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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：大区经理、各渠道经理、业务精英
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
渠道销售工作是属于效率型的业务团队， 其特点是工作压力大，即便是一个成熟的营销服务队伍，每个营销人员的能力水平也参差不齐，每个销售人员的工作积极性也是大不相同，而且整个队伍的氛围也会随着市场或是管理的变化而波动。但要想赢得业绩指标、建立和保持竞争优势，就必须塑造出一个作风积极、技能过硬的业务队伍。
本段课程的重点就是如何系统的培养营销队伍的能力，如何针对性的激发下属人员的工作积极性，良好的工作习惯和执行力，进而形成一种团结互助、蓬勃向上的团队文化
课程收益| Program Benefits
1、如何做好渠道销售人员辅导与有效沟通（心态调节、压力疏导、绩效面谈等）；
2、如何进行有效的团队激励；
3、如何做好团队文化建设和凝聚力提升；
4、营销人员的时间管理和业务执行力。
5、如何营造团队销售氛围和突发事件的处理
课程大纲| Course Outline
第一单元：人员成长管理（关于人员评估、压力疏导、绩效面谈）
一、针对一线销售人员的三维评估法
1、个性因素、2能力因素、3动力因素
入门期：营销人员的心态、压力与工作要求
生存期：营销人员的心态、压力与工作要求
成长期：营销人员的心态、压力与工作要求
成熟期：营销人员的心态、压力与工作要求
二、如何了解一线销售人员的工作状态与变化
工作压力源：1恐惧感、2挫折感、3不自信、4不耐烦、5不满意、
“兴奋期”如何变压力为动力
“黑暗期”如何变压力为动力
“成长期”如何变压力为动力
“徘徊期”如何变压力为动力
三、针对下属的绩效沟通与复盘
1、辅导（教练）的心态
心态六要素
正确心态与错误心态对比
案例分析：错在哪里？
2、如何从区域经理、业务精英转换成业绩教练？
案例分析：该扮演教练角色吗？
3、辅导（教练）的四步法
赋能，赋能六要素
案例分析：他缺少了什么？
观察,观察三步骤
分组讨论：何时干预？
引导，引导三要素
4、辅导（教练）的成功秘诀
如何建立辅导型问题库
工具：辅导的问题清单
5、探索新方式的教练,教练工具 GROW
1）G-员工需要达到的成果
2）R-现在发生的问题
3）O-有哪些方法选择
4）W-采取的行动
案例角色扮演：针对这个工作挑战，经理如何使用ＧROW工具对员工进行辅导？
6、业务复盘：模式在迭代中进化
价值观复盘的4步骤
a回顾目标 b评估结果 c分析原因 d总结经验
总结：失败是最好的老师
第二单元：工作效率管理（关于时间管理、执行力管理）
案例练习分析：有效培养下属的八个步骤
一、营销人员的自我时间与精力管理
录像研讨：开始觉醒的经理
研讨：时间管理的六个核心步骤
1、明确角色、职责与目标
2、罗列事件清单并区分主动性和应对性任务
小练习：根据你的角色列出事件
3、排定事件的优先次序
录像研讨：时间管理的四个象限及其管理策略
把你的重点放在第二象限
练习：为张经理的一天事件排序
4、制定时间表与计划
制定时间计划表的要点
5、言行一致地执行
研讨：如何有效地排除干扰
持续评估和改善
二、营销团队的执行力管理
1、 如何把4R执行体系涵盖到任务的流程？
2、执行力协作原则——掌握4R执行管理模式
R1：结果（Ready）：执行的驱动系统
R2：责任（Reserable）：执行人的职责系统
R3：质询（Review）：执行效果的检查
R4：赏罚（Result）：执行结果的考核
3、业务人员的执行力跟催与反馈
客户满意度指标
客户续单率指标
管理动作指标
第三单元：工作氛围管理（关于早会夕会的经营、工作现场观察、突发事件的处理）
一、工作氛围的动力源：早夕会
1、早夕会经营的三个目的
2、早夕会经营小组的四个注意事项
3、早夕会经营的流程图
4、早夕会经营的总结表与改进
二、突发事件与投诉的管理
1、讨论：对投诉的认识
有效处理客户投诉的意义
处理客户投诉的原则
2、客户投诉的情景剧
3、应对挑战的技巧
有效处理投诉的技巧
投诉处理结束后需要做的工作
客户投诉后针对下属的总结
三、投诉管理的核心流程设计
第四单元：团队激励管理 （文化建设、团队活动、人员激励）
