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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：招标/采购相关人员、投标相关人员
授课形式：实战讲授、案例分析、小组讨论等。
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
在当今竞争激烈的商业环境中，采购谈判是招标人和投标人在实施招投标过程中必不可少的环节。招标人需要与潜在投标人进行谈判，以获得最 佳的采购条件和合同条款，而投标人则需要通过谈判来展示自己的能力和竞争优势，争取获得合同。然而，采购谈判涉及复杂的法律法规和程式，同时也需要一定的技巧和策略来达成双方的目标。
因此，一个全面的培训课程有助于招标人员和投标人员掌握采购谈判的方法和技巧，提高谈判效果，减少风险，实现更好的业务成果。本培训课程的背景正是基于以上需求，旨在提供一套系统化的培训方案，帮助招标人员和投标人员全面了解采购谈判的相关内容。
课程收益| Program Benefits
【课程收益】
通过课程的学习和实践应用，参与者将能够掌握相关法律法规和流程，了解谈判的基本原则和目标，并将学习到的技巧和策略应用于实际的采购谈判中。通过互动讨论、案例分析和角色扮演等多种教学方法，本课程将帮助参与者加深对采购谈判的理解，提高谈判技巧和策略，并能够灵活应对采购谈判中的挑战和问题。
【1. 【课程目标】
• 了解招标人与投标人的角色和职责
• 理解招投标相关法律法规和流程
• 掌握采购谈判的基本原则和目标
• 学习采购谈判的准备工作和技巧
• 实践采购谈判过程中的技巧和策略
• 分析成功的采购谈判案例
• 解决采购谈判中的挑战和问题
课程大纲| Course Outline
一、招投标的定义和重要性
1. 什么是招投标
2. 招投标的意义和重要性
3. 招投标对企业和经济的影响
二、招投标法律法规概述
1. 招投标法律法规的作用
2. 国内招投标法律法规的体系概述
3. 相关法律法规的主要内容
三、招标人员和投标人员的角色和职责
1. 招标人员的职责和权责
1) 确定采购需求和编制招标文件
2) 组织评标和确定中标候选人
3) 签订合同和履行监督职责
1. 投标人员的职责和权责
1) 分析招标文件和编制投标书
2) 展示能力和专业经验
3) 进行合同谈判和签署合同
四、投标文件和招标文件的要求
1. 投标文件的主要组成部分
1) 投标函和投标承诺书
2) 技术方案和商务报价
3) 经验参考和人员资质
4) 合同条款和附加文件
1. 招标文件的主要内容和要求
1) 招标公告和招标文件的发布
2) 技术规格和合同要求
3) 投标人资格和评标标准
4) 文件修改和延期通知
一、采购谈判的定义和重要性
1. 采购谈判的概念和定义
2. 采购谈判在招投标过程中的重要性
3. 采购谈判对双方利益和谈判结果的影响
二、谈判的基本原则和目标
1. 合作和共赢原则
2. 公正和透明原则
3. 效率和经济性原则
4. 谈判的目标和期望
5. 双方谈判的核心利益点
三、谈判过程的要素
1. 谈判前的准备工作
1) 分析双方利益和目标
2) 收集谈判信息和数据
3) 确定谈判策略和方法
1. 谈判的实施过程
1) 提出要求和澄清问题
2) 提供解决方案和展示能力
3) 进行讨价还价和协商
1. 谈判后的总结和评估
1) 总结谈判过程和结果
2) 评估谈判的成功与改进之处
3) 确定后续行动和合同签署
四、制定谈判策略和目标
1. 分析双方优势和风险
2. 确定谈判目标和底线
3. 确定主要议题和谈判步骤
4. 选择合适的谈判策略和方法
5. 指导谈判过程和决策的原则
一、收集与分析对方信息
1. 对方背景和经验
2. 对方需求和偏好
3. 对方的竞争优势和弱点
4. 对方以往的采购历史和合作情况
二、确定谈判需要的资源和支持
1. 谈判团队的组成和角色分工
2. 内部资源的调配和支持
3. 外部专业人士的参与和支持
4. 谈判预算和时间安排
