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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：销售经理/主管；一线销售精英
课程费用：电话咨询（含：教材、会务、午餐、茶点、税费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
对医药零售销售经理来说，在产品铺货进场或年度协议签订后，就要推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。
不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键。
从生意起点，到达阶段性目标终点，如果走得慢，就会有人比我们先行到达。是步行，还是高铁，取决于我们工作的工具、方法、制度。不能拍脑袋定指标、分指标，也不能简单根据指标来分派资源。
中国现代技术的发展现状也告诉我们：第一，必须是技术手段先进，才是现代化的保障，不是一厢情愿的现代化。第二，所有环节都不能被别人卡脖子。哪怕一个环节落后，我们就会在整体上落后于竞争对手。
课程收益| Program Benefits
学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。
学会针对客户需求如何进行系统分析和决策
学会使用分析工具，找到区域生意增长机会点
学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。
学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化
学会把想法、规划科学有效地执行到位。
学会对区域生意进行复盘，以及经验萃取和复制推广
学会向上汇报做业务分析回顾、下阶段计划的思路和框架结构
课程大纲| Course Outline
第一讲：我在谁——区域业务计划的重要性
一、认识区域业务计划
1. 区域业务计划在商业活动中的逻辑位置
2. 区域业务计划的定义
3. 区域业务计划的作用
工具：医药经理人的胜任力模型
二、区域生意营销关键
1. 医药营销的链条：品牌、渠道、终端、消费者
2. 医药区域生意规划的关键
1）资源投放
2）POA执行
3）经验总结复制
3. 医药门店动销关键：买赠、患教、店员推荐
第二讲：我在哪——先找准区域业务定位
一、信息整理
1. 医药大环境分析与决策
PEST分析工具：政治、经济、社会、技术
2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正
小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评
3. 信息整理的内部因素分析（三方面）
1）产品
2）销量
分析：销售量的长宽高（覆盖客户数、动销率、单店产出）
讨论：医药多品牌公司如何观察品牌动销率
案例：单店产出都有哪些机会点可以寻找？
3）资源分析
练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）
4. 信息整理的外部因素分析（两方面）
1）竞品
2）客户分析
——发展阶段分析、人员架构分析、需求预判
二、机会分析
业务规划工具：SWOT分析
案例：小强追小芳的SWOT分析
——建立SWOT时要考虑的问题
小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）
案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析
1. 区域生意潜力增长点确定
1）新品分销
2）患教
3）驻店促销
4）店员激励
5）POA活动
2. 生意增长瀑布的制作和应用场景
1）认识生意增长瀑布
2）生意增长瀑布比数据表格更有用的原因分析
练习：生意增长瀑布制作
铁路大亨沙盘
输出重要论点+成果：
1. 信息收集与整理
2. 目标设定和资源分配
3. 计划执行和监控
第三讲：我要去哪儿——策划区域业务战略战术
一、目标设定
1. 设定目标的SMART原则
2. 过程目标与结果目标的设定
1）什么是过程目标
2）什么是结果目标
3. 结果目标的进一步细分
1）按产品分解
2）按时间分解
3）按人员分解
二、资源分配
1. 资源分配的重要性
2. 资源分配的原则方法
1）二八原则在资源分配中的应用
2）利弊分析法
3. 九宫格方法对客户地位进行评估
——客户评估的几项指标
练习：九宫格制作
讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现
三、增加客户合作意愿和执行力维度的评估
1. 重新分配客户
2. 不同配合度/意愿度客户的工作重点
第四讲：如何到达——投入区域业务达成的战斗
案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？
一、两个目标中的过程目标
1. 如何设定有效的过程目标
分组案例练习：设定过程目标
