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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
我们所处的是一个VUCA特征的时代，市场的变化越来越快、客户的需求似乎也越来越难以捉摸，很多企业都希望命中客户真正的、深层次的需求！面对同质化日趋严重，差异性越来越小，迭代与模仿同步加速的市场现状，市场洞察和需求管理驱动产品创新，远比以竞品对标来驱动产品开发更有效、更有价值！市场洞察是企业抓住未来趋势的关键，需求管理是识别客户真正需求、未来需求的根本。
市场洞察和需求管理驱动产品创新，远比以竞品对标来驱动产品开发更有效、更有价值！市场洞察是企业抓住未来趋势的关键，需求管理是识别客户真正需求、未来需求的根本。创新的源头只能来自市场洞察与客户需求！除此之外，对于竞争对手的深度分析也变得更为重要，能够帮助企业更好的找准市场定位。
本次课程，张老师会运用讲师原创的分析模型、亲自操作的案例，通过营销洞察，还原现实商业环境中企业增长瓶颈突破、业绩迅速提升的过程。让复杂的营销理论简单化，实用化，工具化、落地化，使学员学之解惑，学之能用，用之有效。
课程收益| Program Benefits
• 了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题
• 掌握一套基于营销洞察的产品创新和成长的方法
• 掌握如何去精准分析客户需求以及客户购买行为
• 掌握如何去系统分析企业面临的宏观环境和行业环境
• 掌握如何深入分析竞争对手以及做好对标分析
• 掌握如何通过剖析企业的资源、能力等，理清企业内部的优劣势
• 现场解答企业做大做强过程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业、解惑
【课程特色】
咨询式培训，哲学思辨，亲操案例，互动研讨，现场答疑，学之能用。
是亲手操作，不是道听途说；是深入细节，不是浮皮潦草。
是真实数据，不是网络信息；是对标企业，不是神话偶像。
课程大纲| Course Outline
提问导入：企业经营目的是？企业靠什么生存和发展？企业持续成长的核心能力是？
一、如何理解市场营销的思维与管理流程？
1、市场营销思维的搭建
• 市场营销的内涵
• 市场营销的核心概念
• 市场营销的本质
2、市场营销的演化
• 市场营销观念的演化
• 市场营销组合的演化
• 营销1.0到营销4.0时代
3、市场营销的管理流程
• 分析市场机会（3C洞察）
• 选择目标市场
• 设计市场营销业务组合
• 管理营销业务流程
工具：营销漏斗
二、如何精准洞察市场宏观环境和行业环境？
1、宏观环境洞察
• 经济环境洞察
• 社会环境洞察
• 技术环境洞察
• 政策环境洞察
2、行业环境洞察
• 供应商议价能力洞察
• 潜在进入者洞察
• 替代品洞察
• 行业竞争洞察
• 客户议价能力洞察
工具：PEST分析、五力模型
三、如何深刻洞察竞争对手？
1、竞争者基本洞察
• 谁是竞争者？
• 竞争对手的四维分析
• 竞争群体分析
2、不同市场地位的竞争洞察
• 市场主导者洞察
• 市场挑战者洞察
• 市场跟随者洞察
• 市场补缺者洞察
3、竞争态势洞察
• 行业关键成功要素洞察
• 关键竞争对手洞察
• 企业竞争力洞察
工具：洋葱模型、CPM矩阵
讨论：头脑风暴剖析竞争格局和态势
四、如何深入洞察企业自身？
1、资源和能力分析
• 资源分析
• 能力分析
• 核心竞争能力分析
2、产品分析
• 产品结构分析
• 产品组合分析
• 产品定位分析
3、品牌分析
• 品牌价值分析
• 品牌资产分析
工具：通用矩阵分析法
讨论：公司产品及品牌的价值
五、如何精准洞察客户及其需求？
案例导入：营销（销售）人员都要回答客户的哪三个为什么？
1、消费者购买的深层次分析
• 消费者市场构成分析
• 消费者购买影响因素分析
• 消费者购买路径分析
2、消费者的五大心智模式
• 大脑容量有限
• 喜简繁杂
• 缺乏安全感
• 不轻易改变
• 容易丧失焦点
3、消费者需求的洞察
• 需求的来源解析（痛点、痒点）
• 如何激活客户需求？（需求分类）
• 如何深挖客户需求
4、基于洞察的目标市场战略
• 如何进行客户细分