三、制定谈判方案和准备文件
1. 确定谈判的目标和战略
2. 确定主要议题和优先权
3. 编写谈判纲要和议程
4. 准备相关文件和材料，如备忘录、报价表等
四、策划谈判会议和场地
1. 确定会议时间和地点
2. 确定参与人员的名单和角色
3. 确保会议场地的舒适和设施的完备
4. 确定谈判过程中需要的技术设备和支持
一、主动倾听和理解对方需求
1. 谈判前的准备工作
2. 有效的倾听和提问技巧
3. 分析对方需求的关键要素
4. 确保双方对需求达成共识
二、提出合理的要求和诉求
1. 明确自身的利益和底线
2. 提出具体的要求和诉求
3. 合理解释和支持自己的要求
4. 推动对方接受自己的诉求
三、使用有效的谈判技巧和手段
1. 聚焦共同利益点和优势
2. 采用合适的谈判风格和语言
3. 利用信息和权力的优势
4. 谨慎运用谈判策略和策略
四、处理谈判中的冲突和分歧
1. 分析冲突的原因和影响
2. 寻找妥协和解决方案
3. 建立和维护良好的合作关系
4. 调解和处理分歧的技巧和方法
五、寻求共赢的解决方案
1. 探索共同利益和创造价值
2. 提出创新和灵活的解决方案
3. 协商和妥协的技巧和策略
4. 确保谈判结果的可持续性和长期合作
六、探讨成功案例中的关键要素
1. 成功谈判的背景和条件
2. 主要参与人员的角色和技能
3. 谈判策略和战术的使用
4. 关键决策和行动的关联性
七、提取有用的经验和教训
1. 分析成功案例中的优势和价值
2. 总结实现成功的关键要素
3. 归纳谈判中的常见错误和教训
4. 提取适用于其他谈判的经验
一、采购谈判中常见的挑战和问题
1. 心理和情绪的挑战
2. 信息不对称和谈判策略的困扰
3. 时间压力和紧急情况的处理
4. 各方利益冲突和分歧的解决
二、提供解决方案和技巧
1. 情绪管理和沟通技巧
2. 提高谈判信息和情报的收集能力
3. 时间管理和谈判计划的制定
4. 寻找共同利益和创造解决方案的技巧
三、讨论学员经验和案例分享
1. 学员分享挑战和问题的具体案例
2. 交流解决问题的经验和策略
3. 分析案例中的成功和失败因素
4. 提供建议和反馈，互相学习和启发
一、总结课程要点和重点
二、强调实践应用的重要性
1. 阐述理论知识与实践应用之间的联系
2. 强调在实际采购谈判中的应用重要性
3. 将学到的知识融入到实际工作中的意义
三、实战演练和角色扮演
1. 安排实践演练，让学员实际应用所学知识
2. 设计角色扮演，模拟真实的采购谈判情境
讲师背景| Introduction to lecturers
文希老师
企业招投标实战专家
• 曾任中国通信服务集团子公司（港股上市、央企百强）招投标部经理
• 曾任广东省实验室（省级科研机构）采购中心主任
• 曾任第三方采购代理机构业务合伙人
• 招标采购从业人员专业技术能力资质证书（中国招标投标协会）
• 中国采购与招标网评标专家
• 广东省财政厅政府采购评标专家
• 电子通信广电行业评标专家
• 中国政法大学经济法学研究生
个人简介
文希老师具有十六年央企、事业单位招投标及采购管理工作经历，历任中国通信服务集团子公司招投标部经理，广东省实验室采购中心主任。同时担任七年多广东省财政厅政府采购评审专家、中国采购与招标网评标专家、电子通信广电行业评标专家。文希老师从2016年开始，给企业提供招投标项目及法律咨询、内部培训等专业服务，为事业单位提供采购内控管理制度咨询服务，为行业协会举办公开培训课程，好评率高达90%以上。
授课风格
风趣幽默，通俗易懂：善于运用形象生动的语言和形象的比喻来讲解枯燥的理论知识，让学员在轻松愉悦的氛围中学习和掌握知识。
互动性强，激发思考：注重与学员的互动和交流，通过引导式提问和小组讨论等方式，激发学员的思考和参与热情，提高学员的学习积极性和主动性。
案例丰富，实战性强：注重结合实际案例和具体实践来讲解知识，通过剖析案例和实践操作，让学员更好地理解和掌握招投标实践技能。
灵活应变，针对性强：能够根据学员的需求和特点，灵活调整课程内容和授课方式，针对性地满足不同学员的需求和要求，确保学员的学习效果和收获。
