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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
招标采购核心能力提升
参加对象
采购经理、项目经理、法务人员、造价人员、评标专家及供应链管理人员。
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
在当前复杂多变的市场环境下，招标采购作为企业获取资源、控制成本、保障质量的关键环节，其重要性日益凸显。随着《政府采购法》与《招标投标法》2022年修订版的实施，招标采购的法规环境发生了重大变化，这对采购人员的专业素养和实操能力提出了更高的要求。然而，许多采购人员在法规理解、采购方式选择、招标文件编制以及商务谈判等方面仍存在不足，导致采购活动面临合规风险、效率低下和成本失控等问题。
为帮助采购经理、项目经理、法务人员、造价人员、评标专家及供应链管理人员等提升招标采购的核心能力，精准把握法规要点，科学选择采购方式，高效编制招标文件，掌握商务谈判技巧，本次课程特邀资深专家吴建宏老师，结合行业前沿趋势与丰富实战经验，深入剖析招标采购的关键要点与实操技巧，通过法规解读、案例分析、模拟演练等多种教学方式，助力学员将所学知识落地应用，推动企业采购管理水平迈向新高度。
1. 法规理解与应用：学员能够精准把握《政府采购法》与《招标投标法》2022年修订版的关键条款，识别并规避采购活动中的合规风险。
2. 采购方式选择：学员能够根据项目金额、技术复杂度、时间紧迫性等因素，独立选择合适的招标或非招标采购方式，并设计出科学合理的采购方案。
3. 招标文件编制：学员能够熟练掌握招标文件的编制要点，确保商务条款与技术条款的协同，避免因条款冲突导致的废标风险，编制出“零废标”的招标文件。
4. 商务谈判技巧：学员能够掌握一套有效的商务谈判策略，包括谈判角色分工、谈判阶段策略、关键节点把控等，提升谈判能力，确保采购目标的达成。
（一）法规解读与红线识别
1. 法规修订要点
- 《政府采购法》修订重点：对比2014年正式稿与2022年修订稿，解读总则中新增的“讲求绩效”“促进全国统一大市场建设和廉政建设”等内容；分析采购范围、采购政策、采购方式与程序、合同订立与履行、监督检查、法律责任等章节的关键变化。
- 《招标投标法》修订重点：梳理新版对招标项目范围、招标计划公开、评标机制、中标候选人推荐、电子化招标等方面的调整，结合实际案例讲解新旧条款的差异及其对采购实践的影响。
- 法规对比与协同：探讨两法在政府采购工程项目的适用关系，明确“两法合一”后的操作要点，避免因法规冲突导致的法律风险。
2. 合规红线识别
- 低价中标风险：分析“最 低 价中标”适用范围受限的背景与意义，通过案例展示如何识别异常低价投标，避免因低价中标引发的合同履行风险。
- 废标风险：详细列举招标文件编制、投标文件提交、评标过程中的常见废标情形，结合实际案例讲解如何规避这些风险，确保采购活动的顺利进行。
- 合同变更风险：解读合同订立与履行环节的法规要求，分析合同变更的合法情形与违规风险，强调合同变更的程序合规性。
3. 互动环节
- 学员提问：学员结合自身工作实际，提出在采购活动中遇到的法规问题，讲师现场答疑解惑，确保学员对法规的理解准确无误。
（二）采购方式选择与方案设计
1. 采购方式对比
- 招标采购方式：详细介绍公开招标、邀请招标的适用场景、优缺点及操作流程，对比分析两种招标方式在供应商范围、竞争程度、采购效率等方面的差异。
- 非招标采购方式：深入讲解竞争性磋商、竞争性谈判、询比价、单一来源采购的适用条件、核心流程与评审方法，通过案例展示不同采购方式在实际项目中的应用效果。
- 采购方式选择决策：结合实际案例，分析不同采购方式的选择依据，强调项目金额、技术复杂度、时间紧迫性、市场竞争充分度等因素在采购方式选择中的重要性。
2. 决策矩阵工具
- 决策矩阵构建：提供一个简洁实用的采购方式决策矩阵工具，详细讲解如何根据项目特征填写决策矩阵的各项指标，包括金额范围、技术复杂度评分、时间紧迫性程度、市场竞争充分度判断等，通过指标量化辅助采购方式的选择。
（三）招标文件编制要点
1. 招标文件结构
- 入门要素：讲解供应商参与投标的基本条件设置要点，包括企业资质要求、业绩门槛、财务能力证明等，通过案例展示如何根据项目需求合理设定入门条件，避免过高或过低的门槛限制供应商参与。
- 废标要素：详细列举导致投标文件无效的常见情况，如投标文件未按要求密封、签字盖章不全、投标保证金未按时提交等，强调废标条款的严谨性与合理性，避免因模糊条款引发的法律纠纷。
