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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业高管、营销总监、营销经理、销售经理、区域经理、业务骨干等
授课形式：全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
在当前全球经济与产业格局深度重塑的背景下，重型装备制造业正面临从规模扩张到高质量发展的关键转型期。市场竞争已不再是单一产品的较量，而是涵盖技术、品牌、服务及风险管控的全方位能力对决。行业领 先企业如徐工、三一等，已通过创新的营销管理模式和严密的风险控制体系，在全球市场中占据了领 先地位。本次培训旨在通过深度剖析标杆企业的成功经验与失败教训，帮助营销团队洞察行业发展本质，掌握先进的营销管理方法论，构建系统性的风险防范意识，从而在激烈的市场竞争中精准定位、规避风险、赢得增长先机，实现从“销售产品”到“经营客户”的战略升级。
课程收益| Program Benefits
1、宏观视野：建立对重型装备行业宏观趋势、技术变革及竞争格局的系统性认知。
2、标杆洞察：深度解析徐工、三一等行业巨头的营销战略、运营模式及核心竞争优势。
3、风险识别：掌握识别和预警信用销售、虚假交易、恶性竞争等常见营销风险的方法。
4、体系构建：学习构建差异化客户管理体系，实现从机会型销售到体系化作战的转变。
5、实战能力：提升批量化产品市场推广与项目跟进能力，将理论学习转化为业绩增长。
课程大纲| Course Outline
第一节：宏观环境扫描
1、政策风向：解读“新基建”与“设备更新”政策。
2、经济脉搏：把握全球及国内投资周期。
3、技术前沿：洞察电动化与智能化趋势。
第二节：中观格局透析
1、规模测算：评估全球及国内市场容量。
2、竞争态势：剖析寡头垄断与“内卷”现状。
3、链条解构：解析“主机厂-经销商-客户”价值链。
第三节：微观挑战认知
1、需求深挖：识别存量替换与新增需求。
2、痛点聚焦：理解客户全生命周期成本（TCO）。
3、增长困境：直面业绩增长的“点线面体”难题。
案例及现场讨论
案例1：柳工机械如何借助“一带一路”倡议，在东南亚市场实现从零到一的突破。
讨论2：面对行业周期性波动，营销团队应如何调整策略以实现“穿越周期”的增长？
第一节：产品战略解析
1、矩阵布局：覆盖全品类的产品组合策略。
2、精准定位：从“微挖”到“矿挖”的全场景覆盖。
3、技术引领：核心部件的自主研发之路。
第二节：市场策略解析
1、渠道模式：直销与经销结合的全球网络。
2、海外拓展：解析“1+14+N”全球化运营体系。
3、品牌建设：打造“技术领 先、用不毁”的品牌形象。
第三节：服务体系解析
1、模式升级：从“卖设备”到“卖解决方案”。
2、价值创造：构建客户全生命周期服务体系。
3、客户粘性：通过增值服务提升客户忠诚度。
案例及现场讨论
案例1：徐工起重机如何通过深度绑定风电行业头部客户，实现市场份额的绝 对领 先。
讨论2：在资源有限的情况下，应如何学习徐工进行产品组合规划，打造“尖刀产品”？
第一节：创新驱动战略
1、研发模式：“销售、开发、储备”三代并进。
2、智能制造：解读“灯塔工厂”的核心优势。
3、低碳布局：新能源产品的市场切入策略。
第二节：全球化运营经验
1、经营理念：“集团主导、本土经营、服务先行”。
2、渠道管理：全球经销商网络的赋能与管控。
3、收入结构：海外市场如何成为利润核心引擎。
第三节：数字化转型路径
1、数据平台：工业互联网平台的构建与应用。
2、智慧运营：如何将海量设备数据转化为增值服务。
3、解决方案：矿山数智化等整体解决方案的商业模式。
案例及现场讨论
案例1：三一重工如何利用其工业互联网平台，为客户提供预测性维护服务，创造新的收入增长点。
讨论2：我们应如何利用数字化工具（如CRM、企业微信）来提升客户关系管理的效率和深度？
第一节：信用风险识别与防范
1、激进策略：识别“0首付”等政策的潜在风险。
2、客户筛选：建立“三无”客户的识别模型。
3、过程监控：应收账款的全流程管理。
第二节：交易真实性风险管控
1、虚假销售：分析经销商虚假交易的动机与手法。
2、财务指标：学习通过异常财务数据发现风险。
3、监察体系：建立内外结合的风险监察机制。
第三节：市场竞争风险应对
1、价格战：应对恶性价格竞争的策略。
2、品牌声誉：防范与应对公关危机。
3、合规经营：规避法律与监管风险。
案例及现场讨论
