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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：公司主管营销及工程总、市场开发人员、项目经理、商务经理、技术总工等相关条线人员
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：1 天
授课形式：内训通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
在当今建筑市场的变革浪潮中，企业面临着前所未有的挑战与机遇。政府基建投资受到限制，经济结构转型和供给侧改革推进，市场竞争愈发激烈，这一切都在要求企业调整策略，寻求新的发展路径。然而，尽管企业努力找寻客户，却很难将潜在客户转化为实际订单，跟踪客户更是如同掰棒子一样费力。因此，如何开发市场、寻找有效客户成为了迫切需要解决的问题。
针对这一挑战，我们精心打造了《新形势下—建筑市场开拓与投标案例实操解析》课程。本课程从了解新形势下建筑市场与开发特点开始，帮助学员掌握市场信息搜集要点、开发谋略，并分类施策。同时，本次课程重点培养学员在沟通环节获取有价值信息的要领，以及掌握关键人物沟通与突破技巧。通过学习本课程，学员将了解如何多方发力，实现最终的中标目标。
我们深信，只有通过对市场形势的深刻理解，以及对开发策略的精 准把握，企业才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。本课程旨在帮助学员在新形势下迎接挑战，实现企业发展的稳健与可持续。
课程收益| Program Benefits
1. 了解新形势建筑市场与开发特点；
2. 掌握市场信息搜集要点，开发谋略，分类施策；
3. 掌握在沟通环节获取有价值信息要领；
4. 关键人物沟通与突破技巧；
5. 掌握如何多方发力，实现最 后中标。
课程大纲| Course Outline
新政解读：
1. 从十二省市新基建投资叫停与新三大工程看建筑市场走势。
2. 从“两会”看建筑市场趋势。
分享：
1. 为什么从2024年开始要做政企大客户
2. 视频：知己知彼的重要性（看看这个项目是如何花落他家的）
第一节：找目标找项目找人
1. 新形势下关注政府主要投资目标（科教文卫数，生化环材电，保障性住房，安置房，平战两用......)
2. 找项目与找人
1）项目信息来源（有哪些，还有那些）
2）如何甄别“居间人”项目信息真假
3）找人（先找谁，后找谁）
4）要做到比甲方还要了解甲方
5）现在的甲方决策者都不愿搭建关系（怎么办？）
6）高度关注甲方“流程”（决策流程/业务流程/财务流程/)。
案例分享：跟甲方关键人关系很好（招标文件都是替甲方做的），为啥最 后还没中标。
第二节、甲方客户需求全面分析
1. 如何全面掌握客户的信息？（资金，规模，信誉）
2. 如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？（现在的甲方都是“明智保身”）
3. 如何探听客户的拦标价？
4. 如何了解客户的决策情况？（不同的甲方单位决策方式不一样）
5. 如何让客户需求快速升温？
6. 公司客户心理活动分析
7. 是满足组织需求还是满足其它？
分享：决策者，主管领导，基层执行者都有可能是最 后的决定性因素
分享（曲线救国）：如何应对甲方老总不见面。
第三节：如何建立客户信任感
1. 怎么让客户第一时间记住你
1）黄金三分钟法则的理论基础
2. 如何邀请高层客户
1）正面策略：了解客户的交际圈
2）营销人员搭台，客户唱戏
3）侧面策略：关系人的六度分离理论
4）蜘蛛关系网的借力
5）分割策略：带来利益化的邀约
6）分割利益，切入影响者
案例分享：甲方老总引荐分管不同业务的副职（引荐不同的副职决定你还有没有下一步）。
听话听音（如何理解甲方老总的“落实”，“安排”，“上会”......）
3. 如何发展内线
1）内线筛选三原则
2）细水长流型内线培养法
3）李经理的十年内线案例分析
实战演练：如何让客户对你有好感
分享：拜访时甲方中途离开反向捡漏
分享：1.为啥关系越好反而越难“成交”； 2.关系建立后要“细水长流”。
第四节：投标策划与技巧
1. 常见问题（投标策划不到位）
1)投标测算不准（拍脑门）
2)不小心为了业主做不平衡报价，做反了（案例）。
3)技术标做的很”详细“，给自己填坑。
4)评审招标文件不到位(案例）。
5）”亏损点“挖掘不够，策划不到位(案例）......
2. 投标阶段营销与“铁三角”如何配合。
3. 评分标准有哪些玄机
4. 投标策划如何体现“排他性”。
5. 投标技巧之不平衡报价
6. 资质较低如何策划
7. 投标答辩注意事项
1）答辩容易出现的问题（举例）
2）答辩准备三要点
3）过程心理调节
分享：标前阶段项目“截胡”策略及注意事项
第五节：合同谈判要点
1. 谈判心理准备
2. 必须要谈到的点（调差、范围、支付、界面、甲指、工期......)。
3. 如何谈霸王条款
4. 如何应对强势的甲方
讲师背景| Introduction to lecturers
建筑业工程管理与成本管控专家
教育背景:
毕业于西南工学院
获得一级建造师和一级造价师资格
工作经历:
辽宁建工: 项目负责人
中铁九局: 项目负责人
韩国sk集团: 中方项目负责人
目前: 某工程咨询公司副总经理
工作内容:
15年建筑企业经验
5年多甲方从业经历
8年全过程工程咨询管理公司工作经历
授课风格：张老师的授课风格是熟悉建筑施工领域、幽默风趣、注重实操经验，以解决学员项目问题为出发点，结合案例进行具体分析，善于与学员互动，以专业、简洁易懂的方式传递知识。
《EPC总承包项目成本管控解析与实战》
《工程市场商务谈判与沟通技巧》
《利润为王—建筑市场变局下工程成本全过程精细化管控》
《施工方与甲方（监理）尖锐问题处理及工程四大核心问题解决》
《建筑工程项目前期策划及核心要点解析》
《项目三次经营联动，实现工程降本增效》
《新形势下—EPC总承包项目设计优化与招采成本管控解析与实战》
《新形势下建设项目成本精细化管控》
《新形势下—项目经理全面能力提升与核心要点管控》
中铁六局、华发地产、华西十二建、中建八局、五建、安徽建工集团、中铁建、中交四航局、美的地产、中核建设、中建三局（两次）、中建四局、中建七局、中天建设、华西股份、中电四公司、中电一公司、陕西建工、中交建集团、 中铁八局、中铁22局、中国水电八局（两次）、中国水电三局、福建铭泰集团、葛洲坝集团、昌泰集团、龙华控股、湖南三建（两次）、黑龙江建工、富利建筑、长春城建、鲁能置业（两次）、佳邦建设集团、上海奉发、上海宝冶、山东兖矿、华润置地、蛇口招商、幸福连城、港利集团、海尔集团、首地集团、中铁置业、曙光集团、天地源集团（两次）、东青置业、广东镜像、宏帆集团、成都城投、阳光置业、鼎龙集团、欣捷集团等.......
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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