• 如何筛选有价值的客户
• 如何找准在目标市场上的定位
工具：STP分析
讨论：如何确定未来新产品的发展定位
六、现场收集的学员问题解答
通常答题时间为0.5-1小时，2天以上课程可设计专门的研讨咨询环节
讲师背景| Introduction to lecturers
张松波老师（北京）
客户价值导向的全方位营销资深专家
授课风格
• 理论加实战：既注重底层理论逻辑的建构，又强调与学员企业实战的深度融合
• 学以致用：张老师的课紧扣企业实际经营状况，将深奥的营销和战略理论、方法和工具以深入浅出的方式传授给学员，既有营销和战略之道，又有营销和战略之术，操作性极强，学能致用
• 能力培养：张老师的讲授充满激情，点燃学员的内心，注重心灵的解剖，在传授学员知识和技能的同时帮助学员培育自己的管理思维和营销思维
• 课堂氛围佳：激情、幽默、互动多、案例新颖、落地性强
• 北京市青年教学名师、中国人民大学管理学博士
• 中国人民大学、西安交通大学等高校总裁班教授
• 为国家电网、雅戈尔、京客隆、广联达等上市公司提供管理
• 咨询服务，担任多个企业专家顾问
• 为京东集团、招商银行等大中型企业提供战略和营销培训，
• 累计培训时长5000+小时，累计辅导人数20000+
• 首都经济贸易大学市场营销系主任 中青年骨干教师
• 北京市优秀专业课主讲教师
• 获北京市高校优秀教材课件奖
• 获北京市高校优质本科课程奖
• 获北京市教学比赛二等奖、最受学生欢迎奖、最 佳教案奖
• 获教学卓越奖、最受MBA学生欢迎奖等多项学校教学奖项
个人简介
张老师是管理学科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《当代财经》、《现代财经》、《经济与管理研究》、《财经科学》等国内外权威期刊上发表学术论文近20篇，独立出版和参与编写专著5部，参与国 家 级课题研究6项，作为主要参加人参与多项部委课题，多次获得省部级教学奖励。
张老师拥有15年的企业咨询培训经验，咨询服务：带领团队做过20多个大中型企业咨询项目，主要涵盖战略、营销和品牌咨询，帮助多家不同类型的企业成功突破成长瓶颈、达到业绩倍增，获得企业一致好评。培训服务：给上百家企业提供战略和营销方向的培训服务，深受企业好评。
实战经验
• 帮助国家电网公司梳理十年管理实践，并帮助制定了公司国际化人才战略，设计和实施了国际化视野提升课程体系，撰写国际化HR战略专著一部，并打造了全方位多层次国际化人才培训体系，并在国家电网公司全面推开
• 帮助雅戈尔集团制定五年发展战略规划，打造多品牌战略，突破成长瓶颈，三年时间市场业绩突破100亿，创造了行业奇迹
• 帮助京客隆集团突破连续四年净利润下滑的危机，实现组织架构全面升级，调整业态布局和商品结构，构建多元化盈利模式，三年时间净利润增长100%，成长为业内翘楚
• 帮助北京网信物业制定发展战略，重新构建营销增长战略，在物业行业整体利润下降的局面下，通过开源节流，提升公司营业收入50%以上
主讲课程
模块一：客户价值的深度洞察
01《市场意识与营销思维》（返聘率极高，每年讲授20次+）
02《市场营销4C洞察能力提升》（讲授次数多）
03《消费者心理与行为洞察》
模块二：客户价值的规划与创造
01《基于OGSM的企业营销战略规划》（返聘率极高，每年讲授10次+）
02《营销战略创新与品牌规划（高层）》
03《营销策略创新与品牌建设（中层）》
04《企业战略规划三步曲》（讲授次数多）
05《商业模式创新与精益产品设计》（讲授次数多）
06《客户精准价值营销三步曲》（返聘率极高，每年讲授10次+）
07《市场突围之5Ps策略分析》
08《基于大数据的精准营销》
09《精益产品设计：理论与实践》
模块三：客户价值的传递与提升
01《企业品牌战略三步曲》
02《整合品牌营销策略》
03《营销渠道的开发与管理》
04《科特勒的市场营销学精要》（最 新的营销体系，讲授次数多）
05《服务质量提升与客户关系维护》
06《服务意识与服务能力提升》（讲授次数多）
07《价值导向的客户关系管理》
服务客户
大型企业：国家电网（多次返聘）、国家能源集团、京东集团、招商银行、中国海油、中国移动（多次返聘）、中国联通、中国电信、葛洲坝集团（返聘）、中国人保、广联达、首发集团（多次返聘）、中化地质总局、中国印钞造币公司、红塔证券、祥龙资产（多次返聘）、北京金隅集团、通州商资公司、西门子集团、鲁商集团、楚雄国有资本、铁科院、邮储银行（返聘）、北京城建集团（多次返聘）、中盐化工、北京农商行等