为了能够给学员提供更准确、更专业的指导，文希老师研修了中国政法大学经济法专业硕士学位，精通政府采购法、招标投标法、民法典、经济法等相关法律法规，是少有的兼具甲方招标、乙方投标、第三方采购代理机构及评审专家综合经验的全方位招投标实战专家型讲师。
实战经验
1、丰富的乙方投标实战经验——10年投标管理及团队建设管理工作
文希老师在乙方投标管理领域拥有超过10年的丰富经验，担任中国通信服务集团子公司投标部经理，全面负责18个分公司的投标工作管理和投标团队建设。在她的领导下，公司建立了严格的招标文件、投标文件评审标准和三审程序，确保了投标工作的统一、规范和高效。文希老师的投标管理能力和专业水平，不仅显著提升了公司的投标成功率和市场竞争力，也为公司赢得了更多的行业认可和竞争优势。在她的专业领导下，取得了以下显著业绩和成果：
• 成功指导并参与了上千次投标活动，赢得了超过100个大型项目订单；
• 通过优化投标策略和流程，成功中标合同金额累计超过10亿元，显著提升了公司的营收；
• 引入并实施了一套先进的投标管理系统，提高了投标效率40%，降低了投标成本30%；
• 培养了超过50名专业投标人员，形成了一支高效、专业的投标团队；
• 实施的投标文件评审标准，使企业中标项目的质量提升了25%，客户满意度达到98%。
2、专业的评标专家实战经验——7年评标专家工作
文希老师拥有超过7年的评标专家专业经验，担任广东省财政厅政府采购评标专家、中国采购与招标网评标专家、电子通信广电行业评标专家。文希老师的专业评审经验和成果，对于提升采购项目的质量和效率，以及促进行业健康发展具有重要意义。
以下是她在此期间取得的一些显著业绩和成果：
• 参与了超过150场各类采购项目的评审工作，涉及金额累计超过30亿元；
• 在评审过程中，成功发现了10余起违规行为，促进了采购流程的规范化和透明化；
• 为政府部门辅导超过500名新评审专家，帮助他们快速掌握了评审技能和行业知识；
3、专业的第三方代理机构实战经验——8年采购代理业务管理工作
文希老师在第三方代理领域拥有深厚的实战经验，担任中国通信服务集团子公司采购代理业务部经理长达8年，全面负责公司华南地区的采购代理业务管理和代理团队建设。在她的专业领导下，取得了以下显著业绩和成果：
• 成功执行了800余项采购代理项目，涵盖了100余种不同类型的工程、货物和服务，采购预算超过100亿元；
• 通过精细化管理，将采购代理业务的平均周期缩短了20%，提高了客户满意度；
• 带领团队为客户处理解决质疑投诉事项超50余项，维护了客户的合法权益；
• 实施了严格的供应商评估和选择流程，使得供应商质量评分提升了15%；
• 通过优化采购流程，为客户节省了18%的采购成本，增强了客户的长期合作意愿；
• 培训并指导了超过30名代理专业人员，显著提升了团队的整体业务能力；
• 在任职期间，公司代理业务经政府监管部门调查评分连续5年保持行业领 先。
4、专业的甲方招标采购管理能力——6年工程招标、货物及服务采购管理工作
文希老师拥有超过6年甲方工程招标、货物及服务采购管理的丰富经验。
在担任广东省实验室（省级科研机构）采购中心主任期间，文希老师负责全面领导基建工程招标以及科研设备、服务的采购管理工作，成功实施了多项重要采购项目，累计采购金额达约10亿元。
【培训咨询经验】
1、招投标项目咨询——超100个招投标项目咨询、满意率98.8%、满分好评率90%
• 文希老师以专家顾问身份为中国移动、中国联通、中国电信、中国铁塔、广东烟草、中国人寿保险公司、东莞市清溪医院、东莞市东部中心医院、广州供电局、中国平安保险、中国广州市言康生物科技有限公司、广东冉盛科学仪器有限公司、广州创泽工程科技有限公司、广州必动健身器材有限公司、深圳和谐科技检测有限公司、广州谱临晟科技有限公司、广东省中科进出口有限公司等20多家单位提供项目招投标专业咨询服务，内容包括投标策略、投标方案、采购实施方案、采购谈判等，覆盖人员超过200人，服务满意度达到98.8%，其中五星好评率高达90%。指导企业成功中标超100余个项目，合同总额超过10亿元。
