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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
近年来，随着我国金融业的迅猛发展，各商业银行间竞争压力持续加大。在竞争激烈的市场面前，客户成为了商业银行最重要的资源，提高客户的产品覆盖率也成为了重点工作。提升客户对我行产品的覆盖率不单可以实现更好的客户体验，更可以提升客户对我行的贡献度，同时“一切以客户为中心”的思想也深入了每位营销人员的心中。那么，如何才能在这场客户的争夺大战中赢得客户、留住客户，并建立起可持续发展的多赢客户关系，便成为了商业银行急需解决的重要问题。
课程收益| Program Benefits
通过老师的讲解，对客户分层管理和客户经营两个板块有个全新的认知，通过现场的演练，让每个学员都能按照自己当下的经营状态和经营目标设定一套适合自己的客户分层管理模型，以及相对应的客户经营体系，以达到客户产品覆盖率提升的最终目的。
课程受众：
银行客户经理、私人银行理财经理、银行理财经理
课程大纲| Course Outline
一、客户永远是你最大的资产
1.当下客户经理遇到的难题
(1) 你是否也拥有这些问题？
1. 为什么你比别人更努力但业绩依然不理想？
2. 为什么我的客户在我进行营销的时候总跟我要返佣？
3. 为什么我天天给客户送礼，他还是离我远去？为什么总有人在抱怨“我的优质客户量不够，我的客户结构不健康？”
4. (2) 目前的市场情况已经发生了改变
5. 客户个性化需求日益强烈
6. 中高端客户争夺日趋激烈
7. 精细化服务营销能力有待提升
8. 服务营销需要深度协同
9. (3) 你没有为客户创造价值
10. 你是独 一 无 二的个体，想为客户创造价值，首先让自己拥有价值
11. (4) 你的营销缺乏经营思维
12. 简单粗暴的营销方式已经不能适应当下的市场环境
13. 用企业经营的思维做客户经营你将拥有一个全新的世界
14. 所有的行为都要为了“提高有效产出”这个目的而采取行动
15. (5) 你努力的方向出现了问题
16. 三大维度塑造核心业绩公式
17. 例：浦发销冠运用核心业绩公式实现业绩突破，仅仅三个月时间便夺得业绩第一
18. (6) 重新审视我们的营销方法是否满足客户需求
19. (7) 一切的营销行为都应满足目标客户的实际需求
20. 2. 在竞争异常激烈的当下什么才是你最重要的事儿？
(1) 同样是客户经理，为什么有人月销2000万？而有人月销不到200万？
(2) 核心瓶颈突破5步法助你找到你的核心问题并且解决它
1. 重新界定你的客户是你的资产还是你的负债？
(1) 客户管理中的资产和负债概念
1. 例：拥有100位净资产800万以上的花旗私行理财经理对自己资产的重新定义
(1) 根据运营成本倒推你的客户管理行为
(2) 什么样的客户是你的资产
(3) 什么样的客户是你的负债
1.
一、 一切的销售都是基于人的销售
1. 你销售的任何一个产品都离不开一个重要的要素，那就是人
(1) 和人打交道，你就要懂人性
(2) 任何人只愿意和两类人发出购买决定
(3) 从过往的卖方市场向未来的买方市场进行转变
(4) 想要完成你的销售目标，就要从了解你的客户开始
(5) 现代客户既拥有同质化的需求，又拥有个性化的需求
1. 重新分析你的客户
(1) 收集一切与客户服务相关的信息
1. 当前除了信用卡及贷款类产品外，我们初识客户时的信息都少得可怜
2. 例：浦发销冠通过了解客户的家庭成员信息，为其提供额外的增值服务获得客户的高度认同，并为其进行大量的转介绍，最终实现月度绩效倍增。
(1) 对你的客户进行深度KYC分析
(2) 分析你手中客户的真实潜在需求
1. 客户跟你说的需求大多数是表象需求
2. 深挖客户的真实潜在需求，助你制定全方位的产品配置策略
3. 例：北京兴业银行理财经理通过深挖客户的真是潜在需求，为客户制定一套完整的解决方案，在获得客户认同的同时，提高了自己的业绩达成率。
（1） 时间永远是我们营销的最大障碍
1. 用一对多的形式为客户提供服务，撬动你的时间杠杆
2. 通过不同类型的活动实现对不同客群的开发与维护
3. 运用客户分层管理理念实现你的效率倍增
4.