中小型企业：银建投资（返聘）、中轩生化（返聘）、软体机器人、凌锐蓝信、聂卫平围棋道场、奥鹏教育、龙环集团、咪咕视频（多次返聘）、中关村马坊服务平台、东升科技园（多次返聘）、八家股份、广州供销社、顺义市政控股、镇海石化集团、绍兴京越地铁、浙企之家等
高校总裁班：北京大学（多次返聘）、中国人民大学、西安交大管理学院（多次返聘）、西安交大人文学院、宁夏大学、首都经济贸易大学（返聘）、中国石油大学、香港亚洲商学院（多次返聘）、南海学院、国家旅游学院（多次返聘）、北清智库商学院（多次返聘）、四川中太经管院、抚州创业大学等
学员评价
张老师的课程非常系统，从客户需求分析到营销机会的寻找再到企业6P策略创新，全面而落地，学员受益匪浅。
——京东集团大客户市场部总经理 孙悦
张老师讲得非常好！与围棋培训行业的结合度非常高！
——聂卫平围棋道场 聂卫平
张老师的课程能够给不同层级的管理人员打开市场营销的视野，帮助集团各个模块之间实现良好协同，形成合力，提升客户价值。
——祥龙资产公司董事长 史红民
张老师的课程非常实战，理论的系统性也很强，具备很强的前瞻性，给企业的价值型销售策略搭建指明了道路。
——红塔证券投行事业部董事总经理 李善星
张老师的课程深入浅出，通过大量实践案例不断给出具体应用策略，收益很大。
——凌锐蓝信创始人兼CEO 顾玮
听张老师的课受益匪浅，实操性强！
——北京银建投资集团总裁 杨渊博
课程理论和实践都非常丰富，条理清晰，实战性很强！
——中轩生化董事总经理 杨丽英
集团连续三年邀请张老师授课，张老师的市场营销相关课程理论和实践结合紧密，定制化程度高，能够给我们带来直接的销售提升！
——首发生态营销部长 段金刚
【精彩瞬间】
| 祥龙资产公司 《营销创新课题指导》 | 首发集团 《如何做客户价值营销》 |
| 京东集团大客户部 《如何做6P营销策略》 | 聂卫平围棋校长班 《围棋培训市场的突围之路》 |
| 招商银行总部 《大数据分析与精准营销》 | 红塔证券 《客户价值营销三步曲》 |
| 中盐化工集团 《市场意识与营销思维》 | 北京银建投资公司 《客户价值营销三步曲》 |
| 广联达科技（002410） 《基于OGSM的营销战略规划》 | 软体机器人有限公司 《客户价值营销三步曲》 |
| 中国人保中层干部 《基于客户价值的营销体系搭建》 | 北京城建集团 《客户价值导向的营销战略》 |
| 中国印刷造币总公司 《服务营销策略与服务提升》 | 北京顺义控股集团 《市场意识与营销思维》 |
| 中关村东升科技园 《物业企业价值创新与商业模式设计》 | 中国人民保险理赔事业部中层管理人员 《服务意识与服务能力提升》 |
| 葛洲坝集团 《宁德时代的营销策略创新》 | 中国海洋大学总裁班 《如何做企业品牌战略规划》 |
【视频链接】
《价值导向的市场营销》1
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/a8aca26d3560136624797657830/v.f1453242.mp4
《价值导向的市场营销》2
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/f81e93af3560136624798774831/v.f1453242.mp4
《目标市场战略之如何做市场细分》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/baf0595d3270835013443634817/v.f1453242.mp4
《市场思维与营销意识》
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/a6ef62221397757889233736768/v.f1453242.mp4
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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