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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：销售人员
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
为什么销售要学会讲故事？
记忆深刻：
故事能让客户记住近70%的内容，而枯燥的讲解只能让对方记住5%-10%的内容。
有效说服：
Facts Tell, Story Sell 数据和事实会让客户知道一些信息，但真正能说服客户的是故事。
触及人心：
故事会从直觉、理性、情感、语言等各个层面激活客户的注意力，俘获他们的心。
销售讲故事的常见误区：
1. 以为自己在讲故事，实际上是信息堆砌；
不知曾几何时“故事”成了一个为自己的表达贴金的词，很多人都说自己在讲故事，但实际上什么是故事都不清楚。比如，如果你去搜搜很多公司网站，写着“公司故事”，但其实是一堆信息的堆砌。
2. 故事要么讲得太啰嗦，要么太干巴巴；
很多销售不知道怎么精炼有效地讲故事，有人开场就啰嗦得让客户不想听下去。有人全程都是概括性语言，客户听了没感觉。
3. 不知道如何把故事运用在职场各个场景中；
很多销售，尤其是B2B销售，不知道如何将正式的presentation与故事相结合，甚至有人误以为讲故事会显得不专业。
课程收益| Program Benefits
1、 掌握故事逻辑线和情绪线的5S结构；
2、 掌握销售故事中的5感词汇运用；
3、 提炼销售故事的金句，使产品或服务能一击人心；
4、 初次见面的销售人员自我介绍故事设计和运用；
5、 产品或服务卖点故事的设计和运用；
6、 打消客户顾虑销售故事的设计和运用；
7、掌握故事演绎的技巧和方法；
课程大纲| Course Outline
第一天上午 模块一：讲好故事的底层逻辑
1.1 搞懂这三个问题，打好讲故事的基础：
* 销售为什么要讲故事？* 什么是故事？* 能不能讲假故事
1.2 讲好故事的任脉-一根逻辑线搞定销售的N种表达场合
* 原创的5S故事结构；
* 故事案例在不同表达与沟通场合的使用，例如客户的故事、自己的故事、产品的故
1.3 讲好故事的督脉-一根情绪线让你加倍感染观众
* 情绪线为你的表达增加温度；
* 常见的情绪链接方式
1.4 没故事可讲？活用故事地图让你拥有故事银行
练习：设计出属于自己的一个职场销售故事，第一轮故事演练，组内练习。如果时间允许，每组推举一位上台讲故事，获得导师的反馈
第一天下午 模块二：故事魅力语言技巧
2.1 故事的魅力语言技巧一：用上这5种词汇增加表达的画面感
* 练习：使用5感词汇创造产品/服务场景化的介绍，让客户有身临其境感
2.2 故事的魅力语言技巧二：加上这两种故事元素，增加客户的代入感
* 故事人物塑造练习和故事对话游戏，让产品和服务介绍更生动
2.3 故事的魅力语言技巧三：加上这一句话，让客户久久不能忘
* 两类常见的金句
* 练习：为自己的常见产品介绍和工作汇报创造金句
练习：给第一次练习中的故事添加有画面感的语言和金句，每组推举一位上台讲故事，获得导师的反馈
第二天上午 模块三：商务场景下的故事思维应用
3.1 有故事的产品才能触及人心
* 不同工作场景下的卖点故事
* 三类销售卖点故事的打造：产品的“诞生”故事；产品的“价值”故事；处理客户“异议”的故事
练习：运用“卖点”故事设计表设计自己的卖点故事
3.2 用故事解读数据，让客户感同身受：
* 使用数据的目的与误区
* 用数据元素诠释数据的四种方法
* 分组练习：尝试用一种故事元素诠释在销售或日常工作中常用的数据，并派代表上台讲述
实战：讲述一个销售卖点故事，提升产品介绍的吸引力和影响力。每组推举一位上台获得导师反馈
第二天下午 模块四：故事的演绎技巧
4.1 故事演绎三感，提升故事的生动性
* 对象感-把你的观众当朋友；场景感-自己先入戏带动观众入戏； 角色感-展现真实的角色特点
两轮游戏，训练用肢体语言和声音塑造故事的场景感和角色感
4.2 为故事增添幽默，让你的表达更有趣
* 为故事增添幽默的三种常用方法
* 让自己更幽默的Yes and 思维方式，现场Yes and 游戏
销售故事毕业秀
