1.点击下面按钮复制微信号
点击复制微信号
珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：销售总监/经理、客户经理、区域经理、储备干部、大客户销售
课程费用：电话咨询（含：教材、会务、午餐、茶点、税费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
作为一个营销经理及区域经理，您是否会常常感到迷惑：
为何销售目标与销售结果总有落差？
如何妥善处理销售团队的沟通与冲突管理问题？
如何进行业绩评估与授权激励？
如何把握销售团队发展的阶段？
如何对销售人员进行职业规划和能力提升赋能？
互联网、物联网和人工智能的发展将营销模式推进到4.0时代，营销方式发生巨大的变化，营销经理们试图用过去的销售团队管理方式来面对95后及00后的管理，事实上是行不通的，因为现在的客户沟通方式、员工沟通方式发生了变化，销售经理们应该转变思想，改变管理模式，打造与时俱进的销售团队，应对时代的变迁，再创佳绩。
基于此，《高绩效销售团队打造》课程将对为您全面讲解新时代销售经理日常工作中的激励、授权、考核、辅导实用技能，助您打造高绩效的销售团队。帮助企业建设、管理和运作销售队伍，培育一批忠于企业、富有战斗力的销售人员，打造高绩效的销售团队。
课程收益| Program Benefits
● 了解高绩效销售团队的价值和特征，建立打造高绩效销售团队的决心；
● 掌握高绩效销售团队的构成，能够选用德者、智者、能者和劳者组建高绩效销售团队；
● 在销售团队管理过程中综合使用公平理论、期望理论和强化理论；
● 掌握绩效指标的制定方法，能够制定PIP、PMI改进计划；
● 做一个教练型管理者，赋能销售团队能力提升。
课程大纲| Course Outline
第一讲：高绩效销售团队——认知篇
案例导入：携程的OK制
一、高绩效销售团队的价值
1. 销售目标更易达成
2. 销售人员职业幸福感得以提升
3. 公司品牌形象价值提升
二、高绩效销售团队的特征
1. 目标清晰——行动一致性
2. 关系互信——成员合作性
3. 职责明确——沟通流畅性
4. 共同执行——能力协同性
案例研讨：销售经理如何创建高绩效氛围？
第二讲：打造高绩效销售团队——构成篇
工具应用：高效团队四种角色构成、SCARF互动模型
一、打造高绩效销售团队必需的四种角色
1. 德者领导团队
2. 能者攻克难关
3. 智者出谋划策
4. 劳者行动有力
职业警言解读：不抱怨的世界
案例研讨：如何筛选团队型销售人员？
二、打造高绩效销售团队的SCARF互动模型
1. 地位感：你相对他人的重要程度
2. 确定感：你预见未来的感知能力
3. 自主性：你掌控形势的能力
4. 归属感：你与他人安全相处的感受
5. 公平感：对话、交流和互动全面的公平
课堂讨论：在团队管理中如何进行SCARF互动？
第三讲：高绩效销售团队的积极性调动——激励篇
工具应用：公平理论、期望理论、强化理论
一、公平理论
1. 销售人员在心理层面的计算公式：Op/Ip=Oa/Ia
1）Op——自己对所获报酬的感觉
2）Oa——自己对他人所获报酬的感觉
3）Ip——自己对个人所作投入的感觉
4）Ia——自己对他人所作投入的感觉
2. 心里感到不公平的两类情况
1）觉得自己付出多而获得少而产生不公平感
2）觉得别人付出少而获得多而产生不公平感
3. 销售人员不公平感的消除方法
1）建立相对公平的分配机制
2）建立沟通机制，了解和理解他人的工作
3）建立合作机制，加强横向沟通消除不平衡感
课堂讨论：端起碗来吃肉，放下碗来骂娘
二、期望理论
1. 激励力=需求紧迫性*目标达成的可能性
2. 设置合理的目标
激励场景应用：销售目标设计；市场开发目标的设计
课堂讨论：跳起来够得着
三、强化理论
1. 正强化
2. 负强化
3. 惩罚
4. 忽视
场景应用：销售经理与销售人员的谈话；销售团队会议；意外事件处理
案例讨论：张一鸣的平等文化管理
第四讲：绩效考核与绩效面谈——考核篇
工具应用：销售团队KPI、PIP、PMI
一、绩效指标设定：设定绩效目标与分配权重
1. 团队目标达成的物质奖励