案例分析：销售人员工作积极性的周期性变化
建设策略（培训、激励、观察、调整）
如何正确的导入公司文化和服务理念
激发进取心和凝聚力
二、有效激励业务人员的方法
研讨：激励理论在销售队伍管理中的应用；
解析：使销售人员“不想走”的六个原因；
解析：使销售人员“努力干”的八个方法；
组合运用针对销售队伍的十种激励套餐；
案例分析：销售经理的领导风格与团队文化；
良性销售团队文化的养成；
讲师背景| Introduction to lecturers
企业管理与营销实战教练
21年企业高管实战经验
英国威尔士大学管理硕士
国际经理人协会注册高级培训师
中车集团连续9年合作讲师
中石化长城润滑油连续5年合作讲师
原EPS爱普司(中国)|市场总监/总经理
■6家大型企业OB组织行为学顾问
■上海交通大学EMBA/浙江大学(MBA)讲师
■今日头条职场领域专栏作者：《领导力变革系列》《团队氛围塑造》《成为解决问题高手》等
■3门注册商标/4门版权课程研发者：《共赢领导力®》、《问题锤®》、《Touch Think®》；《乐高式创新©》、《乐高式复盘©》、《创新问题锤©》、《游戏化思维©》
擅长领域：领导力变革、团队执行力、员工辅导培育、跨部门沟通、高效会议、问题解决等
实战经验：
张老师在12年的培训实战中，累计授课800多场次，培训学员达 5万人次，其经典课程《共赢领导力》《团队建设》《客户关系管理》《会议管理》等被中石化、中石油、中车、邮政、中移动、工商银行等200多家大型企业反复采购。
■团队领导能力——曾用2年时间助力爱普司(中国)3大区域(华南/华东/华北)运营部/市场部/销售团队提升敏捷团队建设、铁三角运营模式，推动企业从8个网点发展到30多个城市点对点互联模式，并助力企业连续2年被中国安利/上海家化等评为AAA级优质服务商。
■课程开发能力——曾为上海电视大学研发《问题分析与解决》等课题，复旦大学复泰商学院研发《绩效评估辅导》等课题，腾讯企业大学研发《团队氛围打造》《向上沟通》等课题，2年内累计研发30多个管理课题，在课程开发的专业度上得到各个企业大学的一致认可。
■沙盘运用实操——老师在管理中能够根据企业特色情况，定制化《领导力沙盘的系列工具》，其中，曾用1个月时间助力大连海运集装箱、碧桂园、长园电子、华阳集团4家大型企业管理层领导能力平均提高20%，职业满意度提高26%。
01-共赢管理类
《共赢辅佐——如何向上管理》
《共赢协作——高绩效的会议管理》
《共赢链接——跨部门的沟通与协作》
《共赢魔方©——游戏化模式赋能新生代》
《共赢执行力——高绩效团队管理沙盘模拟》
《共赢领导力®——激活团队挑战现况的12个工具》
02-创新管理类
《问题锤®——突破性的问题分析与解决》
《创新问题锤©——如何持续突破与改进的工具》
03—销售技能类
公开课程：
打造高效销售团队的三个系统
打造销售团队的高效执行力
DISC：领 袖性格与知人善任
大客户的开发与维护流程：沙盘模拟
B2B模式：针对大客户的复杂销售
高端决策人的开发策略与关系管理
供应与采购之间的双赢谈判技巧
关键环节的话术演练与回款技巧
顾问式销售流程与沟通技巧
B2C模式：针对关键人的销售
顾问式销售流程与沟通技巧
客户服务与沟通
营销管理：
销售人员的压力与情绪管理
大客户销售人员的能力测试与评估
卓越的销售经理人管理
销售团队业绩辅导与激励
跨部门的沟通与冲突管理
医药行业：GE(中国)、视康眼镜、海昌视觉、万邦药业、微科生物、执诚生物……
大型企业：国家电网、南方电网、中国邮政、中国烟草、上海纺织、上汽、通用、宝钢集团、中国兵装集团、中石化集团、中石油集团、中化石油、长城润滑油、碧桂园、中车集团……
金融行业：工商银行、建设银行、中国银行、农业银行、交通银行、宁波银行、城市商业银行、光大银行、温州浦发银行、兴业银行、农合行、中国人寿、平安保险、美国友邦保险、中宏保险、太平洋安泰、新华人寿、泰康人寿、金盛人寿、大众保险、华泰保险、国泰君安证券、人民保险、神州担保、永诚产险、中华保险、上海起航教育、汇付天下、东方证券、花旗银行投资……
公立事业：上海城投集团、上海地铁交通、苏州图书馆、锦州中心医院、上海广电局……
