德国工业品市场开拓与商务沟通实战

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13382173255（Karen郑老师）

学员背景| Course Background

参加对象：国际业务一线中高管理层

授课形式：内训

授课天数：1 天

课程背景| Course Background

在全球产业链重构的背景下，德国作为全球工业4.0的引领者和欧洲最大经济体，正在寻求产业链的多元化。中国的高端制造业经过多年发展，在大型工业设备领域已具备国际竞争力，特别是在性价比、交付周期等方面具有独特优势。然而，多数中国企业在进入德国市场时面临以下痛点：

· 商业文化差异：对德国企业的决策流程、沟通方式和商业礼仪缺乏了解，导致沟通效率低下。

· 准入门槛高：德国市场对技术标准、认证和产品质量要求极高，企业难以快速达标。

· 谈判能力不足：在大型工业设备谈判中，缺乏对德国客户需求的深刻理解，难以构建有效的价值主张。

· 本土化运营困难：在品牌建设、售后服务和技术支持等方面难以满足德国客户的期望。

· 资源整合能力弱：缺乏对德国展会、行业协会和政府支持项目的有效利用。

本课程旨在帮助中国高端装备制造企业突破这些障碍，建立可持续的市场拓展模式。

课程收益| Program Benefits

1. 战略层面：掌握德国市场需求与竞争策略，制定适合企业的市场进入路径。

2. 战术层面：学习德国采购评估体系，掌握高价值设备谈判技巧。

3. 执行层面：建立符合德国标准的产品与服务体系，形成可执行的市场拓展方案。

课程大纲| Course Outline

第一单元：德国工业品市场分析与机遇

1. 德国工业4.0战略与市场环境

o 德国工业发展现状与趋势

o 重点工业领域发展方向

2. 市场开拓经典案例研究

o 并购模式

§ 三一重工收购普茨迈斯特

§ 美的集团收购库卡（KUKA）

§ 北控集团收购EEW

o 独立开发模式

§ 徐工集团欧洲总部布局

§ 海尔集团德国研发中心

o 技术合作模式

§ 潍柴动力与凯傲合作

§ 宁德时代与宝马合作

o 渐进式开拓模式

§ 海天注塑机技术中心布局

§ 比亚迪德国电动巴士工厂

§ 联想集团德国市场拓展

o 案例启示与经验总结

§ 市场进入路径选择

§ 技术提升策略

§ 品牌建设方法

§ 本土化运营要点

第二单元：商务沟通与谈判策略

1. 德国商业文化

o 文化特点与价值观

o 商务礼仪与禁忌

o 决策风格分析

2. 高价值设备谈判技巧

o 价值主张构建方法

o 技术规格沟通要点

o 商务条款谈判策略

o 风险控制与责任界定

3. 实战演练

o 基于真实案例的谈判场景设计

o 小组演练与点评

o 经验总结与反馈

第三单元：市场开拓实操路径

1. 市场准入规划

o 企业资质准备

o 渠道布局策略

o 本地化服务体系设计

o 技术支持团队搭建

2. 项目实施管理

o 项目周期管理

o 交付验收流程

o 售后服务体系

o 客户关系维护

3. 资源整合方案

o 展会资源利用（结合三一、徐工、联想参展经验）

o 行业协会对接

o 本地服务商选择

o 政府支持项目

o 融资方案设计

总结与行动计划

· 课程要点回顾

· 学员行动计划制定

· 资源对接与后续支持

课后成果：

· 德国商务沟通话术模板

· 重要展会与行业协会名录

· 学员行动计划模板

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|石悦华老师

讲师简介 / About the Program Leader

石悦华老师 企业出海经营实战专家

12年海外跨国企业与海外政府职场、项目与创业经验

曾任：香港维世全球资产管理公司丨企业战略总监

曾任：Flatfee Corp (硅谷AI法律科技初创公司）丨全球跨境合规产品开发与商务拓展负责人、副总裁

曾任：中电光谷（香港上市公司00798.HK)丨硅谷分公司董事总经理，北美首席代表

曾任：加拿大安大略省省政府丨公务员，高级政策顾问,P6副处级

曾任：多伦多大学商学院智库丨经济政策分析师

擅长领域：出海企业的运营管理、出海企业的合规管理、出海企业管理者能力提升、出海项目落地、跨文化的高效沟通等；

培训课程 / Training courses

《多元文化环境下的领导力》

《出海企业的领导力（中高管）》教练式共创方案工作坊

《跨文化沟通——海外首席代表如何管理和解决文化冲突》

《跨文化沟通——理解当地文化、习俗、与商业环境》（定制课：可根据国家定制）

《出海项目落地路线图》（定制课：可根据国家定制）

《跨境企业远程运营与合规管理》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服务流程

Service Procedure

提交需求
沟通诊断
项目调研
方案设计
达成共识
项目实施
持续跟踪
效果评估

服务优势

Service Advantages

对行业特性的深刻理解

我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
丰富的案例库及落地方案

我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
经验深厚的咨询团队

我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。

关于珀菲特顾问

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

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内训课

高层团队引导工作坊

中层管理内训

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官网电话：400-008-4600；手机号：13382173255（Karen郑老师）；网站：www.perfectpx.com

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