2. 个人目标达成的物质奖励
二、关键绩效指标考核
1. 数据收集
2. 公平评价
3. 团队共识
三、基于绩效指标的团队改进计划
1. PIP——销售团队业绩改进计划
2. PMI——个人管理面谈及改进计划
情景模拟：PMI——个人管理面谈现场模拟
第五讲：赋能销售人员——能力篇
工具应用：教练型辅导模型、销售人员4维赋能模式、赋能的4大技巧
一、高绩效销售团队需要教练型销售经理赋能管理
1. 坚守目标——以目标为导向
2. 察觉现实——对现实精准判断
3. 价值激励——销售团队价值导向
4. 资源创造——为销售团队提供资源
5. 责任使命——强化销售人员使命感
心理测试：销售经理对于下属的辅导心理意愿测试
二、销售人员的4个成长阶段及对应的4维赋能模式
1. 阶段一：指导式——基础型销售人员
2．阶段二：说服式——半成熟度销售人员
3. 阶段三：参与式——成熟型销售人员
4. 阶段四：授权式——精英销售人员
三、赋能的四大技巧
1. 倾听：打动下属的心
2. 发问：引导式提问、半结构式提问
3. 区分：约哈里视窗
4. 回应：关键反馈、能力改进
课堂研讨：如何对不同特点的员工赋能
总结&现场答疑
补充说明：本课纲为通用版本，培训前会与企业方沟通，把握最真实的需求情况，做个性化方案调整，把培训价值放在第一位，让学员更加满
意
讲师背景| Introduction to lecturers
王善老师 企业营销管理实战专家
20年营销管理实战经验
教授（正级）、硕士生导师
南京大学博士后、山东大学博士后
中国矿业大学博士
现任：常州大学|营销系主任
曾任：江苏嘉利精细化工有限公司|总经理
曾任：徐州丰县吉祥鸟工艺品铸钢有限公司 |总经理
曾任：江苏大地集团 | 东北大区经理
——站得高：前沿的市场研究，紧抓市场动向，总结市场规律营销方法
★ 曾主持7个国家级、省级重大研究项目：《集群品牌生态系统构建及驱动机制研究》《产业集群品牌生态系统关键要素研究》《江苏省科技企业孵化器转型发展研究》等
★ 发表论文40+篇：曾在《科研管理》《经济与管理研究》等知名期刊发表《利益相关者品牌生态系统维度及关键要素研究》《品牌生态系统框架下集群品牌驱动机制研究》等论文
★ 多次受邀出席知名论坛会议分享：CMIC(中国市场营销国际学术会议)、电子商务与商业智能国际会议、信息与计算科学国际会议
——打得准：有效的营销办法，帮助企业破镜突围，创升业绩
★ 江苏嘉利精细化工——2年实现营收增长90%，总销突破5亿元
★ 丰县吉祥鸟工艺品铸钢公司——实现2000万→近1亿的跨越
★ 齐河城投——完成全面的“十四五”规划
★ 柳工矿业机械——2023年销售业务整体增长30.3%，其中海外业务年内增长97.5%
——传经验：多年教学经验，培养过万营销人才
★ 连续八年为MBA、MEM讲授《高级营销学》课程
★ 曾为徐工集团、柳工集团、新疆德昌集团等企业讲授《数智化时代大客户开拓与管理》
《新时代营销战略及市场推广落地实战》《高绩效销售团队打造》等课程，累计50+场
实战经验：
01-曾任江苏大地集团东北大区经理：5年间，带领销售团队实现业绩逐年增长，总销售额达9100万，且0呆账率，全部实现先汇款后发货
关键方针：创新盘中盘业务模式、消除串货内耗，开展批发渠道促销和终端卖场促销，促成各一级、二级经销商的销量提升。
02-曾任丰县吉祥鸟工艺品铸钢公司总经理：为公司实现出口业务2000万→近1亿的跨越
关键方针：从公司组织架构、管理流程与制度制定，到海外大客户管理的全面运营企业经营管理，通过高瞻远瞩的战略规划、年度计划及业务分解，大幅提升企业经营业绩。
03-曾任江苏嘉利精细化工公司总经理：为企业完成国营向股份制的企业变革，同时打造全国营销网络，实现出口业务增长。2年间，营收增长90%，总销突破5亿元大关。
关键方针：全面制定、推行企业改革计划，改组领导班子，制定管理机制，选聘培养高层；确定产品目标市场、建设品牌：将产品研发与纺织、印刷、涂料等细分市场结合起来，通过高端还原染料品牌建设赢得用户的高度信任，并全面打开东南亚市场。
项目经验：
※ 柳工矿业机械市场全面营销辅导项目