案例1：某工程机械品牌因代理商管理失控，导致区域市场崩盘的复盘分析。
讨论2：如何建立一套既能激发销售活力又能有效控制风险的营销政策体系？
（课程总结及后续作业安排）
讲师背景| Introduction to lecturers
吴越舟老师
—战略营销实战专家
Ø 曾任：震雄集团（香港上市公司，全球注塑机设备领域，曾排名亚洲第二）战略总监，中国区营销总监
Ø 曾任：广东天乐通信设备有限公司（通信配线设备领域，曾排名为全国第二）市场部经理，华东大区经理
Ø 现任：华夏基石管理咨询集团业务副总裁，高级合伙人
Ø 独创：“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”
Ø 荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号
Ø 《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问
Ø 清华大学、北大、交大、浙大等名校的客座教授
擅长领域：战略营销体系，政企与战略大客户营销，华为营销
【个人简介】
吴越舟老师具有37年的工作经历，其中4年中学教学工作经历，10年企业中基层营销工作经历，10年香港上市公司高管经历，13年企业咨询与培训工作经历，其中培训涉及到战略、营销、组织与领导力多个专题，累计培训场次近1千场，累计人数超7万人，好评率在90%以上，历经沧桑，身经百战，具有丰富的战略、营销与管理的实战经验。
【实战与咨询经验】
吴老师大学毕业后，就在山东省实验中学（山东排名第一）任教4年，之后到上海师范大学（985）读研究生，1991年拿到硕士后就进入了广东的企业，1991---1998年在广东天乐通信有限公司（原名为广东邮电设备制造一厂)从事业务与管理工作，先后任职业务员、省区经理、市场部经理等职，负责的华东三省一市的业绩从1千万做到了5千万；担任市场部经理期间，带领团队将年销售额从1个亿做到了2个亿；1999—2010年在香港上市公司震雄集团分别任华东与北方区营销总监，中国区营销总监，集团战略总监，华东与北方区业绩从1亿元增长到5亿元；中国区业绩从10亿元升至15亿元；集团业绩从20亿元升至28亿元。2011—至今的13年间，担任华夏基石管理咨询集团业务副总，高级合伙人，在咨询方面，服务了超过15家上市公司，辅导过100多家中小企业。较为大型企业的典型项目如下：
1、 战略组织升级项目——A公司（存储数据储存体系），历时2个月
A公司是世界级的通信与信息公司，排名前三，年销售额为7千亿元
2、 战略营销升级项目-----B公司（轨道业务板块），历时1年
B公司在世界工控行业中排名第二，年销售为4百亿，市值为1500亿
3、 战略营销升级项目----C公司(营销体系与研发体系)（历时5年）
C公司在世界塑料原材料行业世界第二，中国第一，年销售额为600亿
4、 战略深度分销项目----广东中迅农科股份邮箱公司，历时6个月
5、 战略渠道营销项目----广州万孚生物技术股份有限公司，历时2年
其中50%的上市公司在咨询后的5-10年，成为了行业的领军企业，80%的中小企业在咨询服务后3—5年中，实现了超出行业平均水平的持续有效增长。
【培训经历】
1、 战略营销类培训——超过150场培训，涵盖3个专题、其中35场工作坊
吴老师在培训方面，培训年限达13年，总课量超过了1千天，培训人数超过了7万人，好评率达到了90%以上，其中多家知名企业的年度最高端培训聘请了吴老师，如华为、中兴、中国航天、中车集团、万华集团、三一重工、徐工集团、伊利集团等企业，另有多家知名企业如中粮集团、中建集团、军工集团、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术的复购次数均超过了10次。
2、 大客户营销专题培训——超450场培训、累计学员45000人、学员满分率90%
吴老师凭借自身20年企业从一线士兵到身经百战的将军的丰富实战阅历，再加之10年以上的咨询经历，其开发的《战略大客户营销》，《政企大客户营销》与《大客户营销技能与素养》三门课程，赢得了众多企业客户的好评，客户包括：阿里巴巴、中兴通信、玉柴动力，青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委，学员满分占比超过90%；其中，基层营销经理与业务人员占比60%，中层营销经理占30%, 营销高管比例达到10%。
3、领导力专题培训——超250场培训、累计学员20000人，好评率90%以上