一、 做好我们的客户分层管理，提升客户产品覆盖率
1. 做好客户分层管理的核心意义
(1) 更高效的完成我们设定的核心业绩指标
(2) 更能帮助我们的营销人员能够更精准的设计营销方案
(3) 更能帮助我们不同层级的客户实现价值最大化
2. 运用梯度等级的量表思维建立客户分层管理的新标准
1. 梯度等级在客户营销中不同场景下的应用
2. 客户分层分级管理、客户服务等级、客户生命周期等
1. 让我们一起看看同业们都是怎么来进行客户分层的
1. 例：工农中建交，邮信浦兴招的客户分层方式
1. 通过客户分层管理提高客户的四度：
(1) 满意度
(2) 忠诚度
(3) 粘合度
(4) 贡献度
2. 从多维度对你的客户进行更全面更立体的分层
(1) 按资产量进行分层——常规划分法
(2) 按客户关系进行分层
(3) 按成交优先级进行分层——苹果四象限理论
(4) 按客户综合贡献度进行分层
(5) 按客户的行为习惯进行分层——数字化转型下的重点分析
(6) 按客户的认知层级进行分层
(7) 按客户的被网点教育程度进行分层——陪伴客户成长，让他成为你的忠粉
1. 例：不单要选对池塘钓大鱼，也要选对池塘养大鱼，这是你拥有未来的不二法则
1. 为不同层级客户提供差异化服务
1. 练习：按小组进行客户分层管理练习，最少用三种方式对你的客户进行分层设置，并提 供相应的差异化服务
2.
一、 客户经营定江山
1. 客户经营你做对了吗？
(1) 你现在都是怎样进行客户经营的？
(2) 你现在的客户经营效果达到理想状态了吗？
(3) 拥有经营思维，让你的业绩翻倍
2. 你为什么要做客户经营？
(1) 金融市场正在从原有的增量市场向存量市场转变
(2) 不做客户经营，你就没有稳定的业绩表现
(3) 不做客户经营，你就只是在用你的时间、精力、体能换钱，终有一天你会被自己淘汰出局
3. 做好客户经营的终 极目标
(1) 从销售业绩公式中寻求答案
(2) 从事金融业的核心：只需掌握一个“信”字
(3) 让客户成为你的朋友，你的粉丝
(4) 通过差异化服务提升客户资产管理值
(5) 通过不断的对客户进行增信，实现全品类营销
(6) 通过多样化的场景营销实现源源不断地客户转介绍
4. 客户经营的梯度等级
(1) 从不主动和客户沟通
(2) 领导要求时被动和客户进行“通知”
(3) 主动和客户进行基础的交流、信息的传递
(4) 节假日给客户打电话问候
(5) 节假日给客户送礼
(6) 客户家庭的各类纪念日给客户送礼
(7) 邀约客户参与行内各类福利沙龙活动
(8) 帮助客户在金融投融资方面持续成长
(9) 持续关注客户购买的产品近况，并及时和客户进行沟通
(10) 帮助客户持续实现阶段性的小目标
(11) 为客户创造更高的价值
(12) 帮客户的朋友也实现财富小目标
5. 开始设计你的客户经营策略
(1) 根据自己现阶段的状态和目标来设计你的客户经营策略
(2) 审视你当下的产品及服务如何能够满足不同层级的客户需求
(3) 你的客户到底都要什么？
(4) 提升差异化服务的种类和质量
(5) 为不同层级客户提供多元化的产品支持
(6) 通过不同的营销方式满足不同客群的实际共性需求
(7) 针对不同的客户群体设定不同的客户经营策略
1. 有效会计产出在客户分层管理和客户经营中的重要作用
(1) 什么是有效会计产出？
(2) 如何提高你的“有效会计产出”？
(3) 不同层级客户的区别对待
(4) 控制你的所有成本
1. 例：浦发银行营业网点通过调整策略实现超额中收达成率
2. 中国移动营业网点通过调整策略利润率提升30%
3. 练习：以小组为单位，找出每位伙伴当下最重要的核心经营客户方向并设计经营策略
4.