- 评分要素：分析评标时的打分依据设置要点，包括技术、商务、价格等各部分的权重分配原则，讲解如何根据项目特点制定科学合理的评分标准，确保评标结果的公正性与客观性。
2. 商务条款与技术条款联动
- 商务条款编制要点：结合实际案例，讲解商务条款的核心内容，包括投标资格要求、合同条款（付款方式、交货/工期要求、违约金等）、投标要求（投标保证金、报价方式等）、法律约束（争议解决方式、适用法律等）、其他要求（保险、税务、知识产权归属等），强调商务条款的通用性、量化明确性与法律约束力。
- 技术条款编制要点：深入讲解技术条款的核心内容，包括技术标准、性能参数、实施方案、服务要求、图纸与文档等，通过案例展示如何根据项目需求单独编制技术条款，确保技术条款的专业性、定制化与精准性。
- 联动协同要点：通过实际招标文件案例，展示商务条款与技术条款在招标文件中的协同要点，强调两者之间的逻辑关系与相互支撑，避免因条款冲突导致的废标风险或合同履行纠纷，例如技术条款中的工期要求与商务条款中的违约金计算需匹配，技术条款中的质量标准与商务条款中的验收标准需一致等。
（四）商务谈判技巧与策略
1. 谈判角色与分工
- 角色定位与职责：详细介绍谈判团队中主导（S）、财务（F）、技术（C）、记录（D）等角色的定位与职责，通过案例分析展示不同角色在谈判过程中的作用与协作方式，强调团队协作的重要性。
- 角色能力要求：讲解各谈判角色所需具备的专业知识、技能与素质，例如主导角色需具备较强的沟通协调能力与谈判技巧，财务角色需精通成本分析与财务预算，技术角色需熟悉项目技术细节与行业标准等。
2. 谈判三段式策略
- 锚定阶段策略：讲解谈判初期如何通过抛出目标、建立关系、提出初步方案等方式锚定谈判方向，吸引对方进入谈判轨道，强调目标明确性与方案合理性的重要性。
- 让步阶段策略：分析谈判中期如何根据对方的谈判三要素（目标、底线、筹码）制定相应的让步策略，通过案例展示如何在让步过程中把握节奏、控制幅度，实现双方利益的平衡与优化。
- 终局阶段策略：探讨谈判末期如何把握关键节点，通过设定最后期限、提出最终条件等方式推动谈判达成协议，强调准备充分性与决策果断性的重要性。
3. 模拟谈判与复盘
- 模拟谈判演练：分组进行模拟谈判，每组学员根据提供的谈判背景和目标，分别扮演采购方与供应商角色，运用所学谈判策略进行谈判演练，模拟谈判过程中可能出现的各种情况，锻炼学员的谈判应变能力与团队协作能力。
- 复盘总结分享：模拟谈判结束后，各组学员进行复盘总结，分享谈判过程中的经验教训、成功策略与失败原因，讲师对各组的谈判表现进行点评与指导，提炼出可借鉴的谈判技巧与策略要点，进一步提升学员的商务谈判能力。
五、课程总结与答疑
1. 知识回顾
- 核心要点梳理：回顾当天课程的核心内容，包括法规解读、采购方式选择、招标文件编制、商务谈判技巧等关键知识点，通过简洁明了的语言帮助学员巩固记忆，强化学习成果。
- 学习成果总结：鼓励学员分享自己在课程中的学习收获与感悟，促进学员之间的经验交流与知识共享，营造积极向上的学习氛围。
2. 答疑环节
- 学员提问：学员结合自身工作实际，提出在采购活动中遇到的疑难问题，讲师现场答疑解惑，提供专业的解决方案与建议，确保学员带着问题来，带着答案走。
- 互动交流：针对学员提出的问题，鼓励其他学员积极参与讨论，分享自己的见解与经验，通过互动交流拓宽学员的思维视野，提升学员的综合解决问题能力。
珀菲特顾问 | 吴建宏老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
吴建宏老师
——建筑企业工程项目管理实战专家
• 曾任：中国建筑第八工程局 国 家 级重大工程项目管理岗位
• 曾任：中国电建地产集团有限公司 总部设计管理部副主任
• 曾任：华夏幸福（标杆示范区：固安地区） 建筑设计管理负责人
• 曾任：当代节能置业（绿建代表企业） 总部设计部标准化高级经理
• 2022年9月正式对外授课，至今累计培训近70个项目，
• 培训小时数900+，学员人数近6000
• 培训客户：建筑行业各大央企、地方知名重点国企、上市公司等
• 其中八大央企：中国建筑、中国交建、中国中铁、中国铁建、中国电建、中国能建、中核集团、中国化学等授课项目近70%，重点国企山东高速复购次数超6次，总体好评率98%以上
• 美国密苏里州立大学（全美最 大商学院之一） EMBA
• 北京师范大学 工商管理硕士
个人简介
