绝对成交——门店导购销售六步曲

绝对成交——门店导购销售六步曲

参加对象：建材家居行业销售型经理、店长、主管、导购、助理。

课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）

授课天数：2 天

授课形式：内训

联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）

1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com

微信咨询：Karen（注明来意）

课程背景| Course Background

亲爱的朋友：销售，是大多数门店回流现金和赚取利润的唯一方式，那看看我们的销售人员是否存在以下问题：客户进店，导购总是一味讲产品？客户问什么，导购就回答什么？客户走了，导购却不知道为什么？

……

如果，我们的销售人员有以上几种现象，那一定是销售的流程出了大问题。销售总是在不同的时间，面对不同的客户，解决不同的需求，它有流程可言吗？

答案是：有的！大到销售房产，小到销售奶茶，它都有一套相对固定的章法；否则，我们岂不是想说什么就说什么，或者总是被客户牵引，这样对成交是绝对不利的。

本课程针对大宗商品的门店销售特点，对顾客的消费心理进行深度分析，结合十年来的门店培训难题集锦，提供这样一套有效的解决办法。它与以往的销售流程课对比，最大的亮点在于根据人类大脑的相信机制，采用差异化和深度化的示证道具，给顾客造成深刻的记忆烙印，让顾客相信他的选择。