2、投标专业能力培训——超50场培训、累计学员1000人、学员满分率90%
文希老师为大量的中小型企业提供投标专业技能培训，提高了企业中标率，增加了市场份额；为超过30家企业提供招投标培训，成功提升中标率平均达80%，助力企业新增市场份额30%。
• 在10余个项目中，协助企业规避了超过50余项法律风险，避免了超100万元的经济损失。
3、采购管理专业能力培训——超20场培训、累计学员500人、学员满分率90%
文希老师为民企、国企、事业单位提供采购管理专业能力和水平培训，提升了企事业单位的采购风险管控能力，规范、优化了他们的内部采购管理制度。
【愿景使命】
教育最 大的价值是点燃学员，希望未来十年，通过招投标实战技能及采购谈判技巧的培训，赋能千家企业，影响十万名职场人，提升企业的竞争力，实现个人职业成长！
主讲课程
专业知识系列
《掌握招投标基础知识——从入门到精通的完 美攻略》
《招投标法律法规精讲——洞悉行业规范，规避风险》
《政府采购法律法规解析及质疑投诉案例分析》
投标实战技能与策略
《招投标实战技能——流程、技巧与策略全面解析》
《中标技能修炼高级培训——决策之道，制胜之法》
《招标文件撰写与解读——洞悉招标文件核心，掌握中标关键信息》
《投标文件编制高级研修班——掌握策略、洞悉技巧、实践领 先》
《中标风险管控与合同管理——卓越策略，掌舵成功》
招标实战技能与策略
《国企采购合规与管理提升暨招标采购全流程实务》
《精准掌握招标采购规则：招标采购文件编制技巧与合规实务精讲》
【部分培训/咨询案例】
| 序号 | 客户公司 | 培训/咨询内容 | 培训成果 |
| 1 | Esco 集团 | 投投是道—中标技能修炼高级班 | 通过高级培训班，Esco集团销售人员掌握了高分投标文件的编制技能、解析招标文件的要点，同时学会如何与代理机构合作、与评审专家沟通、处理质疑投诉的专业技能。 |
| 2 | 平安集团 | 投标罗盘《大项目投标技巧》 | 这次培训，提升了平安集团销售人员大项目的投标技巧，加强了中标风险管控意识。 |
| 3 | 广州市仪器行业协会 | 招投标实战训练营——新形势实操策略 | 通过这次培训，学员们全面掌握招投标过程中的关键技巧和策略，能有效利用时间期限、专业选择合适的采购方式，化竞争对手为合作伙伴，高效进行投标分工，管控投标质量及中标风险。全面提升了学员们的投标技能与业务水平。 |
| 4 | 中通服物业服务公司 | 新形势下的投标管理及中标技能修炼 | 通过本次投标技能培训，学员们不仅掌握了投标文件撰写技能及中标策略，提升了专业素养，还对政府采购的市场环境、政策法规及发展趋势有了更加深入的理解，为今后的业务拓展奠定了坚实基础。 |
| 5 | 仪器行业 公开培训课 | 投投是道—帮您从制作标书到成功应标 | 通过这次培训，仪器行业的销售和商务人士熟悉了招投标相关专业知识及流程，提高了与目标客户的沟通能力，帮助他们在投标过程中提升技巧和竞争力，能够轻松应对电子招投标及监管规范化的新形势。 |
| 6 | 中国烟草 | 提供第三方采购代理服务 | 为中国烟草广东分公司提供了3年的第三方采购代理专业服务，针对甲方需求，提供定制化的招标采购实施方案，提升了采购服务的满意度。 同时定期为甲方进行内部招投标专题培训，提升了甲方采购团队的整体业务能力和服务水平。 |
| 7 | 中国移动 | • 第三方采购代理服务 • 投标项目咨询服务 • 评审专家技能培训 | 1、为中国移动西北、华南等区域分公司提供了长达6年的通信工程、货物、服务等项目采购代理专业服务，完成了数百个项目的采购工作，确保了项目按照既定的时间节点顺利完成，有效提升了甲方的采购效率，服务满意度月均评分达98分。 2、为中国移动粤西东区域分公司投标项目咨询服务，在服务期间，协助甲方完成了项目投标文件的策划与撰写，确保投标文件内容完整、结构清晰、重点突出，充分展现了甲方的技术实力、项目管理能力和企业优势。 为甲方设计了一套具有竞争力的技术方案，包括技术路线、工艺流程、关键技术和创新点，有效提升了甲方的投标竞争力。 服务期间，为甲方投标项目提供了全方位的咨询服务，取得了显著成果，为甲方将市场优势转化为中标通知书的能力奠定了坚实基础。 3、为甲方评审专家进行专业评审技能培训，招投标相关法律法规解析，规范了通信工程、货物、服务等项目内部评标流程及评审纪律，提升了甲方内部通信行业评标专家评审专业水平，加强了评审风险意识管控。 |