5. 五、总结
讲师背景| Introduction to lecturers
张光禄老师
银行保险实战专家 · 金融AI赋能领航者
授课风格
实用落地： 凭借丰富的工作经验、成功案例资源，成为银行、保险营销管理实战、实操、实用、实施专家。尤其在AI赋能领域，所有工具与场景均来自一线实践，确保学完即用。
引导启发： 分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。还能通过AI感培养，帮助学员建立人机协同的底层思维，重塑银行保险营销逻辑。
对症下药： 找出问题原因，彻底解决；授之以渔；落地实施。还能针对银行不同岗位、保险公司不同渠道，精准匹配AI工具与落地路径。
【张老师持有部分证书及官媒报道】
【近期讲授课程】
• AI赋能银行保险系列
• 《Deep Seek在银行营销中的应用》
《Deep Seek在保险营销与增员中的应用》
《Deep Seek助力银行效能提升》
《Deep Seek在银行零售及对公中的应用》
《Deep Seek在风险管理中的应用》
《AI工具“武器库”实操与业技融合》
《金融AI战略思维与场景挖掘》
《AI时代下理财师/保险顾问的“一人公司”能力构建》
《从工具使用者到流程重构者——AI赋能银保实战》
《AI赋能产说会：从内容生成到现场成交》
• 银行营销绩效提升类
《银行大单综合营销技能提升特训营》
《银行业绩高速成长的秘密武器——TOC瓶颈突破》
《大客户AUM值提升策略》
《银行个金及对公业务条线综合营销技能提升（营销、销售、风控）》
《智能厅堂客户服务经理的场景化服务营销能力提升》
《客户经理超级获客能力全面提升》
《重点客群数据分析及营销策略》
• 保险公司专项课程
《AI赋能保险营销：从客户KYC到精准转化》
《银保渠道AI赋能与场景化营销实战》
《保险顾问的AI武器库：提升效率与专业度》
《AI助力保险增员：从筛选到面谈全流程优化》
《保险产说会AI赋能：内容生成、互动设计与成交转化》
《年金险/增额终身寿险AI赋能营销实战》
• 银行合规风控类
《金融业声誉风险防范管理、舆情管理与消保合规宣传》
《基于个人信息保护法下的银行合规营销宣传》
《消费者权益保护工作的应急处理》
《消保专员的消费者权益保护工作全面开展专题培训》
《银行员工管理风险防控》
《新时代员工行为规范与职业素养提升》
《从内控角度看员工征信报告》
《精准风控・智启未来——银行信贷业务核心能力提升（含贷前尽职调查、财报分析、并购贷）》
《个贷业务及信用卡贷前风险防控能力提升》
• 信用卡类
《信用卡中心管理者的综合管理能力提升》
《信用卡中心打造一支超强执行力的高绩效团队》
《信用卡全面营销课程》
《全场景化信用卡营销》
六、理财与保险专业知识类
《全新形式下的资产配置策略》
《共同富裕下的家庭资产配置策略》
《经济新常态下的保险产品新机遇》
《财富管理营销及大类资产配置策略》
《年金险与增额终身寿险的配置逻辑与营销技巧》
《家族财富传承与保险金信托实务》
七、专项特训营类
《银行理财师大赛（含大赛赛制设计策划、参赛学员赛前辅导、参赛选手多级选拔）》
《银行营销人员从优秀到卓越特训营》
《理财经理综合营销能力提升特训营》
《理财师专业知识提升训练营》
《保险顾问AI赋能特训营》
《银行产品经理的产品设计落地》
• 沙盘模拟类
《TOC突破瓶颈》
《TOC企业绩效倍增》
《超级家庭财富管理》
《团队变革领导力》
《大客户影响式销售》
【近期服务客户】
银行类：
中国银行（北京分行、佛山分行、云南分行、郑州分行、郴州分行、成都分行等）；
农业银行（北京分行、四川分行、西藏分行等）；
工商银行（北京分行、广州分行、连云港分行等）；
建设银行（北京分行、重庆分行等）；建信金融广州分公司；
交通银行温州分行；
浦发银行（北京分行、南昌分行、洛阳分行）；
兴业银行上海分行；
中国邮政储蓄银行（北京分公司、河北省分公司、成都分公司、重庆分公司、汕尾分公司、北海分公司、江苏分公司等）；
中信银行（天津分行、石家庄分行、南宁分行等）；
民生银行（北京分行、北京中关村分行、南宁分行等）；
中信银行信用卡中心深圳总部、浦发银行北京信用卡中心、光大银行北京信用卡中心、招商银行河北信用卡中心、民生银行北京信用卡中心。
保险类：
中国人寿（北京分公司、江苏分公司、浙江分公司等）
中国平安人寿（北京分公司、上海分公司、深圳分公司等）