为企业全面梳理营销流程，建立渠道营销模式，推出“集团营销战略协议”联合模式、“大客户开发项目制”、“经销商挂职模式”等重要的创新营销模式，通过品牌与新媒体营销促成交易，延长了产品系列市场活跃期。
项目成果：业务快速增长，2023年实现整体销售增长30.3%，其中海外业务年内实现增长97.5%。
※ 常州元泰工业技术有限公司营销咨询项目
通过细分发展领域，为企业精准定位，优化产品结构；主打产品做网络，高技术产品及系统解决方案做品牌；拓展营销渠道，建立重点客户跟踪的营销体系。主动出击，建立完整的渠道网络，及完善的营销体系和规则；打造线上线下相结合的营销战略。
项目成果：2022年营收达到2000万,2023年预计超5000万。
※ 北京五星青岛啤酒五星上将啤酒上市策划
包装以五星和青岛啤酒融合设计，对标价格，抢占针对性市场；采用直销和中间商铺货方式渠道营销，采用盘中有盘激励方式，持续推进市场销售。实现听装啤酒市场增长迅速。
项目成果：成功开拓市场，填补了五星啤酒货架产品单一的缺陷，抢占了中档听装啤酒市场份额。连续3年平均增长超过110%，总销售额达到1.9亿
授课风格：
内容专业系统：老师多年高校研究，构建了老师系统且全面的知识，能够为学员学员建立系统性的知识体系，帮助学员理解和掌握完整的知识体系
案例新颖贴切：前沿的营销事件研究，为老师积累了大量新颖新潮的案例，能够根据企业特点再选择贴切的案例嵌入课程，不仅带来知识，更是了解市场动向，分析热点，总结方法。
课堂引发深思：老师善于提出有深度问题，引导思考。这些问题往往都非常有深度，并帮助我们从不同角度思考问题，拓展我们的思维和视野
《打造爆品——新时代营销策划与营销落地实战》
《互联网时代品牌定位与传播》
《数智化时代大客户开拓与管理》
《新时代营销战略及市场推广落地实战》
《高绩效销售团队打造》
《销售谈判实战技能提升》
国企：广西柳工集团有限公司、中国铁建房地产集团有限公司、淮南矿业（集团）有限责任公司、齐河城投建设集团有限公司、 徐工集团工程机械股份有限公司、四川剑南春(集团)有限责任公司、国家电网有限公司（徐州）、华中电力设计研究院勘察设计院、常州工信局、中国南车、中海船务、喜威燃气、……
民企：东科商贸(上海)有限公司、新疆东方德昌、江苏恩华药业股份有限公司、雨润控股集团有限公司、和记环球电讯、永嘉房地产开发有限公司、上海东铪商贸、云南大山饮品、得力集团、道道全重庆粮油公司、圣象地板、万马电缆、震元股份有限公司、中超电缆股份有限公司、金山科技集团、蓝图工程材料、合广测控、大金空调、美的集团、联志集团、佛山华兴玻璃、华数集团、广东鸿泰昌油料、美的、青岛大牧人机械、韩国现代重工集团、江苏金通灵流体机械科技股份有限公司、广州市华安达实业有限公司、上海豪曼制冷空调服务有限公司、重庆智得热工工业有限公司、青岛荏塬环境设备、重庆科勒银翔有限公司、人本轴承、上海太太乐食品有限公司、浙江沁园水处理科技、庆华民用爆破器材股份有限公司……
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企业共同选择
累计培训学员
现有公开课
现有内训课
现有在线课程
辐射城市
OFFLINE BUSINESS
高层团队引导工作坊
中层管理内训
基层管理内训
人才梯队建设咨询项目
工厂运营咨询项目
TTT内训师咨询项目
领导力公开课
精益智造公开课
个人效能公开课
ONLINE BUSINESS
数字化搭建企业学习平台，加速人才培养
功能包含：作业管理、考试管理、签到管理、课程学习、排名管理、微课上传、直播等
700门在线课程,任选10门课程体验,扫码注册体验
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
热线咨询
周一至周日9:00-18:00
微信咨询（注明来意）
周一至周日8:00-20:00
Copyright © 2006-2023 PerfectPX All rights reserved. 苏州珀菲特企业管理顾问有限公司 版权所有 苏ICP备11056827号-1 苏公网安备 32050702010145号
关注公众号微信咨询