课程收益| Program Benefits

● 清晰了解整个销售流程，便于新手快速上手，具备独立销售能力

● 绘制本行业商品的顾客需求矩阵图，提前掌握需求维度，便于在沟通中，有的放矢地挖掘顾客的真实需求

● 理解人类大脑的相信机制和体验式销售的意义，改变传统销售靠口才的惯性思维

● 罗列在介绍产品环节中可操作的示证道具，也可举一反三，在其他环节加以运用

● 制作介绍产品的逻辑思维，以普世的思维方式，让顾客更容易接收产品信息

● 掌握价格谈判的多种方法和技巧，针对不同情况灵活运用，让价格不再成为成交的障碍

课程大纲| Course Outline

破题前言

破题一：销售

1. 销售的一句话理解

2. 消费的一句话理解

3. 两个关键词：需求和相信

破题二：流程

误区一：销售是随机应变的，不需要流程

案例：再牛的赛车手都得从科目一开始学起

误区二：只有新手才需要学习流程，老手早就融会贯通了

案例：打了三年的玩着荣耀，你依然是个青铜

第一讲：建立信任——怀疑之前都是谎话

问题：顾客因不信任而离店

策略：在短时间内让顾客感觉你比别人家的好

一、标准迎宾

1. 要求

2. 流程

3. 动作

4. 迎宾语

情景演练：通过迎宾让顾客进店

二、品牌导入

1. 地位

2. 殊荣

3. 口碑

现场作业：罗列你的品牌优势

情景演练：顾客进店时导入品牌

三、视觉证明

1. 荣誉牌

2. 照片墙

3. 文化墙

4 .留言板

头脑风暴：新颖的视觉证明

四、巧妙破冰

1. 认识

2. 寒暄

3. 赞美

4. 同理

情景演练：一对年轻情侣，如何破冰

第二讲：探寻需求——了解需求方能共鸣

问题：因不了解顾客需求而导致成交失败

策略：挖掘并放大顾客需求

一、认知需求

1. 需求的分类

1）显性需求和隐形需求

2）已知需求和未知需求

2. 产品需求

头脑风暴：对行业的顾客需求进行罗列、归类和排序

工具：需求矩阵图

二、探寻需求

1. 探寻需求的意义

案例：天河城配眼镜

2. 需求来源

1）过往经验

2）当下信息

3. 探寻方法

1）望——观察顾客

2）闻——聆听顾客

3）问——询问顾客

4）切——分析信息

案例：张大妈买空调

现场作业：请写出你的黄金X问

第三讲：介绍产品——好产品自己会说话

问题：错误的产品介绍方法（多、乱）

策略：聚焦需求，用产品体验刺激顾客的五觉

一、介绍内容

1. 顾客关注的

2. 顾客忽略的

现场作业：你的顾客最关注产品的哪些点

二、介绍逻辑

1. 先整体后局部

2. 先特征后利益

3. 先旧知后新知

4. 先总后分再总

现场作业：制作介绍产品的思维导图

三、介绍技巧

1. 故事——起伏的情节吸引顾客

2. 比喻——鲜活的形象打动顾客

案例：看谁的保险支票更快

3. 数字——性感的数字带来惊喜

案例：香飘飘的广告

4. 重复——强化最想让顾客感知的内容

课后作业：用以上4种技巧，分别描述你的产品

四、产品体验

1. 差异化

案例：火烧强化地板

2. 深度化

案例：你放西瓜我站人

头脑风暴：产品体验创新

第四讲：处理异议——扫清成交前的一切障碍

问题：常见的错误的异议处理案例

策略：抓住每一次机会，让顾客越来越信服

一、认知异议

1. 什么是异议

2. 正确看待异议

3. 常见异议类型

二、处理套路

倾听——证实——处理

三、处理技巧

1. 正面处理：反驳、示证

案例：西瓜甜不甜

2. 侧面处理：忽视、太极、佐证

案例：张瑞敏砸冰箱的故事

3. 背面处理：假设

案例：钱大妈不卖隔夜肉

对抗演练：现场选题

第五讲：报价议价——不再跌进议价的坑里

问题：错误的报价和议价方式

策略：正确报价，坚定信心；讨价还价，享受乐趣

一、报价姿态

1. 双目注视对方，诚恳且便于观察顾客的反应

2. 语调适中，报数字时可提高；语速不快不慢

3. 给人整体感觉不卑不亢，非常从容自信

二、报价方式

1. 模糊报价

2. 一口报价

3. 打折报价

4. 切片报价

案例：LED灯泡、西洋参

现场作业：制定你的报价方式，阐述原因

三、价格谈判

1. 价格谈判之原因

1）不懂行情

2）惯性思维

3）预算较低

4）随口一说

2. 价格谈判之守价

1）守价原则

2）守价说辞

情景演练：两人一组对练守价

3. 价格谈判之让价

1）让价原则

2）让价理由

3）交换条件

4）制造稀缺

情景演练：两人一组对练让价

4. 价格谈判之逼单

1）逼单句式

情景演练：两人一组对练逼单

第六讲：成交服务——超越预期感动客户

问题：直接就开单把顾客送走了

策略：抓住机会，扩大单值；用心服务，要求宣传

一、扩大单值

1. 推荐法

2. 利诱法

案例：海澜之家买三件衣服享受7折

案例：周大生买了项链，戒指享受7折

二、服务细节

1. 收银

2. 资料交付

3. 赠送礼品

4. 热情送客

5. 感谢短信

自我检查：成交后的服务是否完善

三、发朋友圈

1. 说辞

2. 拍照

3. 发圈

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|曾凡冲老师

讲师简介 / About the Program Leader

曾凡冲老师 连锁门店实战运营专家

10年泛家居行业经验

7年门店实战培训经验

国家二级企业培训师

中南财经政法大学市场营销学士

荣获欧派家居集团金牌讲师

曾任：深圳市万众城家居广场（美托帮）商学院院长

曾任：中山市艾文凯迪EDS灯饰平台商学院院长

曾任：欧派家居集团（上市）区域经理

曾任：索菲亚-司米厨柜（上市）培训经理

擅长领域：门店管理、门店运营、销售模式、销售技巧、大单成交、促销活动、社群营销、社交引流、淘宝直播……

老师授课营销类课程130+门，两年培训实体门店300+家，曾实地考察一个年产值120000000+元单店的经营策略，还深度调研一个开业当天收款破20000000+元单店的促销方法，结合实战经验，统筹【索菲亚-司米橱柜】全国82周年庆促销活动破12000+单, 精通欧派橱柜10+1和4S、索菲亚衣柜海纳百川、司米橱柜FBM。

实战经验：

索菲亚-司米厨柜（上市）丨培训经理：

01-老师曾为公司起草及执行《专卖店规范打造项目计划书》，并将此项目推广到成都、海口、石家庄、长春等12个城市，并于2个月完成14家门店的打造，其中12家门店验收合格，该项目大大提升门店及人员对顾客的服务体验感，后期被公司作为优秀项目延续运用。

02-老师曾负责统筹“82周年庆誓师大会”，并在北京、上海、武汉、深圳四大城市顺利召开，参会门店共计300+家，参会人数近2000+；大会召开后极大提升了全国门店人员士气，三周后全国门店超额完成目标，计12000+个订单。