| 8 | 中国人寿 | 提供第三方采购代理服务 | 为中国人寿粤西分公司提供了3年的第三方采购代理服务。针对甲方需求，提供定制化的招标采购实施方案，提升了采购服务的满意度。 同时定期为甲方进行内部招投标专题培训，提升了甲方采购团队的整体业务能力和服务水平。 |
服务客户
政府部门：某市公安局、某市纪委监委办、某市政府、某市政府行政服务中心、某市市场监督管理局
高校/科研院所：鹏城实验室、阳江开放大学、广东海洋大学、广东医科大学、岭南师范学院、湛江市麻章区特殊教育学校、湛江艺术学校、东莞理工学院
国企/事业单位：中国移动、中国联通、中国电信、中国铁塔、广东烟草、中国人寿保险公司、东莞市清溪医院、东莞市东部中心医院、广州供电局、广州市仪器行业协会
其他企业：中国平安保险、中国广州市言康生物科技有限公司、阳春市口腔医院、广东冉盛科学仪器有限公司、广州创泽工程科技有限公司、广州必动健身器材有限公司、深圳和谐科技检测有限公司、广州谱临晟科技有限公司、广东省中科进出口有限公司、广州热泉港生物科技有限公司、深圳新朵云国际贸易有限公司、英潍捷基(上海)贸易有限公司、广东凯普生物科技股份有限公司、广州市贻龙实验室设备有限公司
学员评价
文希老师的新形势下的投标技能培训课程非常实用，课程内容聚焦投标各阶段实战，讲解细致易懂。在模拟演练中，文希老师不仅详细介绍了招投标流程和注意事项，还结合案例分析，使学员们掌握了如何在电子招投标过程中处理开标现场异议，评标过程的澄清和述标技巧，干货满满的分享，让人听得津津有味。通过这次培训，我不仅收获了招投标方面的知识，还对工作中可能遇到的问题有了更清晰的认识。文希老师的招投标培训课程非常值得推荐！
广州市仪器行业协会 陈会长
文希老师的中标技能培训课程非常实用，让我第 一次知道原来开标现场还有这么多实操技巧，在开评标过程中我们如何规避被废标的风险，同时，文希老师还给予了投标技术商务文件编制实用工具落地，非常值得的一堂课，这对我们投标团队和销售人员的实战能力得到了很大的提升，增强了我公司的竞争能力。
广州谱临晟科技有限公司 郭总
文希老师的国企招标采购课程讲解清晰易懂，能够结合实际案例进行教学，让学员对国企招标采购全流程和采购风险管控有了更系统全面的学习，同时也提高了我单位采购人员的实际操作能力和判断力。
-中国人寿保险公司 郑经理
我从事投标工作这么多年，对质疑投诉事宜的处理一直是凭着多年的工作经验和个人直觉来处理和应对，文希老师的中标技能培训课程结合实际案例解析，从质疑投诉的专业知识和相关法律风险，到如何识别和收集证据，来应对竞争对手对我方的恶意质疑，以及如何运用法律手段来维护自己的权益、如何处理好与采购人、政府监管部门的关系等，让我系统掌握了处理质疑投诉的专业技能，受益匪浅。
-深圳和谐科技检测有限公司 付经理
【精彩瞬间】
| 公开培训课 《新形势下的投标管理及风险管控》 | Esco 集团内部培训 《投投是道--中标技能修炼高级班》 |
| 公开培训课 《投投是道—帮您从制作标书到成功应标》 | 广州市仪器行业协会 《招投标实战训练营——新形势实操策略》 |
| 中通服物业服务公司 《新形势下的投标管理及中标技能修炼》 | 中通服物业服务公司 《新形势下的投标管理及中标技能修炼》 |
【视频链接】
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Service Procedure
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
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