• 团队绩效倍增体系培训 —— 服务20+家银行机构，团队业绩平均增长35%
• 常奕老师针对银行支行负责人、团队主管，推出《绩效倍增法：财富管理团队业绩增长工作坊》《高绩效网点团队管理与领导力实战》等课程，累计服务20+家银行机构，返聘率达82%。通过可视化任务目标拆解、跨岗位协同流程搭建、个性化激励带教体系设计等实战内容，帮助某股份制银行合肥分行3支网点团队实现季度业绩增长35%，新人留存率从65%提升至88%。
• 新人快速通关赋能培训 —— 覆盖1000新人，上岗首月开单率提升50%
• 常奕老师打造《财富管理新人通关营：从0到1掌握获客与服务SOP》精品课程，为多家银行新人团队提供系统化培训，累计覆盖1000+名0-1年理财经理与柜员。课程浓缩行业认知、3分钟破冰话术、主流产品精讲、客户服务标准化流程，通过分组闯关、翻转式教学等形式，帮助新人快速掌握可复制的获客与服务能力，上岗首月开单率平均提升50%，大幅缩短新人成长周期。
【理论体系】
【银行财富管理“三维赋能”体系 —— 获客・经营・增长全链路解决方案】
以20年银行实战经验为核心，构建“客户分层经营+团队效能提升+工具落地赋能” 三位一体的理论体系，涵盖三大核心板块：
客户经营层：高/中/低净值客户生命周期管理模型，KYC深度挖掘与需求匹配方法论；
团队管理层：绩效目标拆解、跨岗位协同、个性化带教的高绩效团队打造路径；
工具落地层：AI赋能营销、沙盘模拟演练、标准化SOP流程的实战工具包，确保课程内容听完能用、用了见效。
主讲课题
一、财富管理核心实战系列
《高净值客户财富配置实战营-沙盘模拟+案例拆解》品牌课
《从产品销售到财富伙伴-客户生命周期经营术》
《KYC实战与客户深度经营》
《资产配置策略与基金营销实战》
《财富沙盘思维融入银行营销》品牌课
《高净值客户深度经营与财富管理实战》
《存量客户高效激活与价值挖掘策略》
二、团队赋能与领导力系列
《绩效倍增法-财富管理团队业绩增长工作坊》
《高绩效网点团队管理与领导力实战》
三、营销实战技能系列
《开门红获客转化与业绩冲刺指南》品牌课
《厅堂场景化营销与客户体验升级》
《从服务到营销-柜员营销实战三板斧》
《外拓营销全流程-从策略制定到高效执行》
《公私联动拓增量，深耕代发稳存量》
《破局零售困境-银行综合盈利能力提升实战策略》
四、新人成长通关系列
《财富管理新人通关营-从0到1掌握获客与服务SOP》
《银行新兵进化论-从执行力到人生格局的破局之道》
五.基金
《基金销售全流程实战训练》品牌课
服务客户
中信银行合肥分行，中信银行合肥新站支行，中信银行财富广场支行，中信银行安庆分行，中信银行合肥长江路支行，平安银行合肥分行，农商行等
学员评价
常奕老师的财富配置沙盘课程太实用了！案例都是我们日常工作中会遇到的真实场景，三维需求挖掘法和资产组合工具，学完第二天就能自己组局高客沙龙，并成功签下一张20*5的保单！
—— 某股份制银行理财经理
作为支行行长，最头疼的就是团队业绩增长和新人培养。常老师的团队绩效倍增工作坊，给出了可视化的目标拆解工具和个性化带教方案，我们团队用了一个季度，业绩就同比增长35%，新人留存率也大幅提升。
—— 某城商行支行行长 王强
从产品销售转向客户财富伙伴，一直是我们的痛点。常老师的课程拆解了不同净值客户的分层经营方法，还有AI工具辅助客户分析，现在我们维护客户更有方向了，存量客户复购率提升了40%。
—— 某国有银行零售主管
常老师的授课风格特别接地气，没有空洞的理论，全是实战干货和可复用的工具。我们分行连续返聘了4期课程，从新人到主管都反馈收获很大，落地性极强。
—— 某股份制银行培训负责人
【精彩瞬间】
| 某股份制银行 《破局零售困境》 | 某股份制银行 《财富管理新人通关营》 |
| 某国有银行 《厅堂场景化营销与客户体验升级》 | 某城商行 《厅堂场景化营销与客户体验升级》 |
【视频链接】
理财经理的电访培训
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Service Procedure
Service Advantages
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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