03-老师曾为企业编辑《产品通用卖点手册》、《镭射板核心卖点手册》、《专卖店日常运营规范》三门教材书籍，并被企业印刷成册派发全国500+家门店作为学习教材，后期得到终端门店的极度好评。

欧派家居集团（上市）丨区域经理/培训讲师：

01-老师曾根据总部的“三年铸鼎“计划，配合销售总监制定区域（河南、陕西和山西）销售战略，于1年完成招商32家，其中西安、洛阳、商丘、开封、太原、朔州等21家正常开店营业，并且该年销售业绩超额完成，计2600多万，总业绩增长率排名第一。

02-老师作为培训讲师，独立开发《木门售后服务》、《销售实战演练》、《FABE销售法则》、《套餐的推广与话术》等8门以上的精品课程，在长沙、太原、长春开展大型区域培训，并针对性的为常州、长沙、淮北、随州等40多个商场进行点对点培训，提升300+位销售人员的销售技能。

部分成功案例：

■2019年4月，为拥有近40000多个会员的垂直电商平台定制《灯饰门店设计型销售新流程》课程，并在中山古镇开展全国大型营销培训，使之成交率由原来的30%以下提升到近40%，均单值由3500元/单提升到8000元/单。

■2018年9月，为雅琪诺墙饰定制《软装门店设计型销售新流程》课程，并在绍兴开展全国大型导购培训，将导购由卖“产品和单品“转换成卖”空间和设计“，将门店的单均值由6000元/单提升到10000元/单。

■2017年7月，带领司米橱柜总部团队，为沈阳司米橱柜三家门店（铁西、皇姑、沈北）进行为期1个月的门店打造，对店面软硬件进行整改，执行一场中小型促销活动，当月业绩增长金额57万，增长率为33%。

■2016年12月，作为“卓越技能提升培训” （司米橱）项目负责人，针对全国入职半年以上的销售人员，在广州开展培训，使其掌握应对核心竞争品牌的策略和话术，面对竞争品牌的恶性价格竞争，扭转了被动局面，预估抢夺核心竞争品牌订单金额为1.3亿。

■2016年6月和8月，作为“二级培训管理实务” （司米橱）项目负责人，针对全国内训规划师，在广州前后开展两场全国大型培训，并在后期一个月内，帮助全国63家商场，建立完整的内训体系（师资、课程、制度），解决当时各商场“人员招聘过快，销售能力不足“的问题，同时降低70%的人员培训成本。

培训课程 / Training courses

学习对象	关键词	课程名称
中心经理、区域经理	渠道管理	《渠道经销商的管理与维护》
	门店诊断	《望闻问切——门店运营与管理诊断》
	人员培训	《如何给门店人员做好培训》
店经理、店长	门店管理	《金牌店长——门店管理5A系统》
	门店运营	《业绩倍增——门店运营5A秘籍》
	团队打造	《王牌铁军——店长打造高效团队的六项修炼》
	客户关系	《黏住客户——门店运用互联网工具玩转社群营销》
销售顾问、导购	销售模式	《高阶转化——量身定制驱动客户转化》
	服务体验	《建立口碑——门店增值服务升级之路》
	吸引客流	《精准引流——建材家居门店楼盘社群种草指南》
	销售流程	《绝对成交——门店导购销售六步曲》
	销售技巧	《绝对成交——专柜导购销售成交之实战特训》
	促销活动	《社交裂变——门店借助互联网工具玩转促销》
	高端产品	《制造稀缺——门店导购让高端产品不难卖》
淘宝主播	直播带货	《淘宝直播主播带货实战攻略》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

欧派橱柜（20+期）、欧铂丽木门（40+期）、索菲亚衣柜（30+期）、司米橱柜（60+期）、EDS会员商城（5期）、雅琪诺墙饰（6期）、慕斯寝具（3期）、好莱客全屋、圣象地板、苏宁易购、美的家电、九牧卫浴、A家家居、仁豪家具、拉菲德堡家具、E淘、大师油漆、大自然地板、方太厨电、鸿博灯饰、欧普照明、开元灯饰、大自然家纺、颐高数码、金海马家具、荣欣装潢、承泽翡翠……

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珀菲特顾问|曾凡冲老师

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对行业特性的深刻理解

丰富的案例库及落地方案

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关于珀菲特顾问

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

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