吴建宏老师拥有超过15年建筑企业项目实施与管理经验，先后任职于中建八局、中国电建、华夏幸福等央企和上市公司，拥有丰富的工程管理、技术研发、市场开发、战略集采等实战工作经验，对建筑企业的项目全过程横向管理及总部部门对项目的纵向管理有全面的了解，同时结合国内外知名大学的学习经历，管理学理论的深入研究，及个人在多个业务领域的赋能工作，搭建出适合建筑企业系统高效管理的能力模型，辅助企业高效转型及管理能力提升。至今累计交付了八大传统建筑央企、建筑上市公司和地方重点国有企业等近150个建筑企业培训项目，累计培训小时数超过1200小时，累计培训总人数近7000人。
授课风格
专业性强：无论是甲方还是乙方都有一线项目管理和总部部门管理的实战经验，能快速准确的捕捉企业现存问题，理解学员的痛点，针对问题引导学员寻找积极的解决方案。
团队讨论：基于学习理论，小组讨论充分，最 大限度鼓励学员参与互动，且情景案例的结尾均会给出有针对性的引导及点评，以保证从科学的角度，最 大限度吸取知识，让学员有不一样的体验。
聚焦实战：通过模拟实际工作场景和角色扮演，将理论与实际相结合，聚焦项目管理日常难题，让参训学员深度参与其中真实面对挑战，增加代入感，体验实战场景。
寓教于乐：授课风格沉稳，但语言风趣幽默，课程内容逻辑严谨，知识点丰富，深入浅出的分享企业管理知识，让学员在寓教于乐的轻松下氛围下收获知识。
实战案例：学员课上处理管理情景，不仅有数据直接给出反馈，还有情景可分析迁移至实际工作中，让沙盘课程既有娱乐性，又聚焦实战收获。
实战经验
1.解决问题能力——带领培训项目学员组解决真实业务问题和管理问题，输出400余个方案，落地并反馈的方案超过50%
吴建宏老师由于精通业务全流程，同时熟知管理理论，因此在工程领域经常辅导业务问题和管理问题讨论环境，至今已帮助上述服务过的央企和国企解决并输出超400多个解决方案，并有近半数以上跟踪落地，帮助企业提高效率。
2.商务谈判和沟通能力——成功交付了近10个专题商务谈判及沟通的培训项目，学员人数近400人，帮助学员完善管理技巧和能力。
吴建宏老师作为一线项目管理经理，凭借真实的经历和科学的沟通技能，成功地服务了众多大型央企客户，如中铁、中铁建、中交、中建、中电建等。其中很多央企一线项目经理在听取本课程之后，均纷纷表示终于明白了商务谈判的本质，后续为两个以上项目定制输出了谈判方案。
3、国 家 级重大工程实战管理能力——奥运会工程建设项目一线管理经验
在2006-2011年担任重点项目技术管理人员，不仅负责技术条线本职工作，同时深度参与项目进度、安全质量、项目结算、项目招投标等重点工作，完全熟悉项目整体全流程管理工作，了解项目各类问题和痛点，并针对相应问题梳理出解决方案，积累各类问题解决方案和处理经验。为项目深化设计图，项目玻璃屋顶防水大样图提供解决方案，直接成本降低约50-80万元
4、标准化产品体系搭建——复盘能力和研发能力提升
在2011-2012期间，负责当代节能标准化产品中户型设计和门窗设计的梳理和研发工作，通过收集各项目信息，为集团的标准化工作的成型及实施奠定基础，同时负责地区施工图审核工作，通过图纸审核工作，仅某海滨住宅产品就节约直接成本近60万元。
5、打造重点住宅标杆项目——华夏幸福固安地区的标杆别墅项目、中国电建地产四川区域洺悦府标杆项目。
在2012-2017年任职华夏幸福固安地区建筑负责人和中国电建地产集团总部设计副主任（区域负责人），主持并推动了固安地区法式独栋大湖别墅产品的方案落地及项目交付的整个过程，以及四川成都地区大平层标杆项目洺悦府的方案设计及项目落地的整体过程。两个项目均是企业的重点标杆项目，成都洺悦府在2017年上半年的销售额为12.09亿元，固安孔雀城大湖别墅项目独栋定价均价为1500万。
6、多业务深度参与——项目前期可研报告、方案策划、经营策划、商务策划、战略集采等工作
在整个行业工作过程中深度参与其他部门的配合类业务工作，不断锻炼自己的沟通协调能力、积极辅助各部门开展业务，同时熟悉了其他部门的工作流程和工作思路，了解其他部门的工作方式，为后续的高效工作奠定基础。
培训经验
1、项目全过程管理培训——涉及业务工作流程管理、团队管理、商务策划与谈判等主题
基于15年以上建筑甲乙方完整工作流程、乙方项目全过程实操工作管理经历，配合国内外高校管理学理论的学习和实际应用，开发了项目全过程管理、项目团队管理和效能提升、建筑企业人员商务谈判和商务策划能力提升、建筑企业如何培养能落地的内训师等多门专题课程。开发出7门专题课程，交付超15个课程项目，学员满意度超99%，其中商务谈判课程复购率几乎100%
2、项目问题分析与解决方案专题培训——超40场培训、累计学员2500人、学员满分率超95%
以实战教练的身份，聚焦企业年度发展计划、年度会议主题和项目实际问题，结合实际经验和知识理论体系为各大建筑企业进行解决问题专题培训，场次超过40场，累计覆盖学员2500人，学员满分占比超过95%；其中，项目经理占比超65%。