* 最后一轮故事演练，运用所学的演绎技巧，组内练习与反馈。推举一位上台，获得导师反馈。
两天课程总结，制定行动计划，颁发毕业证书
讲师背景| Introduction to lecturers
−在Cummins履行运营总监职责，负责COS系统的落实和工厂
擅长的领域
−创新性TTT的培训和辅导，帮助学员掌握TTT的方法和技巧，提升培训的效果和绩效；
部分实战绩效
−帮助三九药业从现场5S与目视化管理、员工培养体系、TPM、精益管理、车间标准化管理体系构建等项目的培训和辅导，将不同基地培养成上述课题的样板，并且总结成功经验推广到集团的所有基地，最终建立属于三九的精益运营体系；
−在美赞臣，开展了两期咨询项目，分别是“5S与目视化管理”和“员工岗位上岗认证体系”；其中，5S与目视化管理咨询项目取得了如下成果：办公室、实验室、生产现场、仓库、维修部、杂物间等区域提升为目视管理的样板区域，并指导制定符合美赞臣流程的5S管理体系和目视化标准等运行文件；另外，员工岗位培训认证体系咨询项目取得了如下成果：建立了员工岗位培训认证的六大模块，大幅缩短员工培养周期，降低现场人为错误发生率，打通员工职业生涯通道，为细化的员工绩效考核打下坚实基础；
−在伊利乳业的液态奶事业部、奶粉事业部，指导事业部精益管理体系（伊利TPM体系），并且在样板工厂建立运营体系的管理模块，分别有：5S与目视化、一线管理人员能力提升、员工岗位培训体系，精益工厂项目等，帮助客户进行关键产能有效产出改善活动, 有效产出增加 42%，生产周期下降 27%， 订单达交绩效(DDP) 99%；
−在阿雷斯提汽车配件公司，帮助客户构建了整体的工厂运营体系，包含5S与目视化体系、员工岗位培训体系、KPI量化考核体系等咨询项目的辅导，并且在这个过程中培养了12位5S内部讲师，20位培训员等企业骨干人员，使所建体系能够真正的持续运转；构建整体绩效考核体系，提升员工效率25.3%；
卓越运营管理体系 | 1）卓越运营体系设计 2）员工绩效体系构建 3）流程梳理和岗位职责设定 4）数据化管理实践训练营 |
精益管理体系 | 1）精益战略和导入 2）精益模拟工厂训练营 3）IE工业工厂与效率 4）服务业全流程价值流图VSM |
行动学习促动与领导力 | 1）行动学习促动师训练营 2）群策群力工作坊 3）高效团队之决策与执行力训练营 4）中层管理者综合能力提升 |
一线管理者能力体系 | 1）一线主管综合能力训练 2）TWI 4项能力课 3）卓越班组长能力训练营 |
电子：菲尼克斯电气、北京宇翔电子、艾尼克斯电子、燕东微电子、中晶科技、三重电子、莱尔德电子、长城金融、奥兰若、晶瑞电子、欣茂鑫、爱德克斯、金邦达......
家电：海信冰箱、TCL空调、奥马冰箱、合肥海尔冰箱、美的、格力、小天鹅、威灵电机、前卫表业、康达、安吉尔......
机械：克虏伯电梯、卫华集团、中铁轨道、美的中央空调、杭州大和热磁、阿海珐电器、勤美达工业、快速电梯、时代新材、大和、彩龙五金、德玛克、无锡中惠、勤基......
汽车零部件：上海汽车、东风本田、诺维汽车、白木汽车零部件、阿雷斯提汽车配件、皮尔金顿、本田制锁、本田发动机、麦格米特、安波福、东本发动机、新材博戈......
医疗医药：三九药业、顺峰药业、华瑞制药、仁和医药、神华药业、东阿阿胶、力生制药、万晟药业、恩华药业、金花药业、甘李药业、方盛医药、北京资生堂......
烟草：淮阴卷烟厂、南京卷烟厂、绵阳烟草物流中心、宁波卷烟厂、青州卷烟厂......
化学：拜尔作物、华峰集团、道达尔、新天安玉、紫江集团......
食品：伊利乳业、美赞臣、红牛、六合集团、山东龙大、中粮金帝、黑玫瑰......
服务：北京金吉列、杭州银行、易德、广州地铁传媒、镇江水务、宁波人力资源培训......
家具：顾家工艺、欧派家居、曲美家居、皇朝家私、林氏木业......
其他：中船三井、吴江南玻、豪特耐、创隆实业、益群塑胶、中核集团、中材叶片、时代新材、晶盛机电、乐萌压力、晶鸿精密、鲁碧建材、中国核建、申能科技、黄埔船厂、国电联合、国际精工、延晟机械、白云电器......
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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