《销售影响力 -销售3.0时代到来》

课程题目

课程内容

第一章：

销售影响力你用了吗？

1. 销售的定义与流程

Ø 销售定义：销售是指通过各种渠道和方法向客户销售产品或服务的过程。

Ø 销售流程---最终目标是为了缔结

2. 为什么要把影响力运用到销售中-时代变了，客户变了，销售也变了

Ø 销售1.0时代---产品思维，强调产品知识、销售流程与人际交流并驾齐驱

Ø 销售2.0时代---人际思维，强调人际交流的重要性，用话术、说服力获得交易

Ø 销售3.0时代---影响力思维，强调用影响力全面、长期与客户深入互动，参与到卓越的产品与服务的创造过程中，并让客户有种愉悦地成就感

3. 什么是影响力

4. 那些高影响力的人物有哪些共同的特点？

5. 影响成效的三大要素---冰山模型

Ø 目的、期望、利益

Ø 方式、方法、技巧、态度

Ø 关系、交情、印象、份量

6. 成果输出：了解销售的定义与流程、销售的三个时代、为什么要掌握销售影响力、影响力定义与影响力的分类、高影响力者特点、销售影响三大要素

第二章

销售影响力对象

1、 销售中四种主要的利益相关人（CUTE理论）

Ø 决策核准者---经济型(Economical Buyer)

Ø 实际操作者---用户型(User Buyer)

Ø 审核检查者---技术型(Technical Buyer)

Ø 支持协作者---顾问型(Coach Buyer)

2. 人格角色（PAC）的相互影响

Ø 父母型的角色(Parent)

Ø 成人型的角色(Adult)

Ø 孩童型的角色(Child )

成果输出：掌握与销售中四种主要的利益相关人交流的方法；了解人格角色（PAC）的相互影响

第三章

销售影响力筹码

1、 在影响TA人之前统筹及累积筹码已经掌握了主动权

2、 筹码是：对方需要（或畏惧），而我拥有的（资源）

3、 影响力四大筹码

4、 影响力筹码矩阵案例演练：寻找工作中需提升、累积的筹码

成果输出：筹码重要性、掌握筹码矩阵、如何累积筹码

第四章：

销售影响力策略

1、神奇的预先影响力策略

Ø 注意力：将对象的注意力提前转移到说服目标上！

Ø 联想：创造一个与说服目标相一致的思维定式！

2. 影响力增速器

Ø 互惠：在心里，人们总会愿意适时作出相应的回报

Ø 喜好：人们总是对喜欢的人说“yes”

Ø 一致性：人都好面子的，人们都希望自己信守承诺，也希望对方如此 。

Ø 社会证明：人们都有想要成为社会主流的潜在动机与愿望，也想与自己敬仰的有名望者维持某种良好关系

Ø 稀缺性：越是很少能拥有的东西，我们越想要更多

成果输出：运用两大预先影响力策略；学会通过规划潜意识来影响ta人、掌握影响中的五大策略。

第五章：

影响力自我修炼

1、 你第一时刻就把人设建立好---个人品牌金字塔

2、 影响力价值观练习

3、 做一个高逆商的人

Ø 控制（Control）

Ø 归属（Ownership）

Ø 延伸（Reach）

Ø 忍耐（Endurance）

成果输出：建立人设（个人品牌金字塔）；提升正向影响力认知与思维；如何提升逆商。

总结与行动计划