3、新员工高效工作主题培训——单场次超1200人，满意率99%、满分好评率93%
以行业实战讲师专家身份为中铁二十四局、山东路桥股份集团等单位进行新员工入职培训，结合实际工作经验和新入职员工特点，梳理出建筑行业新员工工作注意事项，帮助新员工完成工作角色转换，快速进入工作状态，单场次人员超过1200人，课程满意度达到99%，其中五星好评率高达93%。
【理论体系】
【建筑工程项目管理的π型理论--做事、管人、明理】事件的背后是人，人的背后是理，所以建筑工程的π型理论是从事件入手，分析项目管理中人的因素，提供基于科学理论的解决方案，无论是项目启动、准备、策划还是项目实施、竣工结算，均以实际案例事件为切入点，分析各方关系，梳理事件原因，寻找解决方案。课程体系分为三大板块：实战业务、管理能力、研讨思考，课程形式包含视频、沙盘、互动引导等，符合成人学习规律，多场交付满意度始终在98%以上。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
通用管理类--领导力和团队管理类
《指挥棒的舞动秘籍-项目经理如何打造和管理高绩效团队》（返聘课程）
《华丽转身的秘籍--如何转变为优秀的工程行业管理者》
《提升工程管理者的领导力》
《管理者如何建设和管理00后年轻化高绩效团队》（返聘课程）
通用管理类--沟通类
《建筑工程行业高效实用的沟通力》（返聘课程）
《如何为建筑企业争取最 大利益？--商务谈判和商务沟通技巧》
《企业的好故事--如何做好建筑企业的客户拜访》
《向上汇报与高效沟通实务》
《建筑工程项目经理对外多方沟通技巧》（返聘课程）
通用管理类--问题解决类
《亮出问题，找到答案--建筑企业问题分析与解决》--研讨工作坊（返聘课程）
《温故知新得真知--工程项目复盘技术的应用》
通用管理类--新员工专项
《工程企业新入职员工的礼仪与沟通》（返聘课程）
《建工企业新员工职业素养和角色转变》
《新员工职业生涯规划与岗位晋升》
专业业务类
《成长之路--项目全过程管理要点讲解》--不同人群的定制化案例沙盘课程（返聘课程）
《和时间赛跑——施工现场管理和进度管控》
《未雨绸缪谈策划--如何做好前期策划工作》
《如何培养全员商务意识？--建筑大商务体系的建立和策划管理》
《建筑工程项目验收工作管理》
《招标和采购核心能力提升》
《建筑工程企业物资采购（含集中采购）和管理》（返聘课程）
《建筑工程全过程安全管理》
《建筑工程质量管理》
《项目全生命周期全过程风险管控》（返聘课程）
《工程项目中的设计管理》
《施工组织设计与方案编写》
《房地产项目开发到交付全过程管理》
【部分咨询案例】
| 客户公司 | 培训咨询内容 | 培训成果 |
| 中建四局安装公司 | 如何为建筑企业争取最 大利益？--商务谈判和商务沟通 | 两次返聘，帮助项目经理群体建立有效的商务谈判能力。 |
| 中建装饰集团 | 基层骨干如何做好角色转换及领导力，问题分析与解决 | 帮助企业基础骨干员工做好角色转化工作，建立解决问题的思维体系 |
| 山东高速 工程建设集团 | 项目经理如何带好团队，问题分析与解决 | 从新生代员工特点入手，帮助项目经理理解现在年轻人的价值观，同时建立项目问题的解决思路。 |
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
央企：
中铁一局（返聘）、中铁二局、中铁六局、中铁八局、中铁九局、中铁十局、中铁电气化局、中铁建工、中铁大桥局、中铁建十二局、中铁建二十四局（返聘）、中铁建电气化局、中交集团、中交一公局、中交一航局、中交广航局（多场返聘）、中交三航局、中交路桥、中交河海、中建二局、中建三局、中建四局、中建八局（多场返聘）、中建国际、中建装饰、中建安装、中建海外、中水电四局、中水电五局、中水电七局、中水电九局、中水电十一局、中水电贵州、中水电河南、中核华兴、中国建筑科学研究院（多场返聘）、重庆勘察设计院、中蓝化工设计院、中能建天津电力、中能建葛洲坝一公司、中能建葛洲坝三公司等
上市公司（国企）：
山东高速（返聘）、山东路桥（返聘）、广东水电二局、振华重工（多场返聘）
地方重点国企：
济南能源、十一冶（返聘）、南昌中鼎、山东港湾建设、广西路桥、青岛上合等
学员评价
吴老师的授课风格幽默风趣，结合商务工作中的实际案例，采用风趣的语言拆解案例中的知识点，这种讲授风格极其受年轻学员的喜爱，课堂上欢声笑语不断，大家同时也收获满满。
--广东水电二局商务条线负责人