练习：区域业务计划的汇报呈现表格
2. 行动计划的制定
1）确定合适的行动
2）为众多行动安排优先次序
3）制定每项行动的行动方案
游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享
二、区域业务执行的评估与监控
1. 评估监控的原因和意义
2. 监控过程的三对照
1）对照结果目标
2）对照过程目标
3）对照行动计划
收尾：业务计划呈现与课程收尾
1. 业务计划PPT的呈现与分享
行业案例：惠氏制药、阿斯利康等公司区域业务规划PPT模板
2. 课程收获分享
3. 所有业务计划工具复盘
讲师背景| Introduction to lecturers
付小东老师 医药营销与管理实战专家
18年医药外资500强和民营企业实战经验
国家二级心理咨询师
曾任：香港利丰集团（世界500强）丨城市经理
曾任：贝德玛（法国）丨全国培训经理
曾任：辉瑞惠氏制药（世界500强）丨全国零售培训经理
曾任：仙乐健康（上市）丨全国培训经理
曾任：阿斯利康(中国)（世界500强）丨零售业务部全国能力发展经理
擅长领域：医药销售与谈判、医药门店终端动销、医药大客户营销与管理、带人经理管理
01-[曾服务于惠氏制药、仙乐健康、阿斯利康等企业]
——累计授课300场，培养2000+名优秀的关键业务营销人才
02-[搭建分属于零售领域的医药公司零售培训体系，萃取零售工作场景2套案例集]
——《医药零售县域业绩加速拓展动作16条》、《门店动销推荐经典技巧20则》
03-[个人独创6个营销工具、员工关键能力提升工具，为业务人员提供“营销利器”]
——【六只羊门店培训技巧】、【五个金点子销售话术】、【门店动销管理七个工具】、【客户信息掌握清单】【客户需求分析矩阵图】、【八种右脑营销与说服方法】；其中曾运用个人独创工具【客户需求分析矩阵图】工具，助力企业新品牌半年时间铺货30000家店；
付老师从一线营销人员到管理岗位，熟知医药营销培训体系的搭建、销售人才的培养、销售行动计划的制定等领域，在18年时间内不断实现培训课程从点到面、培训体系从0到1、营销课程实战与理论的互联互通，并致力于打造企业可传承的人才的培养模式。
【01】曾根据香港利丰集团的发展趋势，探索开创了【在职学生演变为销售主力】的模式并成功运行，促使管理区域专柜营业指标名列前茅，单店（柜）产出连续三年增长率超80%。
【02】曾基于ASK模型，为贝德玛（法国）建立不同渠道业务人员的培训体系，从产品定位、竞品分析、市场趋势等维度入手搭建培训内容；为公司内部业务人员、一级二级代理商、医院渠道商等人员开展情景销售、督导巡店技巧、投诉处理等营销技能培训，累计内部授课50+场，外部授课100+场，助力企业业绩年均提升75%，为企业输送500+名销售、区域营销和督导培训人才。
【03】曾带领团队针对辉瑞惠氏制药的全球人才赋能需求，搭建人才胜任能力模型，制定培训计划，并搭建全国零售OTC渠道和MT渠道的成长路径图，成功为企业输送800余名一线销售精英，100余位一线管理者，和20余位省级经理。同时搭建经销商赋能体系，开展【终端药房连锁】赋能项目，培训覆盖全国25个省份，增强经销商的业务能力，在促进双方合作关系的同时提升了年均25%的业绩增量，增加8个省份经销商的合作。
【04】基于阿期利康业务策略制定销售团队各层级人员成长进阶路径图，同时以区域业务计划（经理版）、结构化商业销售、协议谈判等维度为抓手，对新任地区经理、大区经理进行实地教练与辅导，实现“业务+赋能”为一体，继而萃取16条县域业务拓展成功经验，获得企业VP赞扬，并沿用至今。
授课风格：
● 实用性强：课程将培训与实际应用结合起来，通过案例让学员更容易掌握和实践，并通过场景的全流程实操演练，实现培训落地化。
● 互动性强：注重学员的互动性和参与性，加入大量激活成人学习兴趣的视听内容，让学员在互动中体验学习的乐趣，在轻松、愉快的氛围中掌握相关技能。
《医药大客户营销与管理》
《医药行业新任经理的成长加速器》
《医药零售铺货上量——顾问式商业销售》
《药品保健品动销上量——驻店促销冠军训练营》
《攻心促成交——销售心理学技能提升》
《培育高绩效下属——医药带人经理的辅导教练技术》
《突破瓶颈，加速产出——医药零售经理的区域业务计划》
医药行业：惠氏制药、阿斯利康、仙乐健康、美国BD医疗、仁和药业、哈药集团、以岭药业、广药集团、九州通、江苏复星、齐鲁药业、太极集团、南京医药、东北制药、吉林修正、天美健、广东特药经销……
医药零售：国大药房、老百姓药房、益丰药房、一心堂、大参林、海王星辰、高济医疗、漱玉平民、新紫金、成大方圆、健之佳、重庆万和……
其他行业：广发银行、中国联通、中国移动、中国人寿、中国平安、泰康保险、惠氏奶粉、伊利、蒙牛、香港利丰（Cerruti1881\GIEVES & HAWKES等）、玩具反斗城、爱婴岛、优家宝贝、法国贝德玛、屈臣氏、丝芙兰、妖兰佳人……
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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