科技行业：阿里巴巴、第九城市网游、三星电子、复旦微电子、上海微电子、上海联想电脑、上海华北科技、上海海尔数码科技、无锡小天鹅、上海健特生物（脑白金）、上海新浪、上海搜狐、杰能生物工程、香港北晨环保、江苏八方电工、杭州佑康、湖北百信集团、万达信息、腾龙软件、NCR、意格（上海）设计、东圆软件、昂宝科技、上海德固赛、上海空间电源811所、中电科技集团21所、上海齐耀动力、思源电器、龙旗科技、电子科技研究所、深圳万利达、中船九院、船舶重工集团公司711研究所、瑞庭网络技术、开源电脑设备、威强工业电脑、深圳怡化电脑……
通信行业：中国移动、中国电信、中国铁通、中国联通、海能达通信、信大捷安、九行通讯、大唐通讯、北京移动设计院、上海华艾软件、杭州东方通信、德信通信……
生产企业：冰轮集团、延凌德邦、金太阳、威尔精密螺丝、长兴光电、沃富国际、博尔、良信电器、浙江星光电器、浙江超人集团、淅江群升集团、雷迪机械、超众动力机械、力诺机械、金泰线业、三联机械、新祺晟塑料制品、黄河酒业、锦飞化工、力劲集团、捷虹化工集团、德乐食品、日冷食品、凯信服装、上海良信电器、红蜻蜓集团、亚邦集团、回天化工、光明牛奶、汇和集团、诺发、神开石油设备、中山中荣印刷、天鹅集团金坛柴油机、大金空调、美的中央空调、林洋电器、苏化集团、天正集团、天泰焊液、 (Wilo)威乐水泵、广西中粮、上海外高桥船厂、上能变压器、宁波南车传感器、太仓五洋集团、南通普力马、苏州道森、新安化工、沪安电缆、万律集团、长园电子、浔兴拉链、华明印刷、申久化纤、斯可络空压机、上海电气集团、时代电动、平高集团、湖南中车、澜弘纺织印染、杭州杰拉科技、ADAYO华阳集团……
汽车行业：三一重工、山东临工、东风商用车、南车新能源汽车、利勃海尔工程车、韩国斗山挖掘机、浙江飞神车业、通用汽车、虎霸工程车、凯斯农用车、龙工叉车……
建材行业：浙江步阳集团、浙江星月集团、杭州华正新建材、紫琅衬布、凯胜家纺、罗莱家纺、飞利浦Philips照明、西顿照明、雷士照明、三联照明、无锡惠丰照明、家和沙发、包豪斯家具、徐家木业、锦绣前程、誉丰地板、韩国纳路油漆、嘉宝莉油漆、ABB、TCL（罗格郎、商用科技、照明）……
物流行业：中集南方集团、大连海运、大连集装箱码头、TNT、爱普司物流、广州雪鹿物流、网盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集装箱运输(上海)、海苑储运、东方航空公司……
服务行业：苏宁易购、上海万创房产、上海信义房产、上海宝铭房产、智恒房产、联华汽车、永琪养生美容美体公司、安利、完美、如新、上海冠松汽车、网益公司、上海深度广告公司、财智知己广告公司、金何田上海分公司、德国AMC厨具、鼎元空调设备有限公司、海盐青莲食品、苏州中华园大酒店、书香世家……
商贸企业：Parker(中国)、 第九城市、金泰线业、黑田(中国)株式会社、丹纳赫(中国)、阿里巴巴网络、糖烟酒公司、亚太人力资源网、中国纺织品信息中心、SGS(中国)、新华传媒、日东电工(中国) 、日本博濑电机、KONICA MINOLTA(中国)、力福汀(上海)、西瑞斯(SIRIUS)、CRIC克而瑞……
高等院校：北京大学、上海同济大学、上海交通大学、浙江金华党校、浙江师范大学、上海财经政法大学、复旦大学管理学院、上海社科人文学院、华中科技大学，浙江大学……
部分客户评价：
张老师给我们企业带来了新的培训与管理理念，有效解决了困扰组织绩效的问题，带领大家掌握发现与分析解决问题的方法。
——百度创新中心培训负责人 童陵枫
张老师的课实用性非常强，我们是第四年度邀请老师给我们授课，每一年都会不一样的内容给我们认知和思维的冲击，收获颇丰。
——湖南邮政总公司培训部主任 王慧敏
张老师讲授课程逻辑性强，课程架构高屋建瓴，理论基础扎实的同时，穿插丰富的企业实践案例，是难得的良师益友。
——中华英才网人力资源总监 Danny
张老师的课是我们碰到难得的接地气的课程，不仅生动，而且让学员能充分参与性到沙盘中，用我们企业的案例在模型里得到启发，学员找到方法。
——西顿照明总经理 陈实
在这三天的训练中，张老师无论是在理论知识，还是带着我们做练习，都让我十分受益，能把所学的知识点通过张老师结合工作的案例，再加上带我们一起做的练习，并给了十分中立而系统的指导，让所有同事伙伴都有巨大的收获，同时也让我大大提升了自己的领导力及管理能力！感恩张老师的辛苦付出。
——三一重工 谭部长
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
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