吴老师的课程非常有吸引力，每一次听课收获都不一样，在领导力及角色转换课程上，针对不同群体，吴会使用不同的案例，而且这些案例全部源于工程项目，很大都是老师自己的亲身经历，虽然看似简单，但是其实背后蕴含了很深远的影响，受益匪浅，课程内容深入浅出，落地实用，非常有价值，工具多，逻辑强，有价值，风趣幽默，喜欢这种讲实际案例的课程！
--中建装饰集团培训经理
吴老师的课程非常生动，通过各种科学可重复的实验，引出科学的管理理论，帮助我们塑造新的思维角度，针对老问题，提出新办法，同时能良好的应用在实战问题当中，同时团队研讨的方案落地性强，不论是对于新晋管理者还是经验丰富的管理者都非常有启发，收获巨大。
--山东高速工程建设集团有限公司培训负责人
吴老师的商务谈判与商务沟通的课程非常棒，以前我们工程行业谈判全靠经验积累和所谓的施加压力，其实在课程上了解了关于谈判的最 新科学理论，才发现之前的谈判特别容易进入误区，还极其容易引发冲突和争论，特别是在实战模拟阶段，自己的很多问题暴露无疑，真正了解到学到不一定能做到，接下来最重要的就是利用课程内容巩固自己的行为，也希望吴老师继续来指导我们进步。
--中建四局安装公司培训学员
【精彩瞬间】
| 中铁二十四局局级新员工培训 超1200人 | 山东高速路桥股份新员工入职培训 超400人 |
| 中建四局安装公司 《商务谈判和商务沟通》 | 中交三航局厦门公司 《项目实际问题分析与解决》 |
| 中建国际投资公司山东分公司 《企业问题分析与解决》 | 中建装饰集团 《骨干员工角色转型和领导力培养》 |
| 中国电建集团河南工程公司 《如何提升项目复盘能力》 | 广东水电二局 《如何做好商务管理工作》 |
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| 中车智能交通工程有限公司 《项目管理与实际问题解决》 | 山东高速工程建设集团 《如何做好项目复盘》 |
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| 中铁九局大连公司 《如何培养骨干员工的解决问题能力》 | 中国化学工程第十四建设有限公司 《如何做好项目管理和实际问题解决》 |
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| 山东路桥集团 《如何做好市场营销--讲好企业故事》 | 江西中鼎集团 《项目过程管理与实际问题解决》 |
【视频链接】
《亮出问题，找到答案--建筑企业问题分析与解决》课堂精彩片段
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/b476107b1397757889763832810/v.f1453242.mp4
《如何为建筑企业争取最 大利益？--商务谈判和商务沟通技巧》课堂精彩片段
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/96b959201397757889766630762/v.f1453242.mp4
《工程行业目标管理和目标沟通》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/949f59dc1397757906498787033/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
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服务对象 Our Clients
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2000+
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300+
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现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
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公开课
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企业内训
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项目咨询
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