太平洋保险（北京分公司、山东分公司等）
泰康人寿（北京分公司、四川分公司等）
新华保险（北京分公司等）
农银人寿、中邮人寿、建信人寿等银行系保险公司
其他金融公司：
诺亚财富、江苏省政策性融资担保公司、北大燕商商学院、证道商学院、中启创优金融商学院、奔驰迈巴赫商学院（奔驰汽车金融板块）等。
【近期服务项目】
中国邮政多年各省分公司全国理财师大赛赛前辅导和赛中选拔
近些年，为中国邮政的各省分公司做全国大赛的项目，参与了整个大赛项目从沟通、策划、调研、方案落地、分公司选拔、笔试及现场展示环节出题、监考、担任现场评委等，以及分公司选拔后的集训、送赛、全国复赛、全国决赛前辅导工作。
比如，作为2021年河北省分公司理财师大赛的项目负责人，全面落地全省选拔赛前辅导、省内半决赛、决赛的所有流程，从众多参赛者中选出全省88名优秀的理财师进入半决赛和决赛，再选出优胜者进入全国大赛；2023年，带领江苏邮政精英理财师团队12人进行赛前辅导，同时还带领江苏邮政邮银财富2位参赛选手进行了全国决赛前的集中密训，两位选手都取得了全国前五名的好成绩；同年还为安徽省分公司及湖北省分公司进行了邮银财富和邮政理财师们进行了赛前辅导，并担任省内选拔赛评委，将优秀的种子选手送至全国大赛的舞台。2025年，带领邮储银行湖北黄冈市分公司进行赛前辅导，并取得全省前三的好成绩。
中国邮政集团公司吉林省分公司高端客户专题沙龙活动
针对吉林省高考后考生和家长的心理焦虑，吉林省分公司应总公司场景化营销的总战略，于2025年06月23日，在长春专门开展为考生家长组织举办的“邮此启航 成长邮你”专题沙龙活动。现场为百余位特邀客户进行了高考后的子女教育金规划及未来人生的财富规划课程，现场来宾认真聆听，积极互动，并针对自己的家庭情况和孩子的情况进行了现场和会后的咨询，为理财经理们留好营销接口，促进整体绩效提升。
中国邮政集团公司北京市分公司“促达产、战旺季”金融赋能月系列培训班
通过本次培训为北京邮政排名前100的头部理财师和来自全市各区县的400位优秀理财师进行了更为全面的专业赋能，所有伙伴将把课堂上学习的专业知识变为保护百姓钱袋子的重要工具，并通过更好的金融服务和金融产品为更多的家庭建立、调整、完善当下的家庭资产配置策略，最终帮助客户实现自己心中的小目标！
中国邮政集团公司北京市分公司高端客户专题答谢沙龙活动
通过高端客户答谢会的形式，组织并开展后疫情时代家庭资产配置策略、共同富裕下的家庭财富传承、如何建立好创业者的家庭资产防火墙等专题活动。在做好金融消费者教育的同时，让客户能够得到更好的金融服务体验，从而提升客户对我司的粘性、忠诚度和贡献度，也为提升品牌价值起到了重要的作用。
| 北京邮政丰台区高净值客户答谢 沙龙活动 | 北京邮政东城区高净值客户答谢 沙龙活动 |
中国农业银行北京分行理财训练营
通过为期15天的理财训练营咨询项目，为中国农业银行北京分行下一家支行进行了11个网点的深度走访和培训辅导，对其网点主任、16位客户经理、近30位大堂经理的营销现状进行了调研、分析、策略调整、业务流程优化、营销思维转变、专业知识升级、客户分层营销、期交业务陪谈等一系列动作，实现了项目期间理财业务新增规模高达3200万的好成绩，提前超额完成了支行的任务指标，同时为后期的营销收集了大量的业务线索，为旺季营销做好了提前储客。
中国农业银行北京分行私行客户专属沙龙活动
高净值客户的深度服务一直是银行和保险公司工作中的重中之重，想获得更好的客户粘性和客户持续贡献度，就要真正的能够为客户持续的带来价值。在疫情反复的当下，通过线上线下多样的沙龙模式，为高净值客户举办多场次的关于财富管理、财商教育、共同富裕、财富传承等专题沙龙活动，为高净值客户提供了更好的金融服务体验和更全面更专业的资产配置策略方案。
【其他精彩瞬间】
| 全国中小微企业金融知识普及教育 产品发布会 | 带领团队撰写的新书发布会圆桌 论坛环节 |
| | |
| 担任大型金融论坛主持人 | 政信大讲堂系列课程线上课程 |
| 诺亚财富金融综合营销能力提升课程 | 农银人寿线上营销赋能课程 |
| 中信信用卡中心总部客服经理的 客户经理制转型课程 | 宣城邮政数字化转型落地课程 |
| 超级家庭财富管理沙盘课程 | 魅力表达沙盘课程 |
| 金融八大领域营销技能提升课程 | 金融职场演说训练营现场 |
| 宏观经济形势下的新时代财富浪潮 | 北大总裁班-从投行角度看企业投融资 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/af0dfe063270835013443100320/v.f1453242.mp4
• TOC(中国)企业瓶颈突破导师
• 新华网特约评论员、金融安全宣传大使
• 《中国银行保险报》特聘专家
• 清华大学紫荆学院特聘专家顾问
• 中央财经大学、中国政法大学政信研究所副所长
• 伦敦金融学院中国区特聘教授、宣传大使
• 美国注册法务会计师协会大中华区首席顾问、持证人
• 美国运通卡组织境内黑金信用卡推广导师
• 多年北京金融工委理财师大赛评委组主评委
• 金融AI赋能与业技融合实战专家
• 带领团队撰写三套金融从业教程（国家理财规划师、国家融资规划师、政信金融）
• 带领团队撰写新版CHFA教材和家族办公室白皮书
• 曾任职：中国政信研究院副院长
• 曾任职：中国企业金融研究院副院长
• 曾任职：金融商学院创优股份(831259)副总裁
• 曾任职：浦发银行营销中心多年销售冠 军、团队管理者
• 自主研发《超级家庭财富管理》沙盘课程
• 受发改委和工信部联合任命，带领团队开发《融资规划师》系列沙盘课程
• 中国邮政集团公司北京分公司金融赋能月系列培训班特聘专家
• 中国邮政集团多年理财师大赛江苏分公司、安徽分公司、湖北分公司等特聘专家
• 多年农行私行、交行私行、浦发私行、招行私行、平安私行、邮银财富培训导师
个人简介
张光禄老师深耕金融行业20年，完整地走过产品和营销的全部线条，从金融产品基础销售、市场营销、产品设计、产品发行、行研分析、资产配置策略、量化对冲策略都拥有非常丰富的经验，从实战营销到团队管理都非常擅长。尤其精通银行零售、对公、私行及保险公司银保渠道、个险渠道的营销逻辑与客户经营痛点。
近年来，张老师敏锐洞察到AI技术对银保行业的颠覆性影响，率先将AI工具、业技融合、场景挖掘等前沿内容系统融入银行与保险培训体系，成为国内少数兼具深厚银保实战功底与AI赋能落地能力的复合型专家。张老师将主流AI工具融合在银行零售、对公、风控、私行、以及保险增员、客户KYC、产品匹配、异议处理、产说会赋能等场景的应用，引导学员从“工具使用者”向“流程重构者”跃迁，帮助金融机构实现真正的效能跃升。 在多年的实战经验中，老师深知财富客户对财富管理领域的盲点以及银行营销人员在营销中的难点，根据客户认知盲点和营销难点，设计并开发了很多相关认知提升课程，其中包括《超级家庭财富管理》沙盘课程，通过沙盘模拟演练的形式，提升参训学员的认知力和行动力，让学员和客户在玩中练、练中学、学中做，同时帮学员解决营销中的难点，助力金融机构提升营销绩效。
张老师携手银、保、证、基四大金融行业头部人才，通过培训的方式，帮助更多的金融从业人员，提升专业能力、提升综合绩效，让更多的百姓得到更优质的金融服务体验和更优质的金融产品配置方案，最终在帮助更多百姓建立家庭财富保障的同时，也提高了各金融机构的绩效达成率。
部分学员反馈
【授课精彩瞬间】
| 全国中小微企业金融知识普及教育 产品发布会 | 带领团队撰写的新书发布会圆桌 论坛环节 |
| | |
| 担任大型金融论坛主持人 | 政信大讲堂系列课程线上课程 |
| 诺亚财富金融综合营销能力提升课程 | 农银人寿线上营销赋能课程 |
| 中信信用卡中心总部客服经理的 客户经理制转型课程 | 宣城邮政数字化转型落地课程 |
| 超级家庭财富管理沙盘课程 | 魅力表达沙盘课程 |
| 金融八大领域营销技能提升课程 | 金融职场演说训练营现场 |
| 中国邮政河北分公司2021理财师大赛 赛前辅导 | 中国邮政河北省分公司2021理财师大赛决赛 |
| 宏观经济形势下的新时代财富浪潮 | 北大总裁班-从投行角度看企业投融资 |
【视频链接】
银行重点客群数据分析与营销策略
https://v.qq.com/x/page/f3327ys6mzp.html
Service Procedure
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我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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