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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
销售如何通过目标管理拿结果
参加对象
企业销售人员
授课天数
1 天
授课形式
内训
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
在当今竞争激烈的商业环境中，销售团队的成功与否往往取决于其能否有效地设定和管理目标。目标管理是一种系统的方法，它涉及设定、规划、执行和监控目标，以确保销售团队能够实现预定的业绩。本课程旨在帮助销售人员和销售管理者掌握目标管理的技巧，从而提高销售业绩和团队的整体表现。
l 理解目标管理的重要性和基本原理
l 学习如何设定具体、可衡量、可实现、相关性强、时限明确（SMART）的销售目标
l 掌握3种目标分解的技巧，合理分配指标的完成进度
l 掌握追踪目标的5种方法与技巧，提高员工在目标完成过程中追业务过程的能力
l 提升销售人员复盘和总结经验的能力，为持续拿结果做好沉淀
第一讲：目标管理认知
一、目标管理的定义
二、目标管理五要素
三、目标管理的意义
1.对个人的意义
2.对企业的意义
四、目标管理的理论基础
1.X理论与Y理论
2.领导运用权力的程度与员工主动性的关系
五、目标管理的两大特征
1.强调“目标”的管理方式
2.“工作和人同意的管理方式
六、目标管理的实质
1.重视人的因素
2.建立目标层次体系和目标网络
七、目标管理的过程：三个共同
1.共同制定
2.共同反馈
3.共同控制
第二讲：目标管理-定目标
定目标：明确方向与路径
一、通目标：目标解读、理解与上级对齐目标
1.方法：一停二看三问
案例分享：B2B事业部战略目标解读
二、 订目标
1.认识目标：好目标2个表现——形与神
2.订好目标：订目标1个原则——SMART原则
3.用好目标：量化目标的1个方法——制定KPI将员工的目标具象化
4.分解目标：公式法、先加减后乘除、剥洋葱理论
案例演练：设定自己团队岗位的KPI
三、SELL目标
1.谈目标：NASA原则
2.晒目标：上下通、左右晒
案例：淘宝：GMV双百万；B2B一块钱，一块布；支付宝：一次支付成交率
第三讲：目标追踪-追过程
追过程：确保行动与目标同步
“追过程”：持续追踪绩效、有效辅导反馈
一、追2个关键点
1. 业务数据跟踪
2. 关键节点管控
二、目标进展反馈机制3报4会
---日报、周报、月报；早会、晚会、周会、月度review
三、人员辅导反馈机制4问
---问思路、问路径、问进展，提建议、做辅导
四、PDCA法则
1. 计划
2. 执行
3. 监督
4. 调整
五、追过程5个误区
1.时间到了才检查，不跟进关键细节
2.不讲WHY，不给方法
3.关注HOW MUCH 而不是HOW
4.把追结果当成追过程
5.不够持续，随性工作
五、 有效辅导3个方向
1.新员工辅导的16字方针
2.普通员工辅导的5项基本原则
3.员工辅导的8个关键行动
小组讨论：制定员工的辅导计划
第四讲：目标达成-拿结果
拿结果：通过复盘确保结果可持续
一、我们要的“结果”是什么？
1. 业务结果
2. 团队结果
3. 文化结果
二、如何通过复盘拿结果
1. 复盘的四个好处
2. 团队复盘
3. 业务复盘
4. 个人复盘
工具：复盘四步法：GROW模型
课程总结与问答环节（10分钟）
1:课程要点回顾
2:解答学员疑问
3:分享额外资源和进一步学习的途径
4:评出本次课程的361
珀菲特顾问 | 陈舜老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
实战型管理教练
业务团队管理专家
18年+互联网上市公司管理经验
列日大学高商学院（QS 265位）硕士
AACTP讲师资格认证
曾任：阿里巴巴集团 | 业务总监（业务专家）
曾任：安歆集团 | 上海城市总经理
曾任：OYO酒店 | 大区运营总监
曾任：携程旅行网 | 区域总监
擅长领域：领导力、管理沟通、高绩效团队管理、目标管理、授权与激励、执行力、角色认知、阿里巴巴管理三板斧……
——为携程旅行3次主导新业务的拓展与运营，获携程“优秀贡献奖”
——为阿里巴巴组织超50场培训，1年内获 “飞行领航师”证（内部讲师最 高级别）
——是环球旅讯的专栏作者，连续3年获环球旅讯“最 佳评论员”
实战经验：
陈舜老师拥有18年互联网上市公司业务拓展、团队运营管理经验与3年垂直行业头部创业型企业战略制定与组织打造经验，有丰富的从0→1业务拓展与团队组建经验，带领过300人+一线团队，是当之无愧的实战型企业管理教练。
☛ 从0到1组建超10个业务团队，深入业务管理实战一线：
01-为[携程旅行]组建业务拓展团队，第二个月实现开发签署有效客户20+家；组建华南酒店团购业务团队与预付团队，开发团购酒店8000+家，对标竞争酒店覆盖率达90%，，覆盖率四个大区排名第 一，产量排名第二；同时负责区域150+家供应商的运营管理，其中对10家供应商制定“产量提升计划”，助力同年底3家供应商月均产量过万，成为全国唯 一的3家产量过万区域；此外，主导交付大住宿养蜂项目，创造1.2亿客户价值；
02-为[阿里巴巴]组建华南bd团队，团队绩效全国排名前三，全年团队离职率为0%；为[OYO集团]建立6个城市群酒店运营团队与1个OTA运营团队，负责区域230+家加盟酒店运营管理，营收完成率100%，OCC指标完成率110%，佣金回收率95%以上，OTA指标完成率100%。
☛ 团队管理跨越20-500+人幅度，交付超100场管理赋能课程：
——为安歆集团管理上海近40家门店500多人，建立和梳理一套拓展、推广、运营和销售并行的协作机制，输出10+管理赋能工具，保证经营的高效产出，在任期间团队销售岗流失率保持在10%，职能岗流失率5%以内，城市业绩总收入完成率和利润均全国排名第1，收入占比从全国35%提升到45%，亏损门店由6家减少至2家；
——开发超20+门管理实战课程，为中石油集团、阿里巴巴、携程旅行、安歆集团等企业开展超100+场培训，包括《卓越销售目标和绩效管理》《跨部门沟通与协作》《业务的突破之道-管理者如何拿结果》等，赋能学员超8000人，好评率99%。
授课风格：
★ 授课形式生动活泼：通过讲述个人经历、引用实际案例、使用幽默的语言等方式，吸引学员的注意力，让学员感受到课堂的趣味性
★ 互动讨论增加参与度：通过互动让学员更好地理解和掌握知识，同时也能帮助他们在实际工作中更好地应用所学内容
★ 逻辑条理清晰：按照清晰的逻辑结构进行阐述，避免跳跃式的讲解。让学员能够清晰地掌握知识的脉络，更好地理解和记忆所学内容
★ 适应性强：面对不同学员的不同学习习惯和接受能力，老师根据不同学员的能力和需求，采用不同的方法因材施教。为他们提供针对性的指导和建议
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