吴老师凭借自身15年中高层的管理经历+10年以上的咨询经历，可以通过一次会+一顿饭，了解一个班子的基本情况，对管理团队有着非凡的洞察力与分析力，其开发的《
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》，《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》，《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》三门课程，深得优质企业客户的好评，客户包括：一汽客车股份公司，正泰集团、娃哈哈、温氏集团，优然牧业，tata木门，墨瑟木窗，中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，、上海奔腾电器公司，学员满分占比超过90%；其中，基层经理占比50%，中层经理占30%, 高管团队比例达到20%。
【理论体系】
吴老师根据自身20年的甲方经验与13年的咨询阅历，独创了“战略生态营销理论“，总结了“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”。
战略营销、政企系列
《驰骋千里—战略大客户营销的模式、策略与战法》
《战略营销—企业战略、营销与组织的三位一体》
《战略营销—营销战略、策略与战法的三位一体》
《战争启迪—世界著名战例对战略与营销的启示》
《最酷战法—华为铁三角模式与LTC流程》
《身手不凡—大客户营销团队的历练与打造》
《身经百战—政企大客户营销的模式、策略与战法》
领导力、团队系列
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》
《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》
《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》
【咨询服务客户】
华为技术、中粮集团、中建集团、中航工业集团，新希望集团，徐工集团、苏宁控股、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术，金发科技、万孚生物、欧普照明，双胞胎集团，拉芳家化、强力巨彩、广东中迅农科，香飘飘、安徽丰乐集团、河南电力、拉芳集团、河南双汇、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、河南亚都，凯米特铝业、青特车桥、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业、南阳中通、北京康高特等企业。
【培训服务客户】
国企类：中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国
航天科技、河南电力、陕西汉德车桥、中车集团、中国电信、宝钢集团、特工电力
集团、陕鼓动力，中国核工业部，上海中波轮船、中国电科第55、30、28研究所、
政府类：国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，山东济南高
新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、河南电力
制造业：万华化工、徐工集团、三一重工、汇川技术、青岛特锐德、长安汽车、金发科
技、玉柴动力股份、德国汉高中国公司、山东三元集团，青岛金宇轮胎
消费品业：海尔集团，歌尔声学、拉芳集团、上海奔腾电器公司、浙江娃哈哈集团、海
南养生堂药业，龙大集团
通信信息类：华为技术、中兴通信、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信，厦门强力巨彩、中瑞电子
互联网IT类：阿里巴巴、中博思软件、传智播客、用友网络、广联达
农业类：优然牧业、牧原实业集团，温氏集团，广东中迅农科、北京大北农集团
建筑类：山东建协、河南建协、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，凯米特铝业、
佛山银河照明、内蒙科